目标趋近效应，是激励理论中一个非常重要的概念，意思是:

当人们意识到，自己只需要花费很小的力气,就可以实现某个目标时，他们通常都会受到激励去完成这个目标。

如果在实际销售中，销售人员能使用好这种效应，就能大大激发客户的购买欲望，提升自己的销售成交率。

那么，具体该如何使用呢?



这节课和你分享，在实际销售中，目标趋近效应具体的应用原理和方法。

首先，这一效应与人们对目标的专注度有关。

在执行任何一项任务时，人们都会受到目标的支配。但很多时候，由于外在因素的干扰，人们对目标的专注度会受到影响。这时，就需要外界给予-些必要的提醒，甚至是提供新的目标。

需要注意的是，这些目标必须是可执行，并让人们感觉，可以轻易完成。如果设定的目标非

常高，就会给执行者带来很大压力，从而降低他们继续完成目标的勇气和欲望。

其次，目标趋近效应还涉及两种心理状态:

第一种是“惰性”。

任何人身_上都有惰性，而这些惰性，常会影响人们的执行力。比如，在完成一-定工作量之后.人们就会自动停止工作。

这时就需要外界的提醒来对抗惰性，通过一.些刺激，重新调动人们追求新目标的欲望。

还有一种是“能力和限度的体验”。

简单来说就是，当一个人完成某项任务后，其实还有能力，接受和实现更高的目标。但他们往往看不到自己的这种潜力，而外来的引导或刺激，可以帮助他们，突破自己的极限。

那么，作为一个比较高效的心理策略，销售人员可以如何实施这个策略呢?

这里跟大家介绍两种应用场景:

1、激励人们做出最优选择

比如，很多超市或商店，会经常推出这样一些.促销活动:

购满500元，送50元礼包;

消费金额达到1000元，可成为会员，享受折扣服务的同时，还会获得1000积分，积分可兑换商品。

这种情况下，当顾客的消费金额接近优惠数额时，销售人员就会提醒他们:

您只要再消费50元，就可以享受到我们的优惠服务了!您看，花费这么点儿钱就能够获得礼包，多划算。

于是，面对大礼包的诱惑，很多消费者都会再多花一些钱，让自己获得优惠或会员资格。

这里，目标趋近效应的作用机制就在于:

让人们在“再次付出的成本”与“这种付出带来的利益”之间，进行衡量，然后做出一个更优的选择。

2、作为一个诱饵，持续给人们念想

比如，许多零食中都会放入一些卡片，如梁山一百零八条好汉、黄金圣斗士，或者是某些图片和数字集，成卡。然后，商家会明确在包装上标注:

集齐一百零八条好汉，将会获得什么奖励;集齐什么汉字，或者数字会获得几等奖等。

对于很多喜欢吃零食的人来说，这就是一个诱惑。

通常来说，商家会大量设置一些出镜率很高的卡片，方便消费者快速搜集，让许多人很快就能集齐90张或100张梁山好汉的卡片。

这样，就能让消费者意识到，自己很快就能够完成任务。于是，许多购买零食的人，原本只是想要吃零食的动机，就转变成了为了搜集卡片获奖。

不过，问题在于，商家永远都懂得制造难度。

比如，他们会特意少设计一些图片，在梁山一 百零八好汉当电，可能有小数重要 人物的卡片

只有很少的几张，这样消费者就会长时间保持这种“我就快成功了”的心理状态，产品的销量就会只增不减。

这里，目标趋近效应更像是一个诱饵:

虽然顾客未必能够完成任务，但销售人员如果能提供这样一个机会或念想，就可以引导消费者不断做出购买行为。

此外，目标效应还接近一-种“整数思维”的生活现象。

比如，你去超市买东西，如果最后支付的钱是6.7元，那么，销售人员很有可能会对你说:

要不您再买块糖凑个整数.....

相信大多数人一定会再买块糖。

也就是说，人们在追求目标时，会更倾向于追求那些，能够让人感觉到整体性的目标。

再比如，Uber公司为激发司机们的工作积极性，设置的软件系统提示是:

某某公司，您今天还差30美元，就可以赚到300美元了。

而不是“您离271美元，只差1美元了”这类提示。

以上，就是目标趋势效应，在实际销售中的具体使用原理和方法。