在美国沃尔玛超市中，有一个非常奇特的现象

啤酒和尿布的货架，是放在一起的。

一般来说，超市会把不同类型的产品分开摆放只有那些相同、相近或者同类型的产品，才有可能出现在一-起。

那么，沃尔玛超市为什么要这样做呢?

这节课和你分享，沃尔玛这一做法背后的原理，，以及它在实际销售中的具体运用。

之所以会这样陈列，是因为沃尔玛观察到，在美国的普通家庭，丈夫下班后，通常都会按照妻子的吩咐，去超市购买尿布。而这个时候，丈夫们看到尿布旁边的啤酒，就会顺便购买几罐啤酒解馋。

从这可以看出:

如果把彼此之间存在关联，或容易存在联系的产品，放在一起，那么，消费者在购买其中一件产品时，就会带动另外一件产品的销售。

这就是交叉销售，也叫关联销售。

在实际销售中，交叉销售有这样2点作用:

第一，提醒消费者购买更多商品。

一般来说，消费者进入超市之前，往往会设定一个购买目标，比如购买牛奶、面包，或一瓶醋，这是他们产生消费行为的基本动机。但这些目标是可以扩展开来的。

因为很多人在逛超市和商场时，除了会购买自 己设定的目 标商品外，还会随意逛逛， 看看有什么其他合适的产品。

这时，销售人员如果能够将相互关联的产品放在一起，那么，就可以有效提醒消费者，帮助消费者更快地想起来“自己还需要买点儿什么”

第二，刺激和挖掘消费者更多需求。

比如，有些消费者，虽然没有明确的购买需求.，但当看见关联产品出现在目标产品旁边时,就很可能会意识到，自己可能需要这件产品。

也就是说，交叉销售法可以更好地刺激消费者产生新的消费需求。

那么，了解了交叉销售的原理和作用后，又该如何正确实施呢?

通常来说，有以下3种常见的销售方案:

方案一:搭配产品配件或服务

比如，很多4S店在出售汽车时，还会同时推出汽车保险、保养和维修等服务，这样就可以更大程度地向购车者推销各种服务。

在这里，汽车保险、保养和维修服务与汽车出售是挂钩的。因为，汽车相关服务的展开，属于一种配件产品销售。而保险、保养、保修都是汽车购买服务的配件，这一类配件的搭配，便成为交叉销售的一种常见形态。

方案二:同类型产品放一起

这一方案，由于产品之间的关联性比较强，所以更容易激发消费欲望。

最常见的就是，超市通常会把油盐酱醋放在一起。

这样做，除了可以为顾客提供方便外，还是一种有效的提醒和刺激。当家庭主妇在购买油盐时，如果看到旁边的鸡精或醋，她们常常会想:

反正这些东西是家庭必不可少的，与其下次再跑一趟，不如今天一并买走算了。

方案三:互补型产品放一起

一些互补的产品也会放在一-起销售，因为这些产品具有相互补充、相互提升的特性，能够有效地提升产品的使用价值。

比如，在超市，洗发水和护发素一般都会放在一起销售。

以上，就是交叉销售的原理作用以及具体实施方法，需要注意的是:

很多人会将交叉销售等同于捆绑销售，但两者并不是同一个概念。

捆绑销售是指，消费者购买某款产品时，必须购买另外一款产品，也就是，两款产品要么都买，要么都不买。

而交叉销售是为了给予顾客更多的选择权，关联产品的设定，只是为了提醒和刺激消费欲望，即便刺激不成功，销售人员也不会强制要求对方购买产品。

如果将交叉销售变成捆绑销售，人为干涉顾客的选择权，这种做法，往往会适得其反，导致顾客流失。