晓婷是一个化妆品销售员，但销售业绩总是不理想，为此她非常苦恼。

在一次季度会后，晓婷忍不住问主管，为什么自己很努力地向顾客推销，但业绩却总无法提.高。

主管思索了一会儿，说:

待会儿我去你的柜台，先看看你怎么和顾客沟通吧!

主管到柜台时，刚巧有位顾客在柜台前停下了脚步。

晓婷比平时更热情地招呼顾客:您好，请问想要了解点什么?

顾客说:

我想看看你们家的口红。

晓婷看了一下顾客的肤色，拿起三支口红对顾客说:

您的肤色比较白，可以试试这三种颜色。

听了晓婷的话，顾客拿起镜子，依次把三支口红涂在嘴上，对比效果。比较之后，顾客将第一支和第三支口红放下，拿着第二支口红，对晓婷说:

我觉得这支还不错。

看到顾客找到自己喜欢的产品，晓婷非常高兴地说:

那我现在给您开单了? 

没想到顾客却说:

....急，让我再考虑一下。

顾客的反应让晓婷有点着急，她连忙追问道:

您对这款口红的哪方面不满意?是不够滋润,还是?

在晓婷的追问下，顾客显得更犹豫了。最后，顾客还是表示，自己想先转一下，再决定。

顾客离开后，晓婷非常沮丧。这时，看完晓婷销售全过程的主管走了过来，对晓婷说:

你前面的话术没有问题，推荐的产品也非常适合顾客，可以看出她非常心动。但你下次可以试试，等顾客犹豫的时候，不要问她对产品哪里不满意，而是问这个产品，有哪些让她喜欢的地方。

听了主管的话后，后面再次面对犹豫的顾客,晓婷按照主管的建议问:

请问您比较喜欢这支口红的哪些地方?

顾客想了想，说:

我感觉这个颜色还挺适合我的。

晓婷继续推荐说:

您真有眼光，这是今年夏天最火的颜色。

晓婷的话让顾客更犹豫了，但和之前不同的是这次顾客犹豫之后，对晓婷说:

你帮我把这支口红包起来吧，

顾客在购物时，之所以会犹豫，是因为这件产品，既有让顾客喜欢的一面，也有让顾客觉得不足的一面。

此时，要想达成销售，销售人员就要引导顾客向喜欢的一面去思考，从而影响顾客对产品的判断。

所以，下次销售时，如果遇到犹豫的顾客，你不妨问问，顾客喜欢产品的哪些地方。