通过复述客户需求,让销售顺利达成

通过复述客户需求,让销售顺利达成

在实际销售中,很多客户虽然能够告诉销售人员,自己有哪方面的需求,但他们对需求的描述,大部分都非常笼统、不清晰。这个时候,销售人员只有耐下心来,主动引导他们进一步.看清自己的需求,销售才能顺利达成。

举个例子:

琼斯太太最近刚搬了新家,虽然社区的安保体统很完善,但她想要进一步增强自己家中的安保系统。这天,她主动来到一家出售和安装安保系统的公司。

看到销售人员后,琼斯太太问:

你好,我想问一下,你们在这儿附近,是不是已经装了许多保安系统?

销售人员答:是的,只这一区就有20多户人家装有我们的系统。

琼斯太太问:真的吗?这么多户都安装了,都有哪些家庭呢?

销售人员答:是的。但出于安全考虑,我不能将本地客,户的姓名及住址告诉您。

琼斯太太说:嗯,出于安全考虑,可以理解。

销售人员问:琼斯太太,请问您是否对安全防护门有兴趣呢?

琼斯太太说:是的,我的房子里虽然有一套很好的保安系统,但供货公司并没有给大门安装防护装置。

销售人员问:那您现在装的是什么系统?

琼斯太太答:我家的所有窗子,都是直接通过线路连接到,紧急警报系统公司。

销售人员说:噢,我们对它很了解,是家不错的公司。实际.上,您可以将您的防护大门也接通到该公司的系统,这样一来,有什么情况时,您不仅不必打两个电话,而且,也不不用付两张维护费账单了。

琼斯太太问:这样最好了,不过,你们可以这样安装吗?

销售人员答:可以的,由于紧急警报系统公司不提供大门防护系统,所以我们有合作关系,为的是我们的防护门]能连通到它们的系统。

琼斯太太开说:这样真是太好了!

销售人员接着问:那您有没有想好要装什么样的大门?

琼斯太太答:这个我倒是不确定.....

销售人员说:这样说吧,您是想要大门非常实用呢,还是既安全又外观优雅,足够配得上您那漂亮花园呢?

琼斯太太说:我希望能与房子的装潢,和谐搭配起来。

销售人员问:好的,您只要前门吗?

琼斯太太说:我只有一个前门,不过,我也想要给我的房间门装上防护系统。

销售人员说:那么,我会建议您用我们的“黑煞二将”系列。

琼斯太太问:为什么?

销售人员答:因为它上面的花朵造型,刚好可以与花园这一主题搭配,而且,它锁的位置在图案之间,还可以依据您的喜好喷上色彩。

琼斯太太说:听起来不错,但它们够安全吗?

销售人员说:有这样一套全球保安系统守护着您,当您关上门,亲手上锁时,我保证您将感觉牢靠无比,晚上绝对可以安安心心上床睡觉,没有任何事物可以侵犯您。

最后,琼斯太太愉快地签下了销售人员推荐的这套保安系统。

在这个案例中,琼斯太太虽然知道自己有“增强房屋安保”方面的需求,但她并不清楚究竟应该怎么做,以及真正想要的安保系统是什么样的。

沟通过程中,销售人员首先通过聊天的方式,提到附近已有很多户人家使用了他们公司的产品,从而获得了客户的认同。

接下来,在客户不确定安装什么样的大门时,销售人员又以提问的方式,一步步帮客户选择性地说出了答案。

这样做,不仅帮销售人员自己了解了客户的特定需求,同时,也帮助客户把自己模糊的需求变得清晰。最终,让客户坚定地认为,这就是她所期望的产品。

希望对你有所启发。

在实际销售中,不少销售人员都会遇到这种情况:

客户明确告知了自己的需求,销售人员也推荐了相应的产品,但客户还是会反复犹豫、迟迟不买。

这是为什么?原因主要在于,销售人员没有使用有效的沟通技巧和策略。

这节课,通过两个案例情景,和你分享一个可以推动购买顺利达成的沟通小技巧:

当客户说出特定需求后,在正式介绍产品前,请复述客户的需求。

我们来看两个案例:

案例一:

销售人员说:嗯,这么说,您是决定购买一款 相机啦? .

顾客答:是,不过一定要全自动的。我想把它作为礼物送给女儿,她不太擅长使用机械类的产品,所以一定要是容易使用的。

销售人员问:您的预算大概是多少?

顾客答: 1200元左右吧。

销售人员说:明白了,我觉得富士DL- -300型这款相机挺符合您的要求,目前特价只有1000元,物超所值。而且,它具有自动卷片功能,先将胶片从暗盒里绕出,然后在您拍照曝光后,再自动倒片将其拉回到盒里,这样的话,即使不小心打开了后盖,相片也不会曝光。

顾客迟疑地说:嗯....... 起来不错.....

销售人员又说:另外它还具有超高速快门,就是说....

顾客突然打断说:对不起,使用起来是否方便容易呢?

销售人员连忙说:我正要介绍.....

顾客说:那让我先考虑考虑再说吧。

在这一案例中,销售人员跟顾客的谈话,很快就在匆促中结束了,交易也没有达成。

销售人员说:嗯,这么说,您决定购买一款相机啦?

顾客答:是,不过一定要全自动的。我想把它作为礼物送给女儿,她不太擅长使用机械类的产品,所以一定要是容易使用的。

这里,顾客说出了自己的第一个需求:相机要容易使用。

销售人员说:好的,相机要容易使用,我知道了。那您的预算大概是多少呢?

顾客答: 1200元左右吧。

这里,顾客说出了第二个需求:价格要在1200左右。

销售人员说:好的,考虑到容易使用和价位1200这两点,我觉得富士DL-300型挺符合您的要求,目前特价只要1000元,这是在您预算范围内最容易使用的相机,完全自动。您女儿所要做的只是把胶卷放进机箱后盖,再关上相机后盖,然后就可以拍照了,就这么简单。

顾客说:嗯,能给我具体说下吗?

销售人员说:您看,操作上,装片十分容易,在胶卷拍完时,她只要推一下相机.上的杠杆,相片就会自动卷回,然后打开后盖,就可取出.胶卷了。

顾客说:就这么简单? 

销售人员答:对,就这么简单。它是全自动的所以使用起来很简单。我再给您推荐两卷最新的柯达100彩卷吧。还有,您打算今天就买吗?

顾客问:现在有货吗?销售人员答:当然。

顾客爽快地说:好吧,那就买它吧,麻烦你再带上两卷彩卷进去。

就这样,销售人员当即成功卖出了相机。我们将上述两个案例进行对比,就会发现:

案例二中的销售人员,之所以能成功卖出相机就在于,每次在顾客说出特定需求后,他都会在解答客户疑问之前,复述一下客户的需求并且,在正式向客户介绍合适的产品前,他还会全部总结一下客户的需求,再次复述一下

他的这种做法,成功打消了客户的购买疑虑,让客户觉得,这位销售人员确实是按照我的需求,给我推荐的产品。

那么,顾客自然就没有理由拒绝购买了。

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