一位销售人员与一间大型工程企业的首席财务官会面。

由于行业原因，这位首席财务官是一个保守、善于分析的人。

然而，在会面期间，销售人员表现得非常热情，丝毫没有留意到，客户并不喜欢这样热情洋溢的气氛。

最后，这位首席财务官率先结束了这次会面，因为他觉得这位潜在的“合伙伙伴”与自己根本不是一个频道上的人。

如果你也遇到这种情况，该怎么办?

这节课，通过神经语言学方面的一些研究，和你分享，跟客户同频沟通的2点方法。

1、按照客户的行为方式，进行自我调整

这是一种培养与他人匹配或相近行为的能力,作为一种人际沟通模型，它能够增强我们受人喜爱的程度。

但在销售实战中，大多数销售人员却总是以自

己的方式，在跟客户沟通。

比如: 

很多销售人员从入行开始，就被灌输了一种思想一一必须热情对待客户，因为热情是具有感染力的。

所以，不论对待什么客户，他们总是精神抖擞、充满活力。

事实上，热情并不是具有感染性的。

对某些人来说，他人表现出来的热情只会让他们感到烦恼，而且很多客户都只是与他们喜欢的对象进行合作。

再比如:

在电话销售中，当销售人员感到紧张时，他们就很容易加快说话语速。于是，挂掉电话之后，客户就会摇摇头说:

我根本不知道刚才那个家伙在说些什么。

其实，这句话可以翻译为:

刚才那个销售员并不想跟我说话，我也不想跟他说话。

因此，销售人员要学会要根据不同客户表现出来的特点，随时调整自己的行为:

如果客户说话比较缓慢，并且说话声音不是很大，那么，你就要努力调整自己，降低音量、放慢语速;

如果你的客户做出身体向前倾的动作，那么，你可以等上一分钟，然后也渐渐地做出身体前倾的动作;

如果客户跷着二郎腿，你也可以这样做，因为当客户看到你跟他的肢体动作相似时，会让他感到自在舒适，增加对你的好感程度。

2、根据不同类别客户，选择信息处理方式

人们在进行会面时，常会使用3种方式去处理信息:

第一种:视觉处理

通过视觉处理信息的客户，比较注重用图形的

方式去看待这个世界。

他们喜欢说:

我想到一个画面，说给我看看,

我的视角是....等话语。

因此，对于这类客户，销售人员也要有意识地使用视觉性的语言，表明自己的观点，以便与客户更好地建立联系。

比如，你可以说: 

我可以让你看看，我们为其他客户已经提供了哪些服务;

或者说:

这就是我们能为你的组织提供服务的全景图等。

第二种:听觉处理

注重以听觉去处理信息的客户，更注重通过聆听去了解信息，他们希望销售人员能说得更多

，而且不想看一大堆图表之类的东西。

他们喜欢说:

我正在听你说话,听上去像是,

再给我说点....等话语。

对这类客户，当销售员用图表去传递一大堆信息时，客户就会产生厌烦情绪。因此，销售人员要根据客户需求，尽可能多地用语言去描述。

第三种:触觉处理

这一类客户在说话时，会显得非常谨慎，对于销售人员的提问，他们往往并不着急回答，而是需要先花时间去处理这些信息的内容。

他们喜欢说:

给我一些时间去思考一下，我的直觉告诉.....等话语。

很多销售员都觉得，与这一类的客户建立关系很困难，因为他们的沟通方式与他们是完全不同的。

面对这类客户时，很多销售人员都会在肢体语言上表现出一种不耐烦，好像在大声跟客户说

快点!我没有整天时间坐在这里等你认真思考。

因此，遇到这类客户，建议销售人员在跟客户会面结束之后，给客户寄一封道歉信，坦诚说出自己的想法，希望客户可以包涵。

以上，就是跟客户同频沟通的2点方法:

1、按照客户的行为方式，进行自我调整;

2、根据不同类别客户，选择信息处理方式。