心理账户是人们在心理，上为每一类商品，所规划的消费预算。很多时候，客户在购买产品时，表现的犹豫不绝，其实，是因为销售人员推荐的产品价格，超出了他们对这类商品的心理账户预算。

那么，如何才能解决这一问题呢?

这节课和你分享，围绕消费者“心理账户”，进行针对性销售的2种场景:

场景一:不超过客户心理账户，进行销售

日常生活中，为了控制消费和生活支出，很多人都会给自己设置一些心理账户，比如个人生.活支出、个人发展支出、家庭生活支出等，而在这些账户下，甚至还可能有子心理账户。

它们的存在，常常在无形中，影响着人们的购买决定。

比如，一名家庭主妇，在月初对家庭本月开销做出的规划是:

衣物1000元，化妆品1000元，买菜1500元， 油盐酱醋和日常工具500元，孩子零花钱300元,

丈夫抽烟500元，休闲娱乐2000元。


这时，如果销售人员推荐一款超过1000元的化妆品，那么，-定很难销售成功，因为这超出.了顾客在化妆品这一心理账户上的预期。

再比如，很多超市都喜欢在月底进行促销，除了是希望通过促销，来处理一些即将到期的产品外，还有很重要的一点原因是，上班族群体中有很多人都是月光族。

每到月底，由于工资基本花光，所以他们在各项开支.上的心理账户，就会开始亏空。如果此时再期待他们，还能像月初一样拥有强大的购买力，就太不现实了。

但如果能适当采取促销措施，让商品价格，重新符合他们此时的心理账户预期，就能促使他们进行购买。

场景二:在不同心理账户间，进行转移销售

这一场景的销售原理是:

顾客在消费时，不同的心理账户之间，会存在消费转移的现象，尤其是“物质化的心理账户”与“情感系的心理账户”之间转移

这种转移，通常都和特定的场景营造有关，如圣诞节、情人节、春节等。在这些时间点，人们的消费动机，以及对于产品和消费的看法,都会发生变化。

比如，平时花2元钱就可以买到一个的苹果，到了圣诞节，卖到10元，甚至20元，还会有人购买。

原因是，圣诞节的苹果，虽然超出了人们对苹果本身，这个心理账户的承受范围，但它承载了人们对圣诞节的情感账户，所以，购买苹果的钱，就会从原来的心理账户中，转移到依靠情感来维系的心理账户之中。

再比如，同样的一杯咖啡，做成袋装咖啡在超市售卖，只需要几元钱，可是，如果商家把它定位为品质生活的一部分，拿去咖啡厅售卖,虽然味道一样，但价格却会相差几倍、甚至几十倍。

很显然，这是商家利用了人们，依靠自尊心和虚荣心维系的心理账户。

所以，作为销售人员，不仅需要了解对方的心理账户结构分配，同时还要掌握，转移消费者心理账户的能方，针对干同客户、不同场景,

对产品进行适度的包装，然后转移到客户的其他心理账户中，销售就能瞬间柳暗花明。

那么，如何才能掌握客户的心理账户结构呢?

首先，销售人员要学会仔细观察，通过顾客的穿着打扮、言行举止，来了解对方的消费水平也就是时时懂得察言观色。

其次，销售人员要掌握很好的沟通技巧，通过愉快地聊天，一点点探寻出顾客的消费需求和消费水平。

最后，就是对过往销售经验的不断积累和反复总结，掌握不同的客户群体，并做好及时分析、分类和归类。

以上，就是围绕消费者“心理账户”，进行针对性销售的2种场景:

1、不超过客户心理账户，进行销售

2、在不同心理账户间，进行转移销售。