在实际销售中，不知道你是否遇到过这种情况

很多客户明明有非常强烈的购买意愿，但被销售人员询问是否购买时，却总爱说“自己做不了主”，需要考虑下再说。

这时，你该如何应对?

这节课，通过两个真实案例和你分享，针对此类情况的两种应对方法。

事实上，客户说“做不了主”，隐含了两个意思

其中一个含义是:

客户自己确实做不了主，说明我们还没有找到决策者。

这时，我们要诚恳地向客户询问，有决策权的人是谁?然后，想办法与他们进行有效联系和沟通。

举个例子。.

一个汽车4S店内，客户李先生看完车后，对车子表示很满意，与销售人员小赵也谈得很融洽

然而，当小赵问李先生，能否当天订车时，李先生却说自己做不了主。这时，小赵并没有放弃，而是经过进一步询问，得知:

李先生需要请示太太后，才能决定是否购买。

于是，小赵诚恳地邀请李先生，下次携同太太一起前来看车和试驾，并约定好了下次看车的时间。后来，李先生带着太太过来，一起看过车后，均表示满意，小赵顺利把车销售了出去

由此可见，当客户说“做不了主”时，只要能挖掘出重要的决策者，并想办法让他们点头，成交就会顺利达成。

然后，客户说“做不了主”的另一个含义是:

客户其实自己能做主，只是想以此为借口拒绝我们。

这时，我们需要找出客户拒绝我们的原因，比如:

我有没有把身份和来意，跟客户介绍清楚? 我提供的产品或服务，确实是客户需要的吗? .客户是否还有其他顾虑，需要解决?

然后，试想一下:

如果客户没有顾虑，而我们推销的产品又确实是他们所需要的，并且客户也具备支付能力,那么，他们还会说“做不了主”吗?

举个例子。

小刘是一个保健品销售员，她所在的公司主要做会议营销。

一天，她带着自己的客户一老张夫妇， 一起参加营销会场。会场上的保健专家课讲得很好台下一些体验过产品的客户，也听得非常认真，并表示对产品疗效很满意。

会议休息期间，小刘走到老张身边，询问他是否有意向购买，老张却告诉小刘说:

这个我做不了主，需要征求老伴儿的意见。

可是，小刘在与老张夫妇接触时，明明发现老

张很健谈，他的老伴儿不太爱说话，具有购买决策权的应该是老张。

于是，小刘继续对老张诚恳地说:

张大爷，刚才养生专家讲的课，您和大婶儿都能听懂吧?

我们知道，养生关键是要体疗、食疗、心疗,但也不能完全忽视保健品的作用。尤其对于上了年纪的人，服用咱们的保健品，可以有效软化血管、降低血压、血糖等。购买了咱们的保健品后，您和大婶儿都可以服用，健康是您两位共同的心愿，在健康这个问题.上，您就是做一次主，大婶儿也不会反对吧?您说是吧，大婶儿?

再者，咱们的保健品获得了国家批准，以及保健品协会推荐，加上现在是促销期，购买会有很大优惠。如果错过今天，以后再买，可能就享受不到这样的优惠幅度了。

老张听后，与老伴儿商议了一下，便从小刘那儿购买了5个疗程的产品。

在这个案例中，我们可以看出:

客户老张其实是有很大决策权的，之所以说“自己做不了主”，主要是因为销售人员的介绍还没有打动他。

所以，当客户说“做不了主”时，并不意味着销.售的结束，反而是成交的开始。

以上，就是当客户说“做不了主”时，我们应该采取的有效应对办法。此外，你还可以点击下面课程标题，回顾下:

上客户觉得价格贵，迟迟不买怎么办?子客户说考虑一下，怎么办?