“开发十个新客户，不如维护一个老客户”，提升老客户的转介绍率，对于提升销售业绩有着非常关键的作用。

这节课和你分享，让老客户主动转介绍的2个关键环节。

环节一:了解客户使用产品后的变化

在这个环节，销售人员可以问客户以下5个问题。

1、您觉得这个产品哪些地方还不错?

这个问题很重要，它可以把客户的关注点引到“好的事情”上，引导他们做出肯定的具体回答。

而且，客户在回答时，可以切实感受到产品或者服务价值，进而产生一种想法:“想让更多朋友了解一下”。

2、这款产品让您的生活，发生了哪些变化?

这个问题，是为了确认产品能否满足客户需求 , 如果销售人员听到这样的回答，“是的，非常不错，它让我的工作高效多了”。他们将对自己

的销售工作更加热爱，并且充满信心。

3、和以前相比，您有哪些不同?

销售人员要把客户过去的状况，和现在进行对比，看看发生了哪些变化。让客户亲身感知到现在的状态，正在呈现向好的趋势。

4、您觉得，后面还会有怎样的变化?

这个问题可以让客户，通过现在的变化预测未来，进一步体会到产品的价值，从而让客户对自己的投资更加确信，进一步产生“想推荐给身边人”的想法。

5、您目前还有什么要解决的问题吗?

通过了解客户的疑问，销售人员可以找到提供建议、销售产品的机会。而且，为解决问题进行沟通，会让客户心怀感激，忍不住帮忙推荐产品。

问完以上5个问题，销售人员就完成了“售后跟踪”的第一个环节。

这个环节，对于热心肠的客户很奏效，和你沟

通后，他们很可能会主动开始帮你转介绍。

但大多数客户，即便认为产品不错，也会因为不知道如何向别人推荐，而放弃帮你。这时,销售人员应该主动帮助老客户完成推荐工作。

环节二:消除客户向朋友推荐的顾虑

在这个环节，销售人员可以问客户以下4个问题

1、我们希望这款产品能够帮助更多人，您愿意向朋友推荐吗?

这个问题至关重要，它可以培养客户的推荐意识。有些销售人员会因为害怕客户反感，而不好意思说出口。其实，你不跟客户开口，客户永远不知道，你想让他帮忙转介绍。

2、您有哪些可以推荐，或想要推荐的朋友?

在这个环节，最重要的一点是，让客户始终怀着“这个对他有用”的心情，来向他的朋友们进行推荐。而且，推荐的目的，始终应该是向对方提供信息，而不是强硬推销。

然后，销售人员还应该拿出一张事先准备好的卡片，记下客户想要推荐的朋友的具体姓名及相关信息，并具体询问客户打算以怎样的方式来进行推荐，这样才能真正地让客户帮助我们推广。

3、方便的话，能不能麻烦您，告诉您的朋友这款产品对我很有用，所以我觉得对你也有帮助”?

这句话，是用来叮嘱客户，向朋友推荐时可以这么说。因为这会让被推荐的人觉得，你是在帮他解决问题，同时也会让客户意识到，“销售人员，其实是为我提供信息的人”。这会让他们在推荐介绍时，没有心理负担。

4、您向别人推荐时，还有什么顾虑吗?

人们都想把自己认为不错的东西，推荐给他人。但他们有这种想法的同时，还会有很多顾虑，比如:

太麻烦了;向别人推荐得多了，会被认为多管闲事;被拒绝之后，会和朋友有隔阂;担心对方是碍于情面才买下来”等等。

此外，老客户也会担心推销不成功，会让销售人员丧气，或者影响自己在销售人员面前的形象。

对于这样的情况，销售人员可以这么问客户:

您向别人推荐时，还有什么顾虑吗?

如果客户说有，那么销售人员可以这样说:

无论是什么想法，都请毫无保留地告诉我，好吗?

从而引出客户潜在的顾虑，并帮助客户找到对应的解决方案。

以上，就是让老客户主动转介绍的2个环节:

1、了解客户使用产品后的变化;

2、消除客户向朋友推荐的顾虑。