前一节课，我们分享了5条销售促单法，分别是

1、直接要求法

2、二选一法

3、总结利益成交法

4、优惠成交法

5、预期管理法

这节课更新之后，我和团队做了一点沟通，发现对大多数新手销售而言，最难掌握的是第一点，直接要求法。这反映了一个重要问题:

做销售，聪明的方法，并不是最重要的。真正重要的，是你对产品有信心，对你能创造的客户价值有信心。说白了，就是在时机成熟时,直接推动你的客户购买产品，对客户是一件非常有价值的事儿。

只有从心理.上过了这一关，才能成为顶尖销售专家。

这节课，我们继续分享其余5种促单方法。

六从众心理法

面对一款知名度不高、自己也不太熟悉的新产品，客户都会有“恐惧”心理。大部分情况，会持有一种怀疑态度，不敢轻易购买。

但对于很多人都认可的产品，就容易产生信任和喜欢。这时，我们就可以利用“从众心理”，引导客户下单。举个例子:

客户已经看好一款冰箱，还有一点犹豫，你可以这样说:

您真有眼光，这台冰箱是今年畅销款，最近3个月，平均每天卖50多台，经常要预订才能买到现货。

客户看了看冰箱，还在犹豫，你还可以继续说

我们商场里的不少员工，也都在用，说制冷效果好，1个月花不了几块钱，是其他冰箱电费的一半。

先说产品很畅销，再拿身边人举例子强化。总之，让顾客相信，这款产品正被越来越多人使用。

这样，很容易让客户有信任感，促使他更快购买。

七、厌恶损失法

害怕失去，也是人性的弱点。

研究表明，-一个人丢失100元的痛苦感，远高于捡到100元的幸福感。所以，我们可以在日常销售工作中，抓住客户这种心理，让他觉得“再不买就得不到了”，加速成单。

具体，可以从这几方面入手:

1、限数量:购买数量有限，欲购从速，每人只能买一个。

2、限时间:指定时间内，享有优惠、赠品，赠品只赠不卖。

3、限服务:指定的数量内，会享有一定的增值服务。

4、限价格:针对要涨价商品。

注意，这种方式不能无中生有，而且承诺的事.

情，要及时兑现，否则只会伤害客户。

八、层层紧逼法

当一位顾客和你说:

我再考虑一下;我再想想;

过几天再说;我们商量一下;

很多销售人员都会束手无策，但一名优秀销售，通常会使用“步步紧逼法”来促成购买。

首先，他们会赞同客户:

买东西就应该像您这么慎重，多花时间把价值考虑清楚。看来您对这个产品，还是很有兴趣的，不然您不会花这么多时间去考虑。

客户一般会认可这种观点。接下来，可以逼问一句:

出于好奇心，我很想了解下您主要考虑什么,是我们公司的信誉度吗?

对方可能会说:

并不是，你们公司挺好的。

这时，还可以再次逼问:

那是采购成本.上有压力吗?

层层逼近，不断发问。几个回合，客户会说出他所担心的问题。这时，你只需要解决掉客户最担心的那个问题，就很容易成交。

步步紧逼法，通常适合性格.上比较谨慎纠结的客户。

九、试用成交法

试用成交法，适用于可分成更小包装的产品,比如:化妆品、茶叶、甚至包括企业服务软件等。

有些客户天生优柔寡断，实在犹豫时，不要一直逼他拿全款买整装。可建议客户先购买一些试用装，或者先开通一部分账号。

虽然刚开始成交额少，但试用后很可能有大订单

但是，这种方法不能直接说:

既然你还是不想买大包装，那买点试用吧。

正确的说法应该是:

强烈建议您直接下单买正装，如果实在不放心质量，可以先买个试用装，用得好再买正装。我很理解您，两种方式可以选一种。

后面一种说法，让客户心里很舒服，更容易接受。另外，做销售不能挑三拣四，即使顾客只买了试用装，也是我们要的结果。

十、拜师学艺法

还有一种情况，就是你费尽口舌、使出各种方法都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨换个话题。

首先，不再向客户推销，而是真诚谦虚地请教客户，向他询问自己在销售中的问题。举个例子:

我很肯定，这款产品能为您带来价值。可惜我表达一般，没办法让您感受到产品的真正价值，

要是我能说得更清楚一-点就好了。结合这段时间的沟通，您能不能给我提个建议，我表达上哪方面值得改进?

通常，客户会提出不满意或者不信任的地方。这时，你可以表示认同，虚心地接受学习，然后稍微平复几点，再找机会重新说明这方面的价值。依然有很大机会促成客户购买。

到这里，10点销售促单方法，就全都讲完了，我们再一起回顾一下:

1、直接要求法

2、二选一法

3、总结利益成交法

4、优惠成交法

5、预期管理法

6、从众心理法.

7、厌恶损失法

8、层层紧逼法

9、试用成交法

10、拜师学艺法

促单是个循序渐进的过程。

不管哪一种方法，都要先分析客户心理，不要生搬硬套，另外，一定要敢用多用，不要因为给=害怕失去一两个客户，畏手畏脚。

不尝试，就永远不知道对错。