价格锚点是指，通过设置对比价格，来影响消费者对产品最初价格的评估。在实际销售中，这是一个非常有效的博弈策略。

比如，销售人员可以借助一种产品的价格，来.衬托另外一种产品价格，人为地制造对比，从而引导顾客做出决策。

这节课和你分享，如何通过制造“价格锚点”，让产品更好卖?

首先，价格锚点的本质是，利用了消费者喜欢对比的心理。

比如，很多人都不清楚，为什么一包瓜子的价格是5元;一包香烟的价格是20元;也不清楚买一辆进口摩托车，花25万元，是否合理。如果没有相关购买经验，他们做出选择的最好方式，就是参照和对比。

通常，他们会这样提醒自己:

某某产品价值多少多少元，这件产品估计也值这个价钱。

由此可以看出，通过对比，能让一些看起来拿

不准的价格，变得有理可依，而消费者这种依赖对比的心理，就为制造价格锚点创造了条件。

其次，在实际销售活动中，针对价格锚点的运用，主要有以下4种方法:

1、把相同价格的产品放置在一起

比如，在星巴克店内，经常会摆放几瓶价值二三十元的矿泉水，很多人非常不理解，因为这样贵的矿泉水，似乎很少有人愿意购买。

那么，为什么星巴克不干脆撤掉这些矿泉水?其实，这是因为星巴克需要借助这些矿泉水,来达到销售咖啡的目的。

具体的原理是，星巴克一杯中杯咖啡的售价是 二三十元， 这样的价格， 会让某些消费者觉得有点儿贵，但如果放上一些同等价格的矿泉水消费者看到后，就会自动进行价格比对，然后产生这样的想法:

既然一瓶矿泉水也这么贵，那么二三十元的咖啡似乎也不算贵了。

也就是说，正是由于一瓶矿泉水的存在，才让消费者更容易接受咖啡的价格。

2、为产品设置两个价格

这里的价格锚点包括，商品的初始价格、打折价格、标准价格等多种价格。-般来说，很多商品在.上架时，经常会设置两个不同的价格标签，一个是产品最初上市的价格，一个是打折之后的价格，并且这两个价格会有一定的悬殊

比如，一件衣服的标价为500元，按原价售卖很多人都会觉得贵，可是如果在衣服上，再标出原始价格800元，那么，消费者就会觉得自己花500元购买，是“捡了一个便宜”。

3、推出单价更高的产品

比如，某旅店推出了300元一天的标准房，消费者可能会觉得有点贵，但与此同时，如果再推出一个“每小时70元”的钟点房，相信很多消费者在对比后，会纷纷选择花费300元住宿一天。

再比如，有家红酒制造商，准备发行单价2500元一瓶的红酒，然而，发行后，销量并不乐观

前来购买红酒的顾客，普遍认为这款红酒的价格有些高了。这个时候，制造商又推出了一款价格3000元的顶级红酒，结果价格2500元的红酒很快销售一空。

这里，旅店和红酒制造商推出的高单价产品，正是目标售卖产品的一个价格锚点。

4、把所有产品按照价格高低排列

有时候，销售方会将价格表做降序排列，就是将所有的产品的价格，按照从高到低进行排列。

这样做的目的，一是想告诉消费者:

这里的产品还是比较便宜的，可以选择自己更喜欢的便宜产品。

二是让消费者看到最低价格的产品，做出对比从而意识到:

价格低的产品，质量可能会差一些。

然后，为了确保自己能在价格和质量中获得平衡，很多消费者都会选择第二贵或者第三贵的产品