很多销售新人，在成长过程中，伴随着业务量的增大，以及各种意想不到的“黑天鹅”事件，都能慢慢成长为成熟的销售人员，独当一面，应对各种销售状况，但到了一定时期，却很难突破现有的业绩水平。

那么，有没有什么突破点?

通过对众多销售人员观察和研究发现，把握住项目细节，销售人员就能进-步获得突破。

这节课和你分享，成长为细节型优秀销售人员的2个步骤。

步骤一:发现细节

细节的定义很广，从销售人员的角度简单来讲把控细节就是能够想到项目实施的方方面面并且能够反馈给客户，迅速和客户把细节敲定下来。

这个过程看似很简单，却需要销售人员进行深入思考，并配合快速行动。

那么，如何才能发现细节?

除了要针对当前项目进行深入思考，还要结合之前的项目经验，做出合理判断，也就是，既想到客户能想到的细节，也想到客户想不到的.细节，这样才能掌控全局。

举个例子。

某公司生产手机，最近投资了新厂，某个生产 环节需要购买PLC (一种新型工业控制装置)来做机械手控制。

作为PLC的销售人员，你从项目本身的角度出发，为客户选定了A型号的产品，并且通过了技术评估，于是，客户进行了大规模采购，签下大额订单。

项目看似已经销售成功，但当客户买回产品后，实际使用时，却发现了-些问题:

一是客户的控制柜比较特殊，空间很小，PLC 无法很好地嵌入控制柜内; 

二是生产现场附近温度高，PLC经 常出现死机情况;

三是PLC附近存在电磁干扰，数据丢失时有发生;

那么，这些问题为什么在售前没有被发现?

原因就在于，这些细节问题，在平时一般出现得比较少，久而久之，很多销售人员就会忽略这些细节，售前主要把精力放在功能评估上,从而忽视了细节，为项目的后续进展埋下了“祸.根”。

所以，想要成为一名优秀的销售人员，一定要学会，在项目之初，就想到方方面面的细节， 并罗列下来，- --告知客户，做好应对策略。

因为这些细节问题，也许不会影响前期拿单,但后续却会影响销售人员在客户心中的形象,让客户觉得我们不够专业。

比如，在.上述例子中，销售人员不要只是坐在会议室里和客户谈方案，而是去客户的生产现场实地考察一下，也许就能发现空间和温度的问题;另外，如果还能多考虑-些可能的异常状况，就能提前做好电磁屏蔽的措.施.....

步骤二:为细节提供方案

在发现细节抛出问题后，最关键的是，能解决发现的问题。

作为销售人员，我们不光是卖产品，更重要的是卖解决方案，通过产品协助客户解决实际问题。

那么，如何才能提供完美的解决方案?

想要做到这一点，销售人员就要学会磨练“内功”，通过不断地学习和日常工作，积累经验和创新。

也就是说，在工作中，不仅要能及时自如地应.对客户问题，还要能时时静下心来，把这些问题总结、归类，并找到各种问题的规律性，以及方法的相似性，为后面“即将出现的问题”未雨绸缪。

比如，在销售培训中，销售主管会让一些销售人员，把某些产品的生产工艺和制程全部背下来，再对应.上目前所有已经开发成功的应用,这样，不论客户提出任何问题，销售人员都能给客户提供一个完美的解决方案。

以上，就是成长为细节型优秀销售人员的2个步骤:

1、发现细节;

2、为细节提供方案