电影《功夫熊猫》中，有这样一个场景:

男主角阿宝怀着大侠梦想.上山拜师学艺，师傅.刚开口没说几句话，阿宝就“抢过话筒”自说自话了一通，根本没听进去老师在说什么，武功也就没有进步。

在现实生活中，有很多类似阿宝的销售人员,在跟客户沟通时，总是滔滔不绝。但好的销售恰恰不是最能说的，而是最懂得聆听的。

那么，怎么聆听才会显得更加真诚?这节课和你分享，深入了解客户的6个聆听技巧。

技巧一:双眼盯着客户眉心

与客户沟通时，双眼一定要始终盯着客户。

具体看哪里?有的销售人员看眼睛、眉毛、脸或是嘴，其实这些地方都不理想，最合适的位置是两眼之间的眉心。

因为科学研究表明，人与人沟通时，用双眼盯着对方的眉心，可以给对方最好的体验。

技巧二:全神贯注地聆听

在与客户沟通时，很多销售人员会不时地看下手机，做一些肢体上的小动作，或是旁边有什么动静时，目光就转移了过去。

这么做不但不礼貌，而且还可能会让你错过重要信息，影响销售效果。

所以，在拜访之前，销售人员应该把手机调成静音，让自己保持专注的状态，仔细聆听客户讲的每一句话，观察客户的每一个动作，甚至体会客户的每一个眼神。

这么说并不夸张。因为只有这样做，才是有效的聆听，才有助于销售人员掌控整个谈话节奏。

技巧三:适时做笔记

在与客户沟通时，适时地做些笔记，可以显示.出你对谈话的重视，和对客户的尊重，从而增加二次拜访的可能性。

那么，都应该记录什么内容?

除了销售相关的数据资料外，销售人员也可以记录一些客户的想法、兴趣，以及聆听过程中， 对客户的分析和判断。

此外，还可以把客户生活中的一些事情记录下来，比如客户的秘书是谁、配偶的爱好，以及孩子的生日等等，这些对后续的销售动作都会有实际帮助。

需要提醒的是，做笔记时，千万不要只顾着埋头记录，也要不断用眼神和肢体语言，和客户形成-些互动，比如身体向前倾、微笑、点头，可以表达出你对客户观点的认同。

技巧四:注意聆听的时间占比

聆听的时间，在整个销售过程中占比多少，才算合适呢?

在过去，阿里巴巴公司要求销售人员，必须按照“销售员说30%，聆听70%”的规则来分配时间占比。

根据大数据分析的结果，他们发现:在一对一的拜访和沟通过程中，销售人员说话的时间比例不应该超过50%，在这以上的每一个百分点都有可能会降低销售成功的可能性。也就是说，销售人员聆听的时间占比，至少应该大于50%。

技巧五:不要轻易打断客户

很多销售人员都有一个坏习惯，那就是经常在别人的话还没有说完时，就打断别人。这不仅.会显得不礼貌，而且还可能会让你错过重要信息或成交机会。

当然了，如果客户已经严重跑题，销售人员则可以在适当的时机，抛出一些关键词，把话题引导回来。

技巧六:不要预设立场

与客户沟通时，销售人员应尽量避免，在心里对客户的想法抱着成见，站到和客户博弈的立场中去。

毕竟，我们是在与客户进行沟通，而不是要马上对问题下个结论。因此，销售人员应该学会，和客户站在同一个角度看问题，只有这样才能真正地了解、引导对方。

以上，就是深入了解客户的6个聆听技巧:

1、双眼盯着客户眉心;

2、全神贯注地聆听;

3、适时做笔记;

4、注意聆听的时间占比;

5、不要轻易打断客户;

6、不要预设立场。

聆听不仅是一种销售技巧，更是一项与人沟通交流的重要能力。学完这节课，你可以将这6个聆听技巧，马上应用到工作和生活中去。