许多销售人员都有这样一个困惑，一说到自己是做销售的，客户就会对自己充满戒备，脸色也立马变了。

那么，如何才能消除客户的戒备心理?

这节课和你分享，有效消除客户戒备心理的3个方法。

1、 不直接销售

先来看一个案例:

李明和李强是一家人才培训机构的业务推销员她们预约了一家公司的HR总监。以下是李明和HR总监的对话内容。

李明问:您好，请问是张总吗? 

客户答:是的，请问您是哪位? 

李明说:张总您好，我是李明。我们是一家专业的管理咨询培训机构，想了解下贵公司是否需要员工内部培训活动，对于首次合作的客户我们会给予8折优惠。

客户答:我这边工作有点忙。麻烦你发我一份

传真，如果我们有需要，会联系你。

李明说:好的，我立刻将传真发过去，请注意查收。

然而，传真发出去一个多礼拜，李明始终没有收到回复。

接下来，换李强给HR经理去电，以下是他们的对话。

李强说:张总，您好，请问现在方便接电话吗?

客户答:方便，请问您是哪位?

李强说:张总，您好，我是李强。我听说贵公司刚刚招聘了一批新员工，是这样的吗?

客户答:是的，你怎么知道的?

李强继续问:张总，我想再向你请教一下，你们在新员工入职培训方面的效果怎么样?

客户答:别提了。培训半个月下来，这批新人似乎还是没有适应公司的情况。

李强说:嗯，新员工入职培训，是一项比较困难的工作。不过我想，我们公司或许能给予您一些帮助。

客户问:是什么帮助，你说说看?

李强答:我们是一家专业的管理咨询培训机构.，曾给许多知名企业做过员工培训，所以比较了解这方面的情况。您可以考虑让我们给贵公司做一次新员工入职培训.....

客户说:嗯，不错的主意。我能看一下培训方案吗?

李强答:当然可以!您看这样好不好，您什么时候有时间，我们可以见个面，这样我们的培训人员可以向您详细介绍一下方案。

客户说:嗯，这样也好。不过我明后两天出差定在下周一吧。

李强答:好的，那我们下周见。

面对同一位潜在客户，李明没有预约成功，而李强却成功了，原因在于李明.上来就进行销售，目的性太强，让客户直接对他产生了戒备心

而李强首先是通过向客户了解一些情况，让客户产生一个预期，有了心理准备后，再提及方案销售，这样就可以消除客户的戒备心理，让销售进行下去。

2、让客户多说

从心理学的角度来讲，每个人都渴望表达，希望被人倾听。

比如，公司开会时，我们会经常看到这样一个现象:

领导在讲话时，会不由自主地跑题，讲着讲着情绪也会越来越激动，然后无意识中就把会议时间延长了。这正是人们渴望被倾听的一种表现。

同样，在销售沟通中，也有一个非常重要的原则就是，让客户多说。因为销售人员说得越多客户的戒备之心反而会越重，双方的沟通就越不容易顺畅地进行下去。

所以，销售初期，销售人员可以引导客户多说，让客户在讲话和被倾听的过程中，慢慢放下戒备心。

3、激发好奇心

有这样一个故事:

一对年轻的夫妇，希望孩子多读一些书，但他 们知道，以强迫的方式逼着孩子读书，一定不会收到理想的效果。于是，这对夫妇想出了-个主意:

他们把给孩子买的书放到书柜的最高处，并告诫孩子一定不要打开看。

这样一来，反而激起了孩子的好奇心。于是,他趁父母不注意时，偷偷把书取了下来，然后趴在书桌.上津津有味地阅读起来。

在销售实战中，我们也可以通过这样的策略,让客户消除戒备心。.

比如，一位理财产品的推销员，拜访客户时的第一句话就是:

先生，你知道吗?你每年至少会损失5万美元!

这名推销员的话成功引起了对方的好奇，客户充满疑惑地问道:

为什么？

于是，推销员与客户顺利展开了沟通，最后成功实现了合作。

以上，就是有有效消除客户戒备心的3种方法：

1、不直接销售；

2、让客户多说；

3、激发好奇心。