想要提高销售成单率,始终牢记这两点

想要提高销售成单率,始终牢记这两点

很多销售人员都迫切地希望,提高自己的成单率。

但很多时候,因为自身没有掌握正确的促销方法,导致不仅成单率没有提高,甚至自己该完成的业绩,也迟迟不能完成。

其实,想要提高成单率,最重要的2个技巧,一个是用心聆听和询问,-个是及时给出购买建议。

为什么这么说呢?

这节课,将用一个具体的案例,和你分享,为何要说,用心聆听和询问,并及时给出购买建议,是提高成单率的2个重要技巧。

王悦,是一家儿童乐园的导购员。这天,一位穿着白色衬衫的顾客,来到店里,开口就询问说:

请问,您这里有2岁小孩穿的衣服吗?我想花300块钱,买两件。

听到顾客的询问,王悦诚恳地回复说:

先生,真是不好意思。我们店里的衣服,即使是促销价格,您花300炔钱也买干到两件。


看到顾客一脸失望,准备离开时。王悦又接着说:

冒昧地问一句,您为什么要花300块钱买两套童装呢?如果您的预算能够稍微高一些,我们店里倒是有两套合适的。加在一起大概需要418元,我给您零头抹了,400元。怎么样?

顾客摇摇头,说:家里有两个亲戚的孩子没有见过面,刚好都是 一两岁的样子。我想给他们一人买- -件衣服做为见面礼。在我老家,100元左右的见面礼,就算很不错了,所以不需要太贵。

听完顾客的回答,王悦笑着说:

那我明白了。您其实不是一定要买衣服,而是给亲戚的孩子准备见面礼,对吗?

顾客点点头,说:是的。

王悦说:那我可以给您一个建议,您看合适不合适。

我觉得,选择给孩子买衣服做见面礼,并不是一个最好的选择。

一方面,一两岁的孩子,对自己穿的衣服,没有太多的讲究;另一-方面,这么小的衣服,拿在手上也不起眼,送礼的话就显得不够大气。您说是不是?

听到王悦给出的建议,顾客若有所思地点头说

你说得还真有点道理。那怎么办呢?我也不知道该买什么,。

看到顾客有继续购买的需要,王悦开心地说:

咱们店里不光卖儿童服装,也卖儿童玩具。我觉得,您与其花300元钱买两套衣服,还不如给孩子买两个玩具。一两岁的孩子,正是爱玩玩具的年龄。

而且,今天店里做活动,两件玩具加在一起可以打8折。您预算300块钱,完全足够了。

顾客听后,立刻点头说:对,你说得对,就买玩具!


你看,在这个案例中,顾客原本是想买衣服不成,准备离开的,结果最后却买了两个儿童玩.具,而且还感谢导购员帮了自己的忙。

能有这样好的销售结果,就是因为导购员王悦,善于倾听和询问,来挖掘顾客的本质需求,并及时根据需求提出合理的建议,从而达成销售。

那么,该怎么提高自己挖掘顾客需求的能力呢?


一般来说,在销售过程中,你可以着重练习以下4类问题:

1、开放型问题

这类问题问得较为广泛。-般是在还不太了解顾客的情况下使用。目的是为了初步了解顾客的基本信息。

比如,这么问:请问,您有什么需要?

2、特定型问题

指针对某一.点提出的问题,目的是为了得到特定的答案。

比如,这么问: .您为什么要花300块钱,买两套衣服呢? 

3、引导型问题

这类问题往往是先描述一个事实,然后引导对方给出自己想要的答案。

比如,. 上面的例子中,王悦的询问: 一方面,两岁的孩子,对自己穿的衣服,没有太多的讲究;另一方面,这么小的衣服拿在手上也不起眼,送礼的话就显得不够大气。您说是不是?就是一句引导型问句。

4、反问型问题

反问型问题是指、对既定事实再次描述并提问从而确定答案,并使对话继续下去。一般来说,在恰当的时机,使用反问型问题,往往能够使导购员由被动变为主动。

比如,.上面的例子中,王悦的询问: 您其实不一定要买衣服,而是给亲戚的孩子准备见面礼,对吗?就是一个反问型问题。


  • 分享到:
手机浏览

打开微信,点击底部的“发现”,
使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。

推荐车源