对于销售人员来说，维护老客户与开发新客户同样重要。但很多销售人员会发现，一旦合作久了，老客户总会用各种各样的理由，要求降价。

这节课和你分享，如何应对老客户提出的降价要求?-共分4种情况讲解。

第1种:合作时间久了，认为降点价是合理要求

这种情况，是客户对产品或服务产生了“审美疲劳”。应对时，销售人员要坚持一个原则:宁肯给予政策支持，也不轻易降价。

也就是说，作为销售人员，你手里要时刻掌握和更新，公司面向老客户出台的各种优惠信息和政策，比如赠送礼品、免费送货等。当客户要求降价时，用这些政策性优惠来替代。

不过，需要注意的是，不能将公司给予的支持一次性全部给客户，而是要等他们真正的疲劳期到来时再给，才能达到更好的效果。

第2种:碰到其他商家或供应商，报价比你低现在商场.上的同类产品，为了赢得竞争，在价

格上只有更低，没有最低。

因此，一旦销售人员得知，确实有竞争对手比自己的价格更低，这时就要坦诚面对，不要反驳客户，更不要诽谤竞争对手。

因为，客户既然跟你合作，那么他们至少是信任你的。

那么，这种情况要怎么应对?分为5步:

1)针对客户提出的疑问，认同对方的价格确实比你的低;

2)向客户简单阐述双方的经营原则，比如对方是低价经营策略，而你们的产品，价格结构更丰富等;

3)想办法将客户的目光引导到公司产品的优势 上来。 需要注意的是， 这些优势必须是对手所不具备的;

4)给客户思考时间，让客户重新作出选择;

5)建议客户继续选择现在合作的产品，并提及，你可以为客户提供的后续支持和服务，让客

户有更多的盼头，甚至立即做决定。

第3种:购买前总是习惯性询问“能不能再便宜点?

这种情况，一般出现在疑心很重的客户身上。

销售人员在面对这种客户时，要把握的一个基.本原则是:坚持，坚持，再坚持。具体来说,有2种应对方法:

1)重复向客户灌输曾经灌输过他的东西，比如物价.上涨，成本也随之上涨等，至少要让其在口头上败下阵来;

2)用感情来打动他。比如，向客户诉苦、坦诚产品制造环节的复杂或服务的辛苦等。不过,这一招通常对那些比较感性的客户比较有效。

第4种:合作出现问题，想寻找新的供应商

一旦客户是因为这个原因，提出降价，就说明你自身确实出现问题了，要么是产品本身出现问题，要么是服务出现了问题。

这种情况下，你要立即总结出问题的症结所在并及时向领导反映

首先，你要明确，当前最重要的事情是，提升客户信心，挽留客户。

因此，你要多站在客户的角度考虑问题，倾听客户的心声，然后给予鼓励。并在之后，对这位客户进行更有针对性的服务。

其次，要诚恳地向客户道歉，如果有可能，最好请你的领导出面调解并道歉。

最后，你可以代表全公司向客户表明决心，悬请客户再给一次机会，如果你手里现在还有其他优惠支持，可以把它们给予客户，作为补偿

其实，对老客户来说，更换供应商，不仅劳民伤财，而且他们也要冒很大的风险。所以，只要你能给客户信心，他们都不会轻易更换的。

因此，在这种情况下，销售人员一定要有足够的信心，耐心与客户沟通。