自我意识是指,在工作生活中,一个人对自己未来表现的一种正面或负面判断。
从心理学来说,拥有积极、正面的自我意识,做事更容易成功。
比如,在拜访客户前,你认为这个客户一定能拿下,那么对方签约的可能性就真的非常高。
这节课和你分享,销售人员具备正面自我意识对工作及生活产生的2点重要影响。
1、对销售工作更有信心和竞争力
在招标会将要结束时,客户决策层已经明确表示,不会采购IBM的主机设备。于是,招标会主持人宣布招标会结束。
然而,话音刚落,IBM的销售顾问突然提高音调说:
能否再给我两分钟的时间.....
突然间,会场安静了下来。接着,他说了这样一段话:
作为一个销售人员,展示并讲解完我们的产品能为客户带来好处,以及能解决的问题后,我就算完成了任务,可以离开这里了。毕竟,我完成了作为一个销售人员的一切任务,决定采购谁的设备是各位老总的事情。
但作为IBM公司的员工,和一个对企业的大型设备主机,有透彻了解的工程师,我不得不说,如果这次招标,没有采购IBM的设备是不公正的。
因为,无论从企业实用性和质量可靠性的角度来看,这都不是一个经得起考验、推敲和历史.检验的招标。毕竟,IBM主机目前是公认的行业标准,在市场中是领先的。
我的话说完了。
让人没有想到的是,听完他的陈述后,招标委员会重新进行了审核,真的发现了,其他企业使用了不正当的竞争手段。因此,最后IBM赢得了竞标。
这个案例告诉我们,人的行为是会被自我意识所控制的。
IBM的这名销售顾问,正是因为发自内心地,对自己产品有信心,不忍心看到客户错失更好的产品方案。所以,才能勇敢站出来,讲出这番话,成功让招标的结果逆转。
2、可以提高和稳定收入水平
心理学家发现,你的真实收入,和你认为自己应得的收入水平,相差不会超过10%。
也就是说,如果你的真实收入,比你认为自己应得的收入多10%,你就会立刻采取“抵消”行为,用掉这部分多出的钱,比如花在吃饭、旅游等其他东西上;
如果你挣的,比你认为自己应得的收入低10%你就会采取“抢救”行动,比如延长工作时间让自己更努力,以便让收入回到自我意识的水平。
可以说,一个人的自我意识会决定和影响的他的收入水平。
比如,一些大公司高层主管,年薪均过百万。但由于某种原因,他们失去了自己的工作。但是,几年之后,当我们再次了解到他们的现状
时,会发现他们在为另一家公司工作,年薪依然超过百万美元。
为什么?因为一旦一个人曾拥有百万年薪,就不会接受自己的收入低于这个数字。所以,他们会更加努力。
销售也是如此,每个销售人员对自己能挣多少钱都有一个自我意识。
比如,一个销售人员从底层起步,经过几年的努力工作,最终达到了每年超过50万元的收入。但后来由于经济滑坡,公司衰败倒闭,他不得不在另一个新的公司重头再来,并且是销售完全不同的产品。但在接下来的一年里,他依旧能挣到50万元,甚至比50万元更多。
为什么?因为他已经拥有了一个自我意识,认为自己是50万元年薪的销售人员。所以,不管外界发生了什么,他总能找到途径,去赚到50万元,甚至更多。
需要注意的是,虽然,自我意识具有强大的力量,能够影响我们的收入水平,但在形成自我意识时,我们一定要注意现实一些,尤其是在人生和事业刚起步时。
比如,一名销售人员一年大概挣30万元,当他知道了自我意识的力量后,马.上把目标设定在一年100万元。
但是,这样将目标定得过高,不但无法让他“行动”起来,反而会让他失去动力。
原因是,如果一个目标,就算你使出吃奶的劲都完不成,它就会被自我意识忽略掉。那么,这样的目标不但不能激励你,反而会让你泄气
以上,就是销售人员具备正面自我意识,对于销售工作的2点重要影响,希望对你有所帮助。
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