销售新人:如何引导客户看清需求?

销售新人:如何引导客户看清需求?

在实际销售中,很多客户虽然能够告诉销售人员,自己有哪方面的需求,但他们对需求的描述,大部分都非常笼统、不清晰。这个时候,销售人员只有耐下心来,主动引导他们进一步.看清自己的需求,销售才能顺利达成。

举个例子:

琼斯太太最近刚搬了新家,虽然社区的安保体统很完善,但她想要进一步增强自己家中的安保系统。这天,她主动来到一家出售和安装安保系统的公司。

看到销售人员后,琼斯太太问:

你好,我想问一下,你们在这儿附近,是不是已经装了许多保安系统?

销售人员答:是的,只这一区就有20多户人家装有我们的系统。

琼斯太太问:真的吗?这么多户都安装了,都有哪些家庭呢?

销售人员答:是的。但出于安全考虑,我不能将本地客,户的姓名及住址告诉您。

琼斯太太说:嗯,出于安全考虑,可以理解。

销售人员问:琼斯太太,请问您是否对安全防护门有兴趣呢?

琼斯太太说:是的,我的房子里虽然有一套很好的保安系统,但供货公司并没有给大门安装防护装置。

销售人员问:那您现在装的是什么系统?

琼斯太太答:我家的所有窗子,都是直接通过线路连接到,紧急警报系统公司。

销售人员说:噢,我们对它很了解,是家不错的公司。实际.上,您可以将您的防护大门也接通到该公司的系统,这样一来,有什么情况时,您不仅不必打两个电话,而且,也不不用付两张维护费账单了。

琼斯太太问:这样最好了,不过,你们可以这样安装吗?

销售人员答:可以的,由于紧急警报系统公司不提供大门防护系统,所以我们有合作关系,为的是我们的防护门]能连通到它们的系统。

琼斯太太开说:这样真是太好了!

销售人员接着问:那您有没有想好要装什么样的大门?

琼斯太太答:这个我倒是不确定.....

销售人员说:这样说吧,您是想要大门非常实用呢,还是既安全又外观优雅,足够配得上您那漂亮花园呢?

琼斯太太说:我希望能与房子的装潢,和谐搭配起来。

销售人员问:好的,您只要前门吗?

琼斯太太说:我只有一个前门,不过,我也想要给我的房间门装上防护系统。

销售人员说:那么,我会建议您用我们的“黑煞二将”系列。

琼斯太太问:为什么?

销售人员答:因为它上面的花朵造型,刚好可以与花园这一主题搭配,而且,它锁的位置在图案之间,还可以依据您的喜好喷上色彩。

琼斯太太说:听起来不错,但它们够安全吗?

销售人员说:有这样一套全球保安系统守护着您,当您关上门,亲手上锁时,我保证您将感觉牢靠无比,晚上绝对可以安安心心上床睡觉,没有任何事物可以侵犯您。

最后,琼斯太太愉快地签下了销售人员推荐的这套保安系统。

在这个案例中,琼斯太太虽然知道自己有“增强房屋安保”方面的需求,但她并不清楚究竟应该怎么做,以及真正想要的安保系统是什么样的。


沟通过程中,销售人员首先通过聊天的方式,提到附近已有很多户人家使用了他们公司的产品,从而获得了客户的认同。

接下来,在客户不确定安装什么样的大门时,销售人员又以提问的方式,一步步帮客户选择性地说出了答案。


这样做,不仅帮销售人员自己了解了客户的特定需求,同时,也帮助客户把自己模糊的需求变得清晰。最终,让客户坚定地认为,这就是她所期望的产品。

希望对你有所启发。

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