在日常消费中，存在这样一种现象:

当顾客在购买产品时，如果销售人员对顾客购买的主要目标产品，给予-定优惠，通常情况下，顾客就不会太在意其他附属产品的价格,或者说不会太在意最后的总价格。

从心理学的角度来分析，就是:

当人们很在乎、或过于专注于某个东西时，往往会忽略掉周边的其他东西，或者自动屏蔽其他事物。

这就是“目标认知效应”。在实际销售中，销售人员如果能巧妙利用这种消费心理，会更容易赢得顾客好感，从而获得更高的销售利润。

这节课，通过两个真实案例，和你分享，这一消费现象在实际销售中的运用。

案例一:

有个人从朋友那里听说，某某饭店的火锅鱼很好吃，是必点菜。于是，他带着家人，来到这家饭店吃饭。看完菜单，他一共点了8道菜，分别是:

火锅鱼200元、猪肘70元、大盘鸡60元、西红柿牛腩50元、铁板鱿鱼50元、红烧里脊40元、干锅花菜30元、麻婆豆腐30元，总价为530元。

下单后，他把服务员叫过来说:

一道火锅鱼200块，太贵了，能不能优惠点?

而对于其他的菜，他并没有提出优惠的要求。面对这种情况，店员A和店员B分别作出了如下回应:

店员A的回答是:

对不起，先生，其他的菜可以提供优惠的，但我们店里的火锅鱼，-直没有打折的传统，很多顾客也都是慕名而来的，这道菜绝对物有所值的，您可以尝尝。

店员B的回答是:

好的，先生，到时候，我会给到您相应的折扣的，希望您能够经常光顾本店。

其实，对很多饭店来说，当顾客消费达到一定

数额，在最后结账时，店家都会适当给予优惠比如，把总计消费530元的零头去掉，只收取500元。

假设这个店家在结账时，给这位顾客优惠30元，那么，不论是店员A，还是店员B的说法，顾客最后都可能会获得30元的优惠，区别是:

店员A的说法，会让客户觉得最终这个优惠，是在火锅鱼外其他菜式上做出的;而店员B的说法是直接允诺顾客在火锅鱼.上提供优惠30元。

虽然最后的总价都是500元，但相比之下，店员B的说法，会让顾客更容易接受。为什么会出现这样的情况?

原因就在于“目标认知效应”，当消费者选中某一款中意的产品时，他们更希望得到的优惠,往往在于自己最看重或最需要的那款产品上。

案例二:

众所周知，麦当劳的主打产品是汉堡，而消费者在麦当劳点餐时，通常都会点汉堡。

其中，一个牛肉汉堡的价格为12元，而这12元中，如果扣除掉牛肉、面粉的价格，再扣除人工费、水费、电费、设备购买费用及房租费等，基本上没有太多的利润。

尽管如此，为了长期吸引顾客，麦当劳依旧控制着汉堡的价格，维持不变。那么，麦当劳靠什么来盈利呢?

答案就在于，那些辅助性食物。

麦当劳虽然以汉堡为主食，但也推出了薯条、可乐、鸡翅等多种食物。辅食的成本很低，利润空间非常大，-杯可乐会比外面买的瓶装贵很多，薯条更是利润的重要来源。

消费者进店消费，往往以几十元居多，在这几十元的消费当中，多数利润都是可乐、薯条等辅食创造的。

麦当劳通过辅食来盈利，而在主食上保持优惠 的价格，这就使得消费者产生了一种“我吃的东西很便宜”的感觉，事实.上，他们最后的消费金额并不少，麦当劳的盈利也丝毫没有因为汉堡的优惠，而大打折扣，反而因此获得了更多消费者的关注。