在实际销售中，有些销售人员，常因为在成交的关键时刻，不小心说错话，导致交易终止,比如，下面这个案例:

销售人员说:我们的等离子电视各方面都满足您的需求吧?

顾客答:嗯，都挺好的，放在家里很漂亮。

销售人员说:现在售价是5000元。

顾客问:有黑色的吗?

销售人员答:当然。有黑、白、银白和银灰四种颜色。

顾客说:好，黑色有现货吗?我想今天就买回家。

销售人员答:当然，现在店里就有一台，不过，下周我们还有几台黑色的会到货。

顾客问:真的?那我还是等一等，看看那几台再说。

销售人员说:不用等，都是一样的。

顾客说:可是，现在这台可能表面有划痕，或其他什么毛病。

销售人员说:不会的，都是全新的，一点问题都没有。

顾客说:嗯，我还是等等，看看那几台再说。

销售人员说:可店里的这一台真的一点问题都没有，不信你可以亲眼看看。

顾客说:好像是没问题，不过我还是考虑等等。对不起，我有事得先走了，下周我再来看看

在这个案例中，顾客已经明确表示要购买，但却因为，销售人员随口说的一句“下周我们还有几台黑色的会到货”，让顾客产生了“等一等或许能有更多选择”的念头，从而放弃当场交易,而这一放弃，还极有可能导致交易最终流失。

由此，我们可以看出:

在成交的关键时刻，销售人员的一言一行都直观重要，它既可以使顾客坚定购买决心、促成成交，也可以导致顾客动摇购买决心、放弃交

所以，在顾客发出成交信号时，为了不使交易横生枝节，销售人员一定要谨慎说话。那么,具体怎么做呢?

有以下3点需要注意:

1、有的问题别直接回答

比如，你正在对产品进行解说时，一位顾客问

产品的售价是多少?

这时，你有以下3种回答方式:

A: 150元。

B:您想要买吗?

C:您要多少?

如果你用A回答方式，顾客的反应很可能是:

让我再考虑考虑。

如果你用B回答方式，顾客的反应往往会是:

不，我随便问问。

因此，当顾客提出带有成交信号的问题时，要避开顾客的问题，从假设成交的角度，机智应对，从而引导成交，比如，C的回答方式:

您要多少?

2、有的问题别直接问

在销售进入成交阶段时，顾客常常抱有这样的心理:

如果我轻易改变主意，会显得很没主见。

所以，成交时刻，销售人员要注意发挥同理心，给顾客一个“台阶”，让顾客自己提出购买要求，而不是生硬地问顾客:

您下定决心了吗?或者，

您是买还是不买?

这样一问，顾客即便有购买意向，也很有可能出于自我保护，选择拒绝购买。

3、该沉默时就沉默

比如，顾客最后在两件产品之间纠结时，你可以问一句:

您是喜欢甲产品，还是喜欢乙产品?

问完这句话后，你不要急着催顾客给出答案。因为此时，顾客也正在思考和做决定，如果你先开口，就很容易让顾客觉得，你剥夺了他自己做决定的权利，从而导致交易中止或失败。

以上，就是当顾客发出成交信号时，销售人员需要注意的3点事项，希望对你有所帮助。