销售价格比较高的产品时，销售与潜在客户从初次接触，到客户下决心购买，往往要经历比较漫长的过程。

如果在初次接触后，销售没有能力维护客户关系，就会造成客户流失。因此，在客单价较高的情况下，如果客户没有在初次接触后购买产品，销售就需要与客户进行第二次、第三次接触，继续推进转化。

这节课和你分享，如何做好客户关系维护，一共有3个方法。

设计二次接触的谈话内容时，要想好二次接触的主题和目的，避免跳进客户的3种固定思维:

1、肯定是要求我尽快采购产品的;

2、肯定是用降价或者打折的说法，催我赶紧购买;

3、肯定要说的事情我不敢兴趣。

一旦销售的说法，符合客户的预判，客户就会产生抵触心理。因此，正确的维护方法，是从推进好感的角度出发，设计二次接触的谈话内容。

我们来看一个汽车销售的案例。

萧燕是奔驰店的销售顾问，一天，她打通了一个电话:

您好，张女士。我是奔驰店面的萧燕。这次给您打电话，不是跟您说买车的事，而是另外一件事，能麻烦您吗?您现在说话方便吗?

张女士听到萧燕打电话并不是让她买车，于是放松心情，回答萧燕:

小萧，你好，你先说什么事情?

萧燕回答:

是这样的，上次您来我们展厅到今天，已经一个多月了，我现在还记得您用的那款香水呢，因为香味实在是难得。今天，德国奔驰总部来了一个亚太区的市场总监，指导我们的工作,引进了一些新的车型。

开会的时候，我发现她的香水好像和你的一样，就想麻烦问一下，那是什么牌子的香水?我想送朋友一瓶。

张女士一听，原来是件小事，于是回答:

原来是这样啊，不过，那个香水确实是我朋友从欧洲带回来的，牌子，我也没注意。

萧燕说:

哎呀，一定是外国的香水，肯定没有写中文名吧?

张女士说:

就是，好像也不是英文，现在想，还真有可能是德文。但是我看不懂，也就没注意，你怎么没有问你们的德国总监啊?

萧燕说:

我不会说德语，英语也不好，加上毕竟是区域总监，就没敢问她。

张女士感觉萧燕是个很真诚也很坦率的人，于是说:

要不下次我让朋友给你带一瓶吧?

萧燕顺势回答:

那可太好了，不过真是麻烦您了，要不您看什么时候方便，我把钱给您送过去，大约多少钱?

张女士说:

不用了，等带回来再说，也不用来找我，我去找你吧，正好周六有时间，就去你们展厅看看。

上次说的那款香槟色有现货了吗?

萧燕说:

哎呀，真是不好意思，一直没有货，除了香槟色，不考虑其他颜色了吗?正好德国总监刚引进了一些新的车型，也可以再看看。你准备周六几点来呢?

随后，萧燕在电话中，预约了见面时间，等到张女士来了之后，从有现货的车里面选了一款中意的，当天下午就签订了购车合同。

案例中的萧燕，就是跳出了客户的固定思维,绕过那些让客户感到反感的话题，从客户感兴趣的话题开始聊，逐步推进关系。

维护客户关系的方法，主要有3个:

1、从客户感兴趣的事情谈起。

比如，他用的东西、他的爱好、他的习惯等;

2、从客户自己的职业开始谈起。

比如，他的公司的客户、他的公司的发展、他的公司遇到的问题等;

3、从请求客户给你帮助谈起。

一定要是客户举手之劳，就可以帮助你的小事。通过方便的小事就可以帮助到你，对方也会有满足感，从而建立关系。

需要注意的是，这3个方法，是在销售已经获得客户的好感后，不论是进行第二次回访还是后续第三次、第N次回访，都需要使用的。

客户关系是需要不断维护的，不是买卖完了就结束了。优秀的销售，一定是善于维护客户关系的。