张先生带女友晓雯逛商场，他们来到一家服装店，晓雯看上了一件衣服。

张先生看了一下衣服标牌，售价是3200元。张先生觉得衣服太贵了，可是看到女友对这件衣服爱不释手的样子，他只好跟销售人员杀价。

张先生说:

这件衣服太贵了，能否给我们优惠一点?

销售人员答:

先生，这是一款意大利高档品牌的服装，而且是今年最新的一款。我们卖这个价格，其实已经很优惠了。您要有心买的话，我可以再给您打个九五折，您看怎么样?

张先生说:

还是太贵。七折怎么样?

销售员答:

七折肯定是不行的!不瞒您说，我们进货都没有这么便宜。您要有这么便宜的衣服，您有多

少我进多少。这样吧，我再让一步，给您一个最低价一九折，不能再便宜了!

张先生说:

九折还是有些贵。八折怎么样，最多八折!

从对话中可以看出，服装的价格显然已超出了张先生的心理预期。

他们这样谈下去，可能会在某一时刻达成共识，但也有可能永远都无法顺利成交。倘若双方 就价格问题一直谈不拢，张先生很可能就一走 了之， 最终导致销售的失败。

那么，面对这种情况，销售人员应该如何正确引导客户购买?这节课和你分享，有效引导客户购买的5个步骤:.

第1步:同理心接纳

我们还以.上述销售场景为例。

张先生说:

这件衣服太贵了，能否给我们优惠一点?

销售员答:

是的。这件衣服确实有些贵。

第2步:用户体验，

销售人员说:

像这样的高档服装非常适合气质高雅的女生。您女朋友长得这么漂亮，身材又那么好，穿上这件衣服一定很好看，不妨先试穿一下吧。

第3步:假设成交

晓雯从试衣间走出来，销售员说:

小姐，您穿上这件衣服真好看!很多女士来光顾我们店的时候，也看上了这件衣服，但是试穿的效果都不是很好，您穿上以后，我感觉您才是这件衣服真正的主人。您穿着这件衣服去参加朋友聚会、出席活动之类的，一定会让您.成为万众瞩目的焦点。

张先生说:

衣服确实很漂亮，可是价格还是有些.....

第4步:让客户来选择

销售员说:

先生，我理解您的难处。其实对于我们服装店来说，我们也非常希望能够为客户提供物美价廉的商品，不过这件衣服的成本确实有些高,我最多只能给您打九折的优惠。如果您确实感到为难，我可以为您保留几天，您看如何?

第5步:推动客户承诺

销售人员接着说:

只不过，您女朋友的气质真的非常适合这件衣服，如果您真想买的话，为何不现在就穿上呢?

张先生答:

您说得有道理，我买了，麻烦您帮我们把衣服包起来吧。

像这样，通过层层递进，从正面一步步引导客

户的方法，被称为“教练式引导”。你可以进入文稿页面，查看“教练式引导”方法的一张示意图，帮你加深印象。

同理心接纳

用户体验

假设成交法

让他来选择

4推动他承诺

另外，在实际销售中，销售人员苦口婆心介绍半天，客户却始终难以下决心购买，其实主要有3点原因:

1)客户不能正确判断和识别自身的需求，在购买产品之前存在很大的随意性和盲目性，也就是说，他们根本不知道自己想要什么;

2)客户可能对你的产品不太熟悉，他们缺乏足够的经验和专业知识来衡量和判断产品的优劣势

3)客户虽然对你的产品感兴趣，但产品价格超出了他们的心理预期，因而在是否决定购买的问题.上感到犹豫。

因此，要想有效地引导客户作出购买决策，销售人员必须要主动为客户提供决策依据，让他们在轻松、友好的沟通氛围下，快速作出有利于成交的消费选择。