理智型客户，特点是心理细腻、主观意识强,在购买商品时，比较在意产品的性能和价格。

销售人员在和他们打交道时，会明显地发现,他们很难接受自己的引导，对自己的建议，也异常谨慎。

那么，销售人员如何做，才能成功向理智型客户销售产品呢?

这节课和你分享，面对“理智型”客户，销售人员可以采用的2种销售方法。

方法一:凸显产品优点、淡化产品缺点

杨成，是一名退休职工。这天，他来到一家商场，准备购买一台电视机。一到店里，杨成便向导购问道:

你们店里的电视机，有便宜一点的吗?

导购小王说:

大爷，您的消费预算大概是多少呢?

杨成说:

1500元。

听到大爷的报价，小王迟疑了会，说:

大爷，不好意思。我们的电视产品中，没有1500元这个价位的，最低也需要2000元。

杨成点了点头，说:

哦，这样啊。

小王继续问道:

大爷，除了价格外，您对电视机的性能，还有什么要求吗?

杨成说:

也没啥要求，能正常使用就行。我平常也不怎么看，主要是买给孙子看动画片。

听到这里，一向敏锐的小王知道，想要让大爷顺利购买电视机，突破口在于他的孙子。他向大爷继续说道:

恩，疼爱自己的孙子，是天经地义的。不过，

小孩子如果看电视时间过长，势必会对眼睛造成伤害。

所以，我建议您，咱买电视机可不能只图便宜还得保证它的质量。

杨成听了，满意地点了点头，说:

嗯，你说得对。那什么样的电视机，对孩子的眼睛不会造成伤害呢?

看到大爷对自己的观点，产生了认同，小王趁势说道:

大爷，您看这款电视机，售价2000元。虽然超出了您的预算，但这款电视机，采用了国内最先进的技术，绝对不会对眼睛造成伤害。您看，这是我们申请的专利证书和技术鉴定。

杨成接过小王递来的证书，并看了看上面的产品鉴定文字。爽快地对小王说道:

好!为了孩子的视力健康，就按你说的办!

在这个案例中，销售人员并没有否认产品缺点价格偏高，而是通过正确地引导，凸显产 品的显著优点-保护 孩于视力。当客户发现产品，能给自己带来更多好处时，自然愿意付费购买。

方法二:增强互动，让客户参与销售

作为一位刚入行不久的美术设计师，Tony每 天都在思考，如何把自己的草图，卖给那些知名设计师。这样，他就可以得到丰厚的物质回报。

可最近他却遇到了一个麻烦。

因为他遇到了Blake，这个Blake，可是位软硬不吃的设计师，非常地难以对付。每次，当Tony出现在Blake面前，准备大谈自己的草图，如何新颖如何时尚时，Blake都会不耐烦地说:

亲爱的Tony，你的观点仍然得不到我的赞同，因此我还是不买你的草图。还有，恕我直言,我认为你的推销方式，是非常失败的。这种喋喋不休的营销，不会给人带来好感，比如，我就一直很反感。

听到Blake如此决绝的否定，Tony异常 痛苦。但痛定思痛，稍微一算，自己出现在Blake面前已经不下50次了。想要顺利卖出草图，确实 也应该调整一干 销售策略

突然，Tony想到了一个好办法。

没过几天，他带了几张还没设计完的草图，对Blake说:

Mr . Blake， 我这儿有几张还没完成的草图,您能帮我修改一下吗?

Blake有点惊讶地看了Tony一眼，说:

先把草图放这里吧，有时间我就给你看看。

三天后，Blake给Tony打来了电话，说:

嘿，Tony,你的草图，我已经帮你修改好了。你有空过来看看吧。

结果不难预料，这个方法奏效了。Blake将Tony设计的草图，都买了下来。因为，Blake也在这些草图上，倾注了自己的心血。

这个案例中，销售人员通过引导客户参与销售.，让客户对产品体验更加深刻，充分调动了客户对产品的兴趣。自然而然的，也就激发了客户内心的购买欲望。