面对客户，很多销售新人都很紧张，不知道该做什么，才能推动客户下单。

这节课和你分享，做好5点细节工作，客户更容易成单。

1、开场白「和客户有直接关系」

很多销售人员的第一句话是:

王总，您好!

我是爱之泉公司的李明，这是我们的新产品，我来给您介绍一”下。

或者是:

您好，请问您喜欢哪一个款式?

这两种开场白，都有一个共同点一就是和客户没什么关系。

要知道，现代人的注意力非常稀缺，- -定要在开场白阶段吸引对方。

比如，可以这样说:

先生，您穿红色特别好看,您朋友也都这么说吧?

或者这么说:

我们这款最新产品,

能帮您真正改善睡眠质量,平均入睡时间在12分钟以内。

所以，做好销售的第一步，就是学会站在客户的角度，思考问题。

比如:

客户为什么要买这个产品?

能给客户的生活带来哪些变化?解决了哪个问题?

提高了哪些质量?

还是其他很具体的价值点?

如果你能经常这样思考问题，就会设计出客户很喜欢的开场白。

2、沟通心态「帮客户解决问题为主」

有些销售人员。遇到比较有钱地位较高的客户，往往会非常紧张。

其实没必要，你可以这样想:

既然客户愿意和你沟通，至少说明，客户对你的产品有某种需要，你在帮他解决问题，不是有求于他。

所以，最坏的结果无非两种:

第一种是:

双方都有意向，最后却没成交,那就是时机没到,以后再找机会合作。

第二种是:

客户态度非常不好。但你没得罪他

他却不尊重你,

那你只好不服务他了。

关于销售人员如何调整好沟通心态，可以点击标题，学习另一节课程:

销售新人: 4种方法，克服恐惧心理

3、沟通节奏「一定注意控制语速」

见到客户时，有些销售人员喜欢夸赞对方。如果夸赞得太过直接，客户会认为，这个销售油腔滑调，不够真诚。所以，可以从侧面进行夸赞。

比如:

王总，我刚才上来,发现你们公司环境,真的很有科技范儿!

当客户说出某种观点时，如果你赞同他的观点，只需要说一句我明白了，或者和他对视一笑，就可以了。等到你说话时，-定要注意控制好语速。

实际工作中，有以下2种场景:

当顾客准备转移注意力时，你可以加快语速。这样，为了听清你在说什么，客户一般都会集中注意力。

当你准备介绍自己的产品时，要注重放慢语速，尽量说得通俗易懂。这样做，能让客户听清楚每一个字。

因为，客户对产品的理解程度，从根本上决定了成交有多大可能性。

4、改变客户关注点「不要贬低竞品」

有时，客户会提出这样的问题:

你们家的东西和A品牌比,感觉也差不多,

怎么卖得这么贵?

销售人员回答这样的问题，一定不要贬低竞争对手，也不要否定客户。

你可以试试这样说:

是的，您说的没错，

A品牌的电池续航能力确实非常好,我们花了很大精力,

才勉强达到他现在的水平。所以，我们花费更多的精力，注重于安全性。

您看B品牌,

以安全性好著称,

我们的产品绝对不输给他,价格却只有他们的三分之一。

之前，您应该用过A品牌的产品，您怎么看他们的安全性?

只要短短几句话，就能将客户的关注点，从价格转移到产品优势上。

5、利用好每一个优势「主要与你有关」

如果你是一家电影院，开在某购物中心商场五楼，你的竞争对手是谁?

二楼的服装店?三楼的餐厅?

还是四楼的网吧?

其实都不是。你的竞争对手，很可能是几公里外的其他电影院。

与它们相比，你离商场更近，离客户更近。楼下有3家很好吃的餐馆，有2家网红服装店，这都是你的优势。

举一个玩笑一般的例子，有公司宣称，「我们和腾讯有深度合作」，实际是指，公司全员使用QQ企业邮箱。

虽然这个例子非常夸张，但却可以得出一点启发:

与你有关的每一个优势,都可能是客户下单的理由。

以上，就是这节课程的全部内容:做好5件事，客户更容易下单。

开场白:和客户有直接关系

沟通心态:帮客户解决问题为主沟通节奏:一定注意控制语速改变客户关注点:不要贬低竞品利用好每一个优势:主要与你有关