在实际销售中，为顾客着想最重要的一点是,提供能够为顾客增加价值和省钱的建议。因为，顾客购买产品，最关注的就是，产品的价值和产品的价格。那么，如何做到，在销售工作中，为客户增加价值呢?

我们来看一个真实案例。

在美国的零售业中，有一家名为“基督教商店”的知名商店，创始人是彭奈。

有一次，彭奈到爱达荷州一个分公司视察业务时，没有先去找分公司经理，而是一个人在店里“逛”了起来。

当他走到卖罐头的区域时，正好遇到销售人员在向一位女顾客推销罐头。

女顾客说:你们这里的东西似乎都比别家贵。

销售人员说:怎么会，我们这里的售价已是最低的。

顾客说:你们这里的青豆罐头，确实比别家贵了三分钱。

销售人员解释说:噢，你说的是绿王牌吧，那是次级货，而且是最差的一种，由于品质不好，我们已经不卖了。

女顾客听后讪讪的，有点不好意思。

这时，这位销售人员为了卖出产品，对顾客推销道:

吃的东西不像别的，关系一家老小的健康，您何必省那三分钱呢。这种牌子是目前最好的，一般上等人家都用它，豆子的光泽好，味道也好。

女顾客听了，坚持问销售人员说:

我知道的，不过，还有没有其他牌子的呢?

销售人员说:

有是有，不过那都是低级品，您要是想要的话，我拿出来给您看看。

听了这话，女顾客脸色变得不好看起来，她说

算了，我以后再买吧。

然后，她连挑选出的其他罐头也不要了，掉头就要离开。

彭奈见状，急忙迎上来说:

这位女士请留步，你不是要青豆吗?我来介绍 - -种又便宜又好的产品。

女顾客朝彭奈讲话的声音方向，看过去，愣愣地看着他。

为了消除对方的疑虑，彭奈赶忙自我介绍说:

我是这里专门管进货的。我们这位销售人员刚来不久，有些货品不太熟悉，请您原谅。

女士听他这么说，便不好意思再走开。这时,彭奈顺手拿过某某牌青豆罐头，并指着罐头说

这种牌子是新出的，它的容量多一点，味道也不错，很适合一般家庭用。

女顾充满疑虑地把罐头接了过去。

彭奈亲切地对她说:

刚才我们销售人员拿出的那一种，色泽是好一点，但多半是餐馆用，因为他们不在乎贵几分钱，反正羊毛出在羊身上，家庭用就有点划不来了。

听到彭奈这么说，女顾客态度顿时好转，点点头说:

就是嘛，在家里用，色泽稍微差一点倒是无所谓，只要不坏就行。

彭奈笑呵呵地说道:

卫生方面您大可放心，您看，上面不是有检验合格的标志吗?

最后，女顾客购买了彭奈推荐的罐头，开心地离开了。

通过彭奈的销售故事，我们至少可以学到这样一点:

在销售过程中，只有让顾客感觉你是真正在为他着想时，他才会愿意与你合作。所以，销售人员一定要提醒自己，时刻站在顾客的立场考虑，切实做到为顾客利益着想，这样才会赢得，愿意跟你长期合作的“粉丝”顾客。