销售中有一条黄金法则是:开发一一个新客户，不如维护一个老客户。因为，成交一个老客户转介绍的难度，是开发一位新客户的1/5。

那么，具体如何做，才能让老客户愿意转介绍?

这节课，通过一个真实案例和你拆解，能让老客户转介绍的4点做法。

2000年，一家软件公司受环境影响裁员。其中，有一位男库管员工，四十多岁、其貌不扬,不幸被裁掉了。他心有不甘，找到当时的销售部经理，问可不可以来做销售。

销售部经理再三思索后，给了他三个月试用期

结果，这位库管员不仅在3个月内，完成了销售任务，而且还在第一年就成了公司的销售状元，两年成了集团的销售状元，三年后竟自己出去做老板了。

他是怎么做到的?过程其实一点都不复杂:

一开始时，他费尽九牛二虎之力，软缠硬磨,

用了近两个月的时间才攻下第一个客户，以8000元的价格出了第一套产品，有了400元销售提成。

然后，他用这400元钱买了2张购物卡，跑到客户的财务经理那里，先是询问了一番软件使用情况，在得到满意的答复后，他掏出两张卡，双手递给那位财务经理，并说:

李经理，感谢您使用我们公司的产品，这是我个人的一点小意思。

财务经理稍微推辞了一下，看他是真心感谢,便收下了。

看到财务经理收下了，这位库管员稍微沉默了一下后，平静地说:

李经理，我是来向你告别的，我要离开公司了。

李经理听他这么一说，自然不解，赶忙问道:

干得好好的，干吗走啊?

这里，请注意下客户这时说这话的心理:

事买上，李经埋此时不仅仪是出十问情，他更多的是考虑以后自己的服务怎么办?虽然之后可以通过正常渠道要求服务，但肯定不如直接找这位销售方便。

库管员诚恳地说:

我给您说实话吧，不是我要走，而是公司恐怕要辞退我。我完不成业绩，没办法。

接着，李经理询问他业绩不好的原因，他告诉经理说，自己没客户。

李经理作为财务经理，自然还认识很多同行的财务经理。于是，他毫不犹疑地拿起了电话。几通电话过后，李经理抱歉地跟他说:

你也听到了，我已经极力推荐了，只有两家还有点意思，他们都是我从前带的徒弟，要不你去碰碰运气?

听了这话，这位库管员立即去了客户推荐的朋友那里，当天下午就成功带回了两份合同。

在这个案例中，李经理之所以愿意给库管员转介绍，主要是因为，库管员的服务，好到了让别人无法复制的地步

比如，后来随着客户越来越多，为了能及时响应客户要求，他还在公司力所不及的情况下， 自己掏钱雇了两个在校大学生，每人每月开1500元工资。如果客户有需要，公司派不出人来解决，他就让这两个学生先去帮助客户解决问题，保证客户满意。

而他最终的目的，就是让客户给他转介绍。

对此，他后来总结经验，管自己的这一方法叫“葡萄销售法”，意思是:

别人吃葡萄是一颗一颗地吃，他却要是一串-串地吃。而且，运气好时，甚至可以连葡萄树也拔了。而所谓拔葡萄树，就是要求客户推荐自己的客户和供应商给他，连根拔起。

我们把这一方法，具体拆解为让老客户转介绍的做法，就是以下4点:

第一、服务好

服务做的不好，很难让客户给你推荐。所以,在跟客户提出转介绍的前一周，没事一定多跟客户联系联系，或多去客户那里跑跑。

第二、心意到

想让客户帮忙，一定得有成本意识，所谓做任何事，投入点成本都是必需的。比如，像库管员一样送点购物卡之类的小礼品。

第三、能做到

所谓能做到，是让客户会说你或你产品的优点否则即使他想介绍也说不出口。但碍于面子问题，你很难直接考核客户会不会说，所以,常用的方法是:通过提问实现。

比如，你可以经常问问客户库存降低情况、设备操作情况，一旦发现客户回答不完善，马上改用封闭式提问，比如说:

你觉得路牌广告配置，是不是对有车一族覆盖率更好?

这样客户只需要回答是或否，就能轻松掌握你产品的优点。

第四、开口要

这一点非常重要。很多销售人员业绩冲不上去

就是因为不好意思跟客户开口要。所以，只要感觉和客户的关系还不错，一定直接告诉他，你现在没客户资源，希望客户帮忙。一个基本原则就是，“逮谁跟谁要，而且还要经常要,不是要一次就完了。