很多顾客选购商品时，都会抱怨产品价格贵。所以，想要说服更多的顾客购买商品，销售人员必须掌握必要的谈价策略。

这节课，通过一个真实案例，和你分享销售中 最常用的一个谈价策略一一先紧 后松。

案例背景是，-位顾客看，上了某品牌的一款笔记本电脑后，到几家线下售卖店，询问了价格。但由于不放心质量，所以最后还是来到位于市中心的一家专卖店，一位销售人员接待了她

顾客问:这台笔记本计算机，你最低多少钱能卖?

销售人员答:

真的很抱歉，这个品牌的笔记本计算机，一向规定不打折的，因为我们的产品，在质量上从不打折扣，所以很难在价格.上打折。如果打折，很可能会影响我们的品牌及卖场，在您心目中的地位。

顾客忿忿地说:

我刚在一个数码批发市场看过价格，那里的老板说，如果我真的购买，就4600元卖给我。同样的品牌，同样的型号，为什么你们却贵100元?

销售人员说:

其实，大家买东西都是希望买一个放心、舒心、顺心。数码批发市场里，也不能排除个别不法老板坑骗顾客、损害厂家品牌形象，为自己牟取暴利的行为。像您这么有身份的人，愿意在那种地方购买计算机吗?

顾客依旧不挠不休地说:

话也不能这么说，那家全国家电连锁卖场的价格，也比你这里便宜。

销售人员笑了笑，说:

看得出您是有备而来啊。那么，我们究竟为什么在价格方面，比那里贵100元呢?原因是，我们赠送的是8G的U盘，而他们赠送的是2G的。这两种U盘的价格相差将近200元，不知道那边 的销售人员，跟您讲清楚这点了没有? 

顾客惊讶地问:是吗?

销售人员说:

看得出来您是诚心想买这款笔记本。不过，在价格方面我做不了主，您稍等一下，我打电话给我们的经理，看看他的意见，争取一下，好吗?

最后，销售人员从经理那里争取到100元的优惠让顾客高高兴兴地买下了那款笔记本。

在这个案例中，销售人员先是抓住品牌和卖场的信誉，并在赠品分析上做足文章，告知顾客为什么自己卖的比别家贵，让顾客感觉到他的真诚，并对他产生了信任。然后，他又借助经理，为顾客争取到了价格优惠，以此给了顾客一个更充分购买的理由，从而让双方在愉悦中实现了成交。

这就是对“先紧后松”谈价策略的有效应用，具体来说就是:

面对顾客压价要求，先以坚定的口气，心平气和地向顾客解释不降价的原因，之后再根据顾客的态度，逐渐改变还价策略，或放松标准,从而满足顾客要求，让顾窖愉快地接受产品价格。