在实际销售中，经常会遇到这样一些顾客 :

他们明明很喜欢产品，购买意向强烈，但总是犹豫不决，期望获得更多优惠。

这种情况下，销售人员可以怎么做呢?

这节课和你分享，在商业谈判中经常会用到的一个策略:红白脸。

从心理学的角度来说，“红白脸策略”的核心，其实就是:

利用对方想要合作，但又不想和那些自己讨厌或害怕的人合作，或者不想以某种方式展开销售工作的特殊心理，巧妙地设定两个不同的角色，一个负责唱红脸，-个负责唱白脸。

其中，唱白脸的人采取强势的进攻姿态，给客户增加压力，唱红脸的人则以一贯温和的姿态，和客户保持沟通和交流。通过两个角色间的对比，将顾客引入一个二选一的处境中，而一旦顾客做出了那个最优选择，也就意味着，销售取得了成功。

举个例子。

有位商人准备出售5艘私人游艇，他的出售条件是:

每艘5000万美金，并且对方必须一次性购买至少3艘游艇。

可是，购买者只希望获得其中的2艘游艇。所以双方的谈判始终不能达成一致，生意眼看着就要泡汤。

这时，商人的助理主动请缨去谈判。

助理在整个谈判中一直表现得非常温和，但客户似乎依旧不愿意做出让步，坚持只购买2艘。谈判进入僵局后，助理微笑着对这位买家说:

您是希望和我继续谈判呢，还是希望和我老板本人再谈一次。

没想到，这句话很快起了效果。助理最终成功说服客户，购买了其中的3艘游艇。

那么，同样的谈判条件，为什么助理最后成功了?

根本原因就在于:

他成功把握住了客户想要购买游艇的欲望，然后运用了“红白脸策略”，引导对方做出了购买决定。

在实际销售中，一旦商家或销售人员意识到，顾客想要购买产品，却犹豫不决，期待获得更多优惠时，就可以安排两个不同的角色来施加压力:

一个负责说好话，明确双方合作的意愿，明确彼此之间的共同利益点和共同目标，也就是, 只负责协调关系，解决彼此之间的分歧; 

另一个则负责坚守立场，在谈判条件.上毫不动摇，不断施加压力，或者说负责将消费者，尽可能推向唱红脸的销售人员这一方。

而消费者在面对这两种角色时，通常都会更愿意接触说好话的那个销售人员。

需要注意的是，“红白脸”策略的成功与否，和销售人员提出的条件，息息相关。如果这些条件过于苛刻，或者完全超出了客户的承受范围那么客户就可能会继续坚持自己的立场，不退缩。

另外，在使用“红白脸”策略谈判时，销售人员必须控制好自己的情绪，一个要释放情绪，一个要努力收着，尽量把情绪控制在可控范围之内。特别是负责唱白脸的人，在搅局的同时,需要注意不要伤害到客户的自尊，以免断了继续谈判的退路，导致局势失控。