面对销售人员的推销，客户都有这样一种心理

希望以尽可能更低的成本，获得产品或更多收益。

正是基于这种心理，他们往往会对销售人员产生一种不信任感，觉得对方开出的价格，肯定不是最低价。而这种不信任感，常常会让他犹豫不决，不肯做购买决策。

这就是“损失效应”。简单来说，就是人们常常会夸大自己的损失。

面对这种情况，销售人员该如何做，才能促使客户下定决心购买呢?

这节课和你分享，如何运用“损失效应”，提升销售成交率?

“损失效应”本质.上其实是:

消费者在购买过程中，缺乏安全感。

所以，销售人员需要想办法提升客户的安全感比如，通过热情耐心的服务态度，提升客户

的消费体验，尤其是--些愉快的消费体验。

除此之外，销售员还需要掌握一些技巧，这里给大家介绍2个技巧:

1、强调“不买造成的损失’

也就是，不要总是强调能给客户带来什么，而应该告诉客户:

如果你不参与这次交易，将会损失什么。

比如，某金融公司推出一款理财产品，其中一 位业务员是这样介绍的: 

我们最近推出了一-款高收益产品，预期年化收益率最高能达到11%，这样的产品会在本月推出，名额只有500位。

但这样的介绍，对客户没有产生吸引力，理财产品遭到冷遇。

这时，公司不得不更换业务员。第二个业务员在面对客户时，更换了表达方式，他是这样说的:

我们最近推出的一款理财产品，收益非常高,但名额只有500个。如果您错过了这一次机会，就会错过获得高收益的机会，这个机会在过去几年从来没有出现过。

接着，经过业务员进一步推荐后，这款理财产品很快销售一空。

从这个案例，我们可以发现，通过强调将会损失什么，可以最大化地发挥出损失效应，消除客户在做出购买决定时，产生的不安全感，同时，还会给客户制造一些心理压力，从而引导他们立即做出购买决定。

2、损失简单说，好处具体说

通俗地说就是:

坏消息一次说清楚，好消息分次来谈。

比如，一位顾客去商场购买套装，结账时，销售人员需要为顾客，确定支付金额。有以下3种说法，你可以体会一下。

第一种:

先生，您一共消费了2568元，我们又额外赠送一些价值300元的东西。

第二种:

先生，您一共消费了2568元，其中外套1200元 ，羊毛衫800元， 裤子568元。然后我们会送您-些价值300元的礼品。

第三种:

先生，您一-共消费了2568元。但是我们会赠送您一条价值100元的围巾，一双50元的袜子,一个150元的挂饰品。

显然，第三种表达更有吸引力。因为，在这一表达中:

同样是300元的福利，被销售人员分次摊开来说后，不仅让客户感觉自己好像占了便宜，还延长了客户对福利的享受，让体验变得更具体。

再比如，有人曾做过实验，把超市大额消费赠品分成了两种方案:

第一种是，一个价值830元的电压锅;

第二种是，价值150元的一套碗碟，价值200元的两罐山茶油，价值150元的睡衣，以及价值130元的砧板。

结果，在价格透明的情况下，多数人都选择了第二个方案，尽管第二个方案的总价格，比第一一个方案少了200元。原因就在于:

优惠和赠品这类好事的分次细化，可以使客户产生更大的满足感。

以上，就是“损失效应”在实际销售成交中的2个使用技巧:

1、强调“不买造成的损失”;2、损失简单说，好处具体说。