向客户介绍产品时，销售人员往往会滔滔不绝，地讲述产品优点。事实上，除非你能够满足客户需求，否则，他们根本不关心你在说什么。

沟通有技巧，说什么能促进成交也有讲究。

这节课和你分享，找出客户需求、促进成交的5 个问题。

以下内容，参考自书籍《销售圣经》，作者是美国销售大师杰弗里.吉特默。

问题一:

挑选产品时，

您最看重哪一点?

这个问题，可以直接问出客户的关注点。

假如，你在销售一款打印机，就可以这样问:

您好，挑选打印机时，您最看重哪一点?

或者:

您是如何挑选打印机的?

这样，客户就会回答，自己关注的两三个点，比如:

质量好、送货速度快、价格优惠。

问题二:

您如何定义这一点?

比如，你可以问:

在您看来，怎么样才叫质量好?

客户可能会说:

质量好,

就是打印出来的成品干净整齐。

其他两个关注点送货速度快和价格优惠,也可以用这个问题一-一询问。

当然，问第3个问题之前，可以进一步询问:

您的意思是，

打印成品要干净整洁，

最好能够体现出贵公司的形象,对吗?

问题三:

您为什么觉得这点很重要?

也可以这样问:

对您来说，这一点是最重要的吗? 

通过这个问题，可以确认两件事:

1) 客户为什么认为打印机重要;

2)客户最看重打印机的什么方面。

这两件事，是签单的关键。

问题四:

如果我按照您的要求,在规定时间内，

以合理的价格提供产品，那么，您是否考虑购买?

通过前3个问题获取到的信息，提出一个反馈性问题，进一步确认，客户是否还有其他需求?

在这一步，很多客户会直接签单。如果客户无法签单，他也会说明原因，比如:

我们必须公开招标。我不是决策者。

我对现有的供货商很满意。

需要注意的是，向客户反馈时，要表达的是:

我们会以合理的价格提供产品，而非最便宜的价格。

问题五:

太好了，

我们什么时候开始?

通过询问这个问题，可以让客户给出具体的签单日期，以及供货数量，将签单定下来。

以上，就是找出客户需求、促进成交的5个问题

1、挑选产品时，您最看重哪一点?

2、您如何定义这一-点?

3、您为什么觉得这点很重要?

4、如果我按照您的要求，在规定时间内，以合理的价格提供产品，那么，您是否考虑购买?5、太好了，我们什么时候开始?