2个要点,刺激客户快速签单

2个要点,刺激客户快速签单


销售都希望自己的客户,在听完产品介绍之后,都能迅速下单购买。但事实是:很多时候,客户都处于想买又不想买的状态。如何能促使客户快速成交呢?

这节课,前西门子营销总监倪建伟,和你分享刺激客户快速签单的2个要点。



1、角色转换,增加信任。

首先,请你回忆一下,自己以往的销售过程,有没有发现在你的话语中,经常会重复三个字“我们的”?

比如,我们的电器,我们的房子,我们的美容卡,我们的技术等等。就是这3个字,把你的立场,推向了客户的对立面。

还有一部分销售,会使用“咱们的”,这样的说法,给客户的感觉是,你在刻意地套近乎。所以正确的说法,应该是他们的。

比如,推销一款水泵,你说:

咱们家对水泵质量的检测很严格,采用的是德国的工业标准。就不如换成:


他们家对水泵质量的检测很严格,采用的是德国的工业标准。

把表达从“我们的”换成“他们的”,给人的感觉立马就不一样了。

这种角色的转换,除了会改变销售和客户关系的远近程度,还会改变客户对于销售的认知。

当你讲产品、购买产品的好处的时候,你的身份是一个业务员推销员。但当你跟客户讲知识,讲选择产品的标准的时候,你的身份,就变成了一个行业的权威者,是一个老师。



2、正向刺激,促成成交。

有时候,客户在听完介绍后,会犹豫说要不要,这时,如果我们给他一个正向的刺激,让他觉得物超所值,那他就更有可能购买。

在销售过程中,刺激客户快速决策的技巧有3种.

1、价格刺激

如果想客户快速下单,可以先提供一个较高的价格,制造出价格锚点,然后再说出真正想成交的价格,这时候客户就会觉得很便宜,自然会赶紧下单。

比如,锤子手机的罗永浩,在发布会的手机报价环节是这么说的:

与我们同等配置的旗舰机,目前价格普遍在3000元左右,大家觉得像我们这样-款极具工匠 精神的产品,应该怎么定价? 3900? 4800? 我听了还有人叫5800的,而我们定价是2980!但是我们是一家不按常规出牌的公司,我们要打破行业的规则,今天现场预定价1980!

这就是反复在给用户正向刺激,听到价格对比,用户想购买的心情就很迫切了,恨不得马上下单。



2、强调痛点

使用这种技巧的时候,要花时间,找到客户最核心的需求。

我之前给宾馆销售一款水泵时,价格是同行的两倍,但客户还会购买我的产品,为什么?

因为我去了客户现场,发现这条步行街人来人往噪音很大,水泵是24小时运行的,夜里宾馆特别需要-个安静的环境。

于是我和客户交流,发现客户真正的需求果然是噪音,不是价格,所以我提出可以使用我们的无噪音水泵。

我绘声绘色地讲述了研发无声技术的过程,并保证绝对不会有声音传到客房。最后,客户在我的引导下,下定决心购买了产品。



3、权威价值

权威价值就是利用别人的权威性,来为自己的产品背书,让顾客对产品更加信任,刺激他下单购买。

销售水泵的时候,我常对客户说:

上海东方明珠用的就是我们的水泵,要不这个周末我组织你们去看一下,普通人最多只能上东方明珠的第二个球,但是我们是厂家代表,可以带你们上最高的球去看看,这可是普通人-辈子都不可能看得到的。


因为东方明珠使用了我们的产品,狠毒哦顾客都会动心,这个时候,如果继续使用强调痛点的技巧,就会刺激他做出购买的决定。

以上,就是刺激客户快速签单的2个要点:

1、角色转换,增加信任;

2、正向刺激,促成成交


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