抓住“邻居客户”,提高销售业绩

抓住“邻居客户”,提高销售业绩


张强是中国电信一名销售人员,负责推销彩铃产品。有一天,他没有拿到客户信息,正准备去扫楼,结果下到二楼时,附近传来音乐的声音。



原来,二楼有家琴行,里面的人正在排练。琴行不大也不小,张强每天都要从这里经过,但从来没有想过把它开发成客户。不过这一天,张强决定碰碰运气,于是敲开了门。

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张强很礼貌地问老板在不在,找到老板后,张强把公司业务介绍了一遍,并希望老板能购买彩铃。


张强知道,玩音乐的人对时尚和潮流比较敏感于是就对这家琴行老板说:



集团彩铃,是一种通话前的个性化语音介绍。比如,我们在看韩国电视剧时,经常会听到通话前的机主语音,这就是一种个性化的表现,这也是彩铃未来的发展趋势,而且在彩铃中播放一些宣传性的语言,要比你自己说出来效果好很多。


张强还向老板开玩笑说:



我们是邻居,希望您能给我们捧棒场啊!



说完,张强突然想起这家琴行叫舞指琴行,于是灵机一动,为琴行想了一句广告词:



用指尖舞动旋律,用音乐点燃你的生活。



老板被张强打动了,并决定购买这条彩铃。张强拿到订单后,惊喜不已。



之后,张强无意间又开发了两个新客户,分别是公司一楼的网吧,以及公司对面的灯具店。



有个周末,张强在一楼网吧上网,趁着老板来吧台收钱,便顺便聊了两句,没想到竟然成功说服老板办理了彩铃业务。



灯具店的客户,是有次公司的盏灯坏了,张强去买灯时开发的。当时也用了“我们是邻居哦”这句话。



为什么这句话非常有用?



在中国,有句古话叫“跑得了和尚跑不了庙”。也就是说,销售人员在推销产品时,邻居客户
 一般 会想:


反正你就在附近,产品有什么问题,我直接上你们公司找你就行了。



其实“邻居客户”不止这一种。我们日常偶遇的陌生人,也可以是“邻居客户”。



举个例子:



王华,是平安保险公司的一名业务销售人员。



一天,他去拜访一位客户,闲来无事,便在公交车上和同座的一位男士聊了起来,谈话的内容是国际时事。



上学时,王华就很关心国家大事;上班后,也没少和同事争论。这位男士非常赞同王华的观点,并告诉他自己是一位中学老师。他问王华是做什么的,王华开玩笑地让他猜,男士说:



看你知识这么渊博,应该是大学老师吧?



王华听了哈哈大笑,下车前要了他的手机号,说以后有机会再联系,男士愉快地答应了。



结果第二次见面时,王华带了一份保险合同,



由于之前的信任,王华最终成功地把这份保险卖给了这位男士。



这种偶遇式的客户,也算是我们的邻居客户。虽然彼此的实际距离不会很近,但同样是开发客户,有一定的感情基础,总比陌生拜访容易得多。



所以,销售人员千万不要忽略潜伏在自己身边的“邻居客户”,因为搞定他们,往往能让你事半功倍。

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