销售进行到最后阶段，如果客户还是说:

 

我想考虑考虑，下次再说。

 

这时，销售人员该怎么办?这节课和你分享,让客户下定决心购买的2种方法。

 

方法一:用关键点唤起客户联想

 

一位房产销售人员，带着一对夫妇看房子。由于房子本身的状况不是太理想，刚开始时，他有些担心这套房子不好卖。

 

看房过程中，这位夫人发现后院有一棵正在开花的樱桃树，她兴奋地对丈夫说:

 

哈里，你看那棵开花的樱桃树多美啊!

 

当我还是一个小女孩时，我家后院也有一棵开花的樱桃树。我总是在想，如果能再次住到一个有樱桃树的房子里，那该多好!

 

丈夫抿着嘴点了点头，握住她的手。

 

看到这一幕，销售人员一下松了一口气。他立即判断出，这颗樱桃树，是吸引夫人的关键点，只要想办法说动夫人，这套房子就能卖出去

 

当丈夫哈里一边四处看房子，一边挑剔地说:

 

这个地毯质量太差了，得换一下。

 

销售人员立即回应道:

 

是的，没错。不过，从这里穿过餐厅，只需一眼，就能看到那棵美丽的樱桃树。

 

于是，夫人的眼睛立刻飘向窗外，能看到那棵樱桃树，她非常开心。

 

接着，他们走进厨房，哈里又说道:

 

厨房有点小，而且水管、地板都有点旧。

 

销售人员当即又回应道:

 

确实如此。不过，当您做饭时，从这里的窗子望出去，也能看到那棵美丽的樱桃树。

 

然后，夫妇俩走上楼看其余的房间。哈里说:

 

墙纸也太老旧了，房间都需要重新粉刷才行，此外，这卧室太小了。

 

销售人员调皮地笑了笑，又说:

 

是的，不过您看，从主卧室那里，也可以将那棵开花的樱桃树，尽收眼底。

 

最后，看完房子后，虽然丈夫对房子始终不是太满意，但由于这位夫人对那颗开满花的樱桃树念念不忘，最终他们还是做出了购买的决定

 

其实，在你销售的每一件产品或服务中，都有某一个东西或关键点，像这棵“开花的樱桃树”一样，是客户潜意识里无法抗拒和想要拥有的。

 

销售人员要做的，就是找到和利用这个关键点，不断引发客户的联想，以此来让客户反复确认心中最想要的，从而下定购买的决心。

 

方法二:用演示让客户看到效果

 

某公司生产了一种使用于机器设备、建筑物清洗的新产品一洁神，老板下令，让公司的销售人员立马去推销

 

按照经验，在推销新产品时，由于顾客对新产品始终抱有谨慎态度，因此，不会轻易相信销售人员的解说。

 

不过，销售人员赵中，却有一套自己的办法。

 

他来到一家商务中心大楼，对大楼的管理负责人说:

 

作为这座大楼的管理负责人，您一定会对既实惠、效果又好的清洗剂感兴趣。因为大楼的明亮整洁，对企业形象的塑造非常重要。您说，对吧?

 

负责人点了点头。赵中微笑着继续说:

 

我手里的这款“洁神'，就是一款很好的清洗剂,可以迅速地把地面清洁干净。

 

说话间，赵中拿出样品，并往地板，上的污垢处喷洒了一些。清洗剂渗透到污垢中，需要几分钟时间。

 

为了不使客户觉得时间长，赵中拿着产品继续介绍道:

 

我们的洁神清洗剂，还可以清洗墙壁、办公桌椅、走廊等处的污迹。

 

而且，与同类产品相比，洁神清洗剂还可根据污垢程度的不同，适当地用水稀释几倍。使用起来，既实惠又方便。

 

更重要的时，它没有腐蚀性，不会伤害人的皮肤。

 

接着，赵中在客户面前，特意伸出手指，蘸了蘸地板.上的清洗剂。

 

做完这些动作后，赵中指着刚才浸泡污渍的地方，对客户说:

 

您看，就这一会儿的工夫，清洗剂就浸透到地面_上的污垢里，使污物浮起来了，然后用拖布-拖。就干净了。

 

最后，客户被产品的优异性能打动，当场就购买了清洗剂。

 

通过这个案例，我们可以看出，好的演示常常胜过一切。在推销过程中，如果能亲自给客户做示范，或让客户亲自示范，往往最能打动客户，促成订单