跟客户初次见面就直奔主题，是销售工作中的一大禁忌。因为这会让客户产生的紧张情绪和戒备心理，从而对销售形成障碍。因此，销售人员必须掌握一定的迂回策略，才能有效展开销售。

这节课，通过一个真实拜访案例，和你分享,用迂回策略拜访客户的2个要点。

李飞是一家空调公司的销售人员，他从朋友处得知，某小区有一幢刚装修的房子，房主姓赵，可能有购买空调的需求，当即赶过去拜访。

到达后，他发现，这个小区里都是高档住宅,总共只有十来户人家。所以，李飞没费多少工夫，就找到了赵家。

然而，当他说明来意以后，赵先生却冷淡地说

对不起，目前还没有这个打算。

然后，便把门关上了。

李飞被拒后，一边走在小区林荫道上，一边观察，他发现，整个小区几乎家家有空调，唯独

赵先生家还没有安装。他又联想到，刚才在门口与赵先生谈话时，他从门缝里看到，赵先生家里装修很考究，说明这是一户殷实人家。

所以，李飞决定再次登门拜访，但连续去了几次，还是被拒之门外。.

接着，李飞决定转换策略，从外围入手。经过调查，李飞了解到:

赵先生之前只是一名打工仔，后来转行经销计算机，经过几年打拼，才跻身富人阶层。他业余喜好搞室内设计，新买的这座别墅的室内装修设计，就是他的得意之作，常向朋友炫耀。

得知这些信息后，李飞再一次登门拜访，敲开 了赵先生的门。 赵先生一见又是李飞，不等他说话，就要关门。这时，李飞连忙挡住说:

赵老板，我今天来不是为空调的事，听朋友讲您精通室内装帧设计，我也有这方面的爱好，特来向您请教。

赵先生的脸色顿时缓和了一些，短暂的迟疑后他将李飞请进了屋。李飞进屋后，走到墙边环视了下房间的装修，说:

这整套家具是枫木的吧，木质真是细腻，太漂亮了!

赵先生听后自豪地说:

不错，枫木产于北美洲，受气候的影响有细致的纹路，浅色的暖黄，极具质感。

说话间，他带着李飞仔细参观了每一间屋子，一件一件地介绍室内的装饰品，从木质谈到色调，从工艺谈到价格，还详细介绍了设计过程。

李飞饶有兴致地聆听着，并不时提一些对方感兴趣的话题。

参观完后，他们回到沙发上坐下，李飞见时机已熟，有意把话题引到空调.上来。他微笑着说

赵老板确实是个设计高手，你的房子装修得精美绝伦，只是缺少一样东西。

赵先生一怔，说:愿闻其详!

李飞说:这么漂亮的房子居然没有空调。试想

一下，炎炎夏日您满头大汗回到家里，一 开门，迎接您的却是一个闷热的蒸笼。您看您这个小区一共十来户人家，大家都安装了空调，唯独您家里没安装，到时候万一邻居来家里做客多难受啊。

老赵大笑说:

原来你醉翁之意不在酒，绕了一个大圈子，还是为了向我推销空调，不过也许是我俩有缘,房子装修好这么长时间了，还没人陪我欣赏过，今天高兴，空调我买了。

在这个案例中，李飞在接连几次拜访被拒后,才及时地意识到，要改变拜访策略。这首先离不开他对环境的细致观察，以及灵活的头脑;其次更为关键的是，他做到了这样两点:

1、从客户擅长和感兴趣的话题入手，这一点不仅能让客户愿意与他交流，还能让客户有话可说;

2、善于通过耐心聆听，来控制谈话节奏，及时自然地向客户提出销售目的，让客户欣然接受

这两点看似简单，却需要销售大员具备洞察人心的沟通能力，希望你在实际销售中，奴段强化这两项能力，并掌握熟练的迂回策略，在拜访客户时提醒自己，首先消除掉客户对你的戒备心理，才可能销售成功。