美国销售大王:克服胆怯,让焦虑成为动力

美国销售大王:克服胆怯,让焦虑成为动力

全美销售天王金克拉认为:



在销售时,84%的销售人员,都存在不同程度的怯场。但若能让焦虑的感觉服务于你,而不是与你做对,就能有效克服销售拜访中的胆怯。



这节课,销售天王金克拉和你分享,3种常见的销售怯场情况及相应的应对措施。


1、害怕面对公众


出现这种情况的主要原因,是对自己形象的不自信。怎么办呢?

金克拉说,最好的办法就是建立自信,认识到自己的实力,以及转移自己的关注点。

比如,如果你仅仅把关注的焦点,放在赚钱养家这个工作目的上,就会使自己太在意得失,从而无形中给自己过大的压力,也增加了焦虑感。

正确的做法是,把关注点集中在客户身上,提醒自己,你是为了帮助他们用,上更好的产品,得到更好的服务。


这样你就会充满激情和力量,不会再怯场了。


2、害怕给客户打电话


很多销售人员,尤其是销售新人,刚开始会害怕通过电话跟客户沟通。

金克拉认为,导致电话恐惧的最大原因就是:在打电话之前未能找准目标,不清楚自己为什么打电话。

怎么办呢?金克拉说:

打电话前,首先要找准目标。你是要做一个市场调查、确定一个拜访,还是进行销售活动?当你脑海中,出现一个非常清晰的画面,你才能完全确定,拨号的意图,从而克服电话焦虑

因此,克服电话恐惧的最好办法就是,做好充分的准备工作。你可以从以下2方面进行准备。

(1)选择最有利的打电话时间

在金克拉看来,打电话最合适的时间是,早上6 :30、7:00或者 7:30。


因为这个时间,客户的精神最为饱满,通常很愿意耐心聆听,而且,他们会认为你很有敬业.精神,从而对你产生好感。

不过,在中国,这个时间要根据客户类型、企业实际情况等因素进行灵活调整。比如,拜访企业CEO,可以选择在早上7点左右:拜访公司中层管理者或普通员工,可以在他们工作休息的间隙进行。

举个例子,在通话过程中,你发现客户此时很忙,就不要匆忙开始描述产品。因为在这种情况下,你会因为紧张,而难免遗漏一些重要细节,然后导致对方做出你不愿得到的仓促决定

最好的办法是,再跟客户预约一个时间,然后给他回电话。

(2)选择最舒适的场景

在开始打电话的前几秒钟,你可以设置好一个让自己舒适的场景,调整好心情,营造一个可以让自己很好发挥的气氛。


3、害怕拜访客户


在金克拉看来,克服拜访恐惧最重要的方法就是:

制定一个常规时间表,在每天的同一时间联系一个潜在客户,在该打电话的时候毫不犹豫地打过去。

需要记住的是,一旦定好开始的时间,就- -定要在那个时间开始。

无论当天.工作到多晚,都应该和自己约定好,在第二天的同一时间拜访第一个客户。这样做在一定时期内,可能不会取得多大的成效,但一旦坚持下来,你的业绩就会有巨大的变化。

其实,怯场的本质,还是销售人员对自己不够自信,缺乏相应的自我激励。

对此,销售人员可以采取以下2种方法,帮助自.己建立起持久的自信:

(1)多读一些关于成功的故事

成功故事会让我们产生一种情感荷载,并把那些生化元素释放到我们的血液里,让我们更富激情和活力。加里我们时常得到-定激励的话

,将会使我们变得更健康、更快乐,也更有成就感。.

(2)常和自己进行正面对话

比如,你要经常提醒自己是一名胜利者,身负重任;思考当你打电话给客户时,他们为什么会愿意听你所说的话,等等。

当你这样思考过,提问过又回答过之后,你就会充满活力与信心。



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