研究表示，一个企业竞争力，关键是看它有多少忠诚的客户。也就是说，经营好客户才是企业得以生存的前提。但在实际销售中，并不是任何购买者都可以成为企业客户，也不是任何客户都能给企业带来收益。

所以，销售人员要想为企业带来更多销售利润关键是要学会:

如何正确地选择和管理客户?

这节课和你分享，销售人员应如何对客户进行分类?

《客户思维》一书中提到，按照客户所处的状态，可以把客户划分为5类:

潜在客户、目标客户、现实客户、流失客户和非客户。

其中，“潜在客户”是指，对企业的产品或服务有需求和购买动机，有可能购买但还没有产生购买的人群，比如:

已经怀孕的女性，很可能就是婴幼儿产品的潜在客户。

“目标客户”是指，企业经过挑选后，确定的准备开发为现实客户的人群，比如:

劳斯莱斯，会把具有很高地位的社会名流，或取得巨大成就的人士，作为自己的目标客户。

而“潜在客户”与“目标客户”的区别在于:

“潜在客户”是指，有可能购买但还没有购买的客户;目标客户则属于企业“单相思”的对象,是企业主动“瞄上”的、但目前暂时没有购买行动的客户。

不过，潜在客户和目标客户是可以重叠或者部分重叠的，比如，有些目标客户，其实在企业把他定为目标客户之前，已经和企业“一见钟情”成为潜在客户了。

然后，“现实客户”是指，已经购买了企业的产品或服务的人群。按照客户与企业之间关系的亲疏程度，现实客户又分为:

初次购买客户、重复购买客户、忠诚客户三类

其中，“初次购买客户”，或者说新客户，是对

企业的产品或服务进行第一次尝试性购买的客户;“重复购买客户”，是对企业的产品或服务进行了两次及两次以上购买的客户;“忠诚客户”是对企业的产品或服务持续地、指向性重复购买的客户。

这里，大家需要特别关注的是“忠诚客户”。因为，他们的存在表明，企业现有的产品或服务，对他们来说是有价值的。

接着是“流失客户”，这类客户是指，他们曾经是企业的客户，但由于种种原因，现在不再购买企业的产品或服务的客户。

最后，“非客户”是指，那些与企业的产品或服务无关，或者因种种原因不可能购买企业的产品或服务的人群。

不同类型的客户之间，是可以相互转化的。

一方面，潜在客户或目标客户- -旦采取购买行为，就能变成企业的初次购买客户;初次购买客户，如果经常购买同一企业的产品或服务,就可能发展为，企业的重复购买客户，甚至成为忠诚客户。

另一方面，初次购买客户、重复购买客户、忠诚客户，也可能因为其他企业提供更好的产品和服务、或者其他销售人员给出更有诱惑的条件，又或者对企业和销售人员不满，而成为流失客户。

不过，流失客户如果被成功挽回，又可以直接成为现实客户。

因此，作为销售人员，要想拥有源源不断地客户资源，不断为企业创造更多利润一-

首先，一定要从一开始，就建立起客户分类的意识，学会对客户进行分类管理，以及针对性销售;

其次，由于不同客户之间是可以相互转化的，所以销售人员一方面要不断增强销售技能，尽

可能地将潜在客户、目标客户、初次购买客户、重复购买客户，转化为企业的忠实客户，甚至是尽全力挽回流失客户。

另一方面，要争取早日建立起自己的客户分类表，并对它不断进行更新和维护。

以上，就是根据客户所处状态，把客户划分成的5个类别，以及这五类客户间的转化关系。希望你学完本节课，能够立即学以致用，尝试对手中现有的客户，进行分类。