王超是一家房地产公司的销售人员，一次，他所在的区域，接到任务，要销售一批在郊区建造的房子。

这批房子各方面都很好，唯一不足的是，房屋几十里外有一道铁路，在房间里，每天都会听到3次火车经过的声音。

销售经理刘江找到他，委托他出售这些房子。

王超跟随经理，去实地察看了那些房子。他发现，房子的外观、质量、周围环境都很不错,只要想办法解决火车噪声的问题，房子应该很快就能卖出去。

虽然，王超可以在向顾客介绍房子时，隐瞒这一点的，但他觉得对客户必须真诚，而且这个火车噪声的影响，其实没有那么大，只要关上房间窗户，打开空调，火车的噪声几乎是听不到的。

所以，经过一番思考后，王超首先采取的措施是:

给房子的窗户再加上一层窗户，并给每幢房子配上一台电视。

然后，一切添置妥当后，王超便带领一些客户来参观房子。

在火车噪音还没有到来前，他带领客户观看了周围的环境，然后进了一套样板间，向他们详细介绍了房子的基本情况，接着，他带领客户们走进客厅，指着不久前添置的电视机说:

开发商给你们的优惠是，买房子送电视机。之所以这么做，是因为他们考虑到，一天当中有3次80秒火车带来的噪声，不过影响不会很大,住一段时间就会适应的。

说着，王超便打开电视机，并将它调整到正常的音量，随口说道:

请想像一下，您和您的家人坐在这里，观看电视的情形。

就在这时，火车经过，在这段80秒的时间里,每个人都听到了火车的声音，但没有任何人提出异议。

后来，王超面对所有来看房子的客户，都没有隐瞒火车噪声这一问题，还把其他一些关于房.子的缺点，都给客户讲得一清二楚。很快，郊

区的这十几幢房子，就全部销售一空了。

王超也因此，得到了销售经理的提拔。

在这个案例中，王超之所以能把一批有缺陷的房子，成功卖出去，关键是做对了这样3点:

第一，接受并主动暴露自己产品的缺陷。

在知道了房子的缺陷后，王超没有选择隐藏,而是大胆地把缺陷，暴露在客户面前，并用一些沟通.上的技巧，把这个缺陷的影响降到最小让所有客户感受到了他的坦诚，从而接受了房子的缺陷。

因此，作为销售人员，一定要明白:

并不是每个产品都是完美无缺的，对此，客户也是理解并能接受的。

对于产品固有的缺点和不足，关键是要做到:

勇敢正视，并对客户保持诚信，绝不百般遮掩和隐瞒。

需要注意的是，为了打消客户的疑虑，在主动

说出产品的不足之处时，一方面态度要认真、诚恳，另一方面还要讲究说话的技巧，降低这些不足之处，对客户造成的影响。

第二，想办法将产品的不足转化为优点。

面对房子的噪声问题，王超给房子的窗户又加.了一层窗户，然后又配备了一套电视机，做了这些改进后，才向客户坦诚说出房子的缺点。这样一来，当客户看到，这些问题带来的影响不是很大，就不会那么介意了。

所以，要想让客户心甘情愿接受产品的缺陷,销售人员就要想采取一-些措施，弥补产品的缺点，比如，减轻产品缺陷给客户带来的困扰，或是给他们一些价格方面的补偿或优惠等。

第三，说话谨慎、不轻易向客户许诺。

在向客户说明房子的噪声问题时，王超没有因为自己对房子做了改进，就向客户保证，“客户绝对不会受到房子噪声的影响”，而是谨慎地说

一天当中有3次80秒火车带来的噪声，不过影响不会很大，住一段时间就会适应的。

这也是销售人员，都需要注意的一点:

在与客户沟通时，一定要“量力而言”，说话许诺前，必须过过脑子，注意语言表达技巧，否则，就会弄巧成拙，反而放大了产品缺点，最终失去客户信任。

以上，就是销售人员在遇到产品有缺陷时，应.该掌握的正确销售方法。