在销售过程中，客户一般会针对产品劣势，不断追问。

此时，有些销售人员就会刻意掩藏这些信息，或者用一些含糊的词进行解释，希望能蒙混过关。

其实这样做，只会让客户认为自己关心的问题没得到解决，从而放弃购买。

这节课，用一个案例和你分享，为什么销售人员不能回避客户关心的问题。

王建是一名销售人员，主推产品是双氧水饮水机。

某天，王建拜访一位新客户，见面不久，就将谈话气氛调动了起来。

经过介绍，客户对饮水机产生了兴趣，并询问 了一个问题一一 购买饮水机，需要支付多少钱

由于这款饮水机价格较高，王建担心客户不肯购买。所以他决定把关系拉近一点再报价，以为这样客户就不太会排斥价格。

于是，他敷衍地说: 

大哥你放心，这种饮水机不贵，买了肯定物超所值，而且这点钱，比起健康算得了什么呢，您说是吧?

客户看到王建如此轻描淡写，觉得应该不是特别贵，便没有再问下去，而是对王建说:

小王，既然这样，只要不是特别贵，我就买-个吧。

王建一看有戏，马上说:

那好，明天我就把产品带过来。

第二天一早，王建就送了一台饮水机过来，客户看了产品，感觉还不错，便问了价格，这时，王建见没法再回避了，只能硬着头皮，报了 一个最低优惠价: 8000元。

为了掩饰价格，王建试图将话题引向产品功能上，但为时已晚，高昂的价格远远超出客户的心理价位。客户听完后，用冷淡的语气对王建说:

这个你拿回去吧，我们家暂时用不上。

王建当场懵了，他没想到，刚才还和他谈笑风生的客户，转眼就用这种语气拒绝了自己。

他尝试了所有方法，但客户最后还是不同意购买，所以只好把产品带回公司。

这次经历，对王建打击很大，他认为自己销售能力很强，客户不愿购买肯定是因为公司产品定价有问题。抱着这种想法，没过多久，他就离开了这家公司。

从这个案例中，我们可以总结出2点经验:

1)真正决定成交的因素，是客户最关心的问题。如果销售人员刻意回避这些问题，其他沟通工作做得再好，客户都不会做出购买决策。

2)判断客户是否购买，最快的做法是:提前把对方最关心的信息公布出来，然后观察客户的态度。如果不这样做，那就是在浪费彼此的时间。

另外，对于客户关注的价格问题，无论何时，只要客户问到，销售人员都不能回避，必须报价。