提高成单率,始终记牢这2点

提高成单率,始终记牢这2点

很多销售人员都迫切地希望,提高自己的成单率。但很多时候,因为自身没有掌握正确的促销方法,导致不仅成单率没有提高,甚至自己该完成的业绩,也迟迟不能完成。


其实,想要提高成单率,最重要的2个技巧,一个是用心聆听和询问,一个是及时给出购买建议。


为什么这么说呢?


这节课,将用一个具体的案例,和你分享,为何要说,用心聆听和询问,并及时给出购买建议,是提高成单率的2个重要技巧。


王悦,是一家儿童乐园的导购员。这天,一位穿着白色衬衫的顾客,来到店里,开口就询问说:


请问,您这里有2岁小孩穿的衣服吗?我想花300块钱,买两件。


听到顾客的询问,王悦诚恳地回复说:


先生,真是不好意思。我们店里的衣服,即使是促销价格,您花300块钱也买不到两件。


看到顾客一脸失望,准备离开时。王悦又接着说:


冒昧地问一句,您为什么要花300块钱买两套童装呢?如果您的预算能够稍微高一些,我们店里倒是有两套合适的。加在一起大概需要418元,我给您零头抹了,400元。怎么样?


顾客摇摇头,说:


家里有两个亲戚的孩子没有见过面,刚好都是一两岁的样子。我想给他们一人买一件衣服做为见面礼。在我老家,100元左右 的见面礼,就算很不错了,所以不需要太贵。


听完顾客的回答,王悦笑着说:


那我明白了。您其实不是一定要买衣服,而是给亲戚的孩子准备见面礼,对吗?


顾客点点头,说:


是的。


王悦说:


那我可以给您一个建议,您看合适不合适。


我觉得,选择给孩子买衣服做见面礼,并不是一个最好的选择。一方面,一两岁的孩子,对自己穿的衣服,没有太多的讲究;另一方面,这么小的衣服,拿在手上也不起眼,送礼的话就显得不够大气。您说是不是?


听到王悦给出的建议,顾客若有所思地点头说你说得还真有点道理。那怎么办呢?我也不知道该买什么。


看到顾客有继续购买的需要,王悦开心地说:


咱们店里不光卖儿童服装,也卖儿童玩具。我觉得,您与其花300元钱买两套衣服,还不如给孩子买两个玩具。一两岁的孩子,正是爱玩玩具的年龄。


而且,今天店里做活动,两件玩具加在一起可以打8折。您预算300块钱,完全足够了。


对,你说得对,就买玩具!


你看,在这个案例中,顾客原本是想买衣服不成,准备离开的,结果最后却买了两个儿童玩具,而且还感谢导购员帮了自己的忙。


能有这样好的销售结果,就是因为导购员王悦善于倾听和询问,来挖掘顾客的本质需求并及时根据需求提出合理的建议,从而达成销售。


那么,该怎么提高自己挖掘顾客需求的能力呢?


一般来说,在销售过程中,你可以着重练习以下4类问题:


1开放型问题


这类问题问得较为广泛。一般是在还不太了解顾客的情况下使用。目的是为了初步了解顾客的基本信息。


比如,这么问:


请问,您有什么需要?


2、特定型问题


指针对某一点提出的问题,目的是为了得到特定的答案。


比如,这么问:


您为什么要花300块钱,买两套衣服呢?


3、引导型问题


这类问题往往是先描述一-个事实,然后引导对方给出自己想要的答案。


比如,上面的例子中,王悦的询问:


方面,一两岁的孩子,对自己穿的衣服,没有太多的讲究;另一方面,这么小的衣服拿在上也不起眼,送礼的话就显得不够大气。您说是不是?


就是一句引导型问句。


4、反问型问题


反问型问题是指,对既定事实再次描述并提问从而确定答案,并使对话继续下去。


一般来说,在恰当的时机,使用反问型问题,往往能够使导购员由被动变为主动。


比如,上面的例子中,王悦的询问:


您其实不一定要买衣服,而是给亲戚的孩子准备见面礼,对吗?


就是一个反问型问题。


以上,就是本节课的所有内容,希望对你有所启发。

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