李阳和王铭，都是国内某建筑机械制造公司的销售人员。他们公司最近新生产了一种维护下水道的产品。

一天，他们分别向客户孙先生销售这款产品。

现在，我们分别来听下他们跟客户的对话。先来看李阳的:

李阳:您好，请问是孙先生吗?

客户:是，你是哪位?

李阳:是这样的，孙先生，我是某某机械公司的小李，我通过物业处查到了您的电话。

客户:找我有什么事情吗?

李阳:是这样，我公司最近生产了一种产品，可以及时地维护您的下水道，从而避免下水道的堵塞。

客户:非常抱歉，我家的下水道一直都很正常，我们现在还不需要。谢谢!

李阳:没关系的，那打扰您了。

最后，李阳只能沮丧地等客户挂掉电话。

下面，我们再来看王铭跟客户的对话:

王铭:您好，请问是孙先生吗?

客户:是我!什么事?

王铭:孙先生您好，我是受您小区的物业管理处所托，给您打电话的。

有件事情我一定要告诉您，不知道您是否得知这件事情一一上个月小区内B座有几个家庭，发生了严重的下水道堵塞现象，客厅和房间里都渗进了很多水，给他们的生活带来了很大的不便。

客户:这个事没有听说过呀!

王铭:可能您太忙了，没有注意，但很多家庭都在投诉这件事。我打电话给您就是想问一下您家的下水道是否-切正常?

客户:现在好像一切都很正常。

王铭:那就好，不过我想，您应该对下水道的维护问题重视起来，因为B座的那几个家庭，在没有发生这件事之前，与您一样，也感觉下水道一切正常。

客户:确实是，不过，应该怎么维护呢?

王铭:是这样，最近我们公司组织了一批专业技术人员，免费为各个小区用户检查下水道的问题。检查之后，他们会告诉您是否需要维护现在我们的技术人员都非常忙，人员安排很紧张，所以需要提前预约时间。您看我们的技术人员什么时候过来比较合适?

客户:那今天下午三点就过来吧!谢谢你!

在这个案例中，当客户拒绝李阳，说自己不需要时，小李马上放弃了，但小王却能巧妙的通过一个事件，帮客户创造出需求，从而让客户没有机会说“不需要”。

所以，当客户说“不需要”时，销售人员一定不要直接放弃，而是要想办法跟客户继续沟通下去，然后在沟通中，为客户创造出某种需求。

另外，除了帮客户创造需求外，还有以下2个策略，可以应对客户的“不需要”:

1、在销售产品之前，先销售自己

从客户购买心理来看，很多客户都是在接纳了销售人员本人后，才会乐意接受其销售的产品和服务。所以，销售人员如果能以自己的人格作担保，诚心诚意地去和客户接洽，客户一定不会拒绝你，除非遇到很不讲理的客户。

2、为客户提供有益信息或解决问题

如果销售人员能充分利用自己“顾问身份”的职业优势，适时为客户提供到有益的信息，或者帮他们解决目前遇到的一些难题，那么，出于 感激，客户- -般不会轻易拒绝你。