作为一名销售人员，要想赢得客户，必须先明白客户的真实想法。否则，就算各个销售环节都顺利展开，客户最后也未必会买单。

这节课，通过一个案例和你分享，找到客户真正心声，对销售成功的关键性影响。

迈克是美国某钢铁公司的总经理，他想买一-栋房子作为公司的办公楼。于是他请来某房地产公司的销售人员贝蒂，对她说:

贝蒂女士，我们公司的房子是租的别人的，我想还是拥有一所自己的房子才好。您能帮我这个忙吗?

贝蒂回答:

当然可以。您对房子有什么要求吗?

迈克用手指着窗外说:

我想买的房子，最好也能看到这样的景色，或是可以眺望港湾的。

贝蒂顺着迈克办公室的窗户向外望去，只见江中船来船往，十分繁华热闹。回去以后，贝蒂

用几个星期的时间，寻找具备这些条件的房子，她又是画图纸，又是造预算。但这些东西没有一点实际用处。

当迈克第二次请贝蒂去商量买房事宜时，通过交谈，贝蒂发现，迈克钢铁公司的隔壁有一-栋楼房，可以眺望江景，而迈克似乎很想购买那栋房子。

但仔细思索后，贝蒂向迈克提出的建议的却是让迈克购买公司目前所在的这栋大楼。并且她提醒迈克说:

隔壁那栋房子虽然能眺望到江景，但不久后就会被一所计划中的新建筑遮挡住，但您的这栋旧楼房依然可以眺望江景很多年。

迈克立刻对贝蒂的建议表示反对，并竭力表示，他对这所旧楼房绝对无意。此时，贝蒂并没有急着申辩，而是认真地倾听，脑子飞快地转着，猜测迈克心里究竟是怎样想的。

在贝蒂看来，迈克虽然坚决反对购买这所旧楼房，但是他反对的理由都很琐碎。显然，这并不是他本人的意见，而是那些主张买隔壁楼房的职员们的意见。

于是，贝蒂可以确定，此时迈克说的都不是真心话，他真正想买的，其实正是他口口声声反对的这栋旧楼房。

接下来，贝蒂一言不发地坐在那里。渐渐地,迈克也停了下来，不再说下去。

这时，贝蒂开始运用她的策略，非常平静地问道:

迈克先生，您刚来纽约的时候，您的办公室在哪里?

迈克缓缓地回答:这里。

贝蒂接着又问:

钢铁公司是在哪里成立的?您的事业是在哪里诞生的?

迈克说:这里。

于是，贝蒂也不再说什么。就这样过了5分钟他们都默默地眺望着窗外。终于，迈克以略带兴奋的腔调对贝蒂说:

我手下的职员都主张，搬出这栋旧房子，不过这是我们的诞生地啊!我们的事业是在这里诞生和发展的，这里是我们应该永远长驻下去的地方呀!

就这样，迈克最终决定买下这所旧房子。

在这个案例中，贝蒂之所以会成功，就在于她从跟迈克的两次交谈中，琢磨出了迈克心中的真正想法，说出了迈克想说但又说不出口的话。

因此，我们可以得出一点启发:

想要销售成功，首先要时刻从客户的角度出发，思考问题，并透过客户表面显露的一些信息，真正琢磨出客户的所思所想。

然后，再运用销售技巧和策略，引导客户说出心声。如此一-来，销售自然会水到渠成。