二手车,今后,这么干!你能不赢么?

二手车,今后,这么干!你能不赢么?

未来的趋势:

1、要么是依附某个平台,做好某一节点的工作,通过单一节点的规模量获利;2、要么自己搭建一个平台,整合各个业务节点上的专业人员,形成全链路控制能力;


经营从业人员核心的核心是二点:

1、低成本规模化触达客户(买家和卖家)的能力能否被培养出来;

2、品牌影响力是否支持客户的消费溢价和转化力;在这二个方向上取得突破的企业,是未来的留存者。


在中国,56万家二手车相关公司争夺1500万台二手车,即使到2025年市场规模增长到2500万台,公司淘汰到50万家,平均每家也只能是400台年均规模的“小买卖”,市场的竞争远比我们想像的激烈。


适者生存,强者创新,以前做二手车门槛儿低,感觉技术含量低,实际上今后的门槛儿越来越高,资源和技术,人才和管理都要重新洗牌了!



二手车八项要素分析法:


这几年,非常多的二手车行业新人加入进来,这其中有海外回国的爱好者、有实力雄厚的汽车经销商集团、有不甘心当伙计的新老板、有创业出来自己干的二手车经理等等等等。


为了更好地帮助这些朋友们分析自己的优劣势,专门给大家设计了一套二手车从业要素的八项要素分析法,可以整明白这些你才能入行,否则,梦想很丰满,现实很骨感,二手车烧钱赔钱的速度远比你想象的要快!


那些个融资几亿元,几十亿元的平台都扛不住,何况新入行的新手呢?


我们根据八个要素分析了八家公司,希望对各位有所帮助!



S车源:稳定组合比关系“过硬”更重要!


传统二手车商家总说的就是“车源为王”,不可否认的是十年前,或者说五年前,这都可能是对的,毕竟卖家市场阶段,市场资源有限,竞争并不激烈。


2018年开始,新车产销下滑后,新车不断降价,新车4S店越来越重视二手车,通过“硬关系”拿到“便宜车”,零售批发都赚钱,不怕库存时间长的“好日子”一去不返了。


越来越多的汽车厂家和经销商集团成为二手车车源的“第一入口”,并且大量开始采用拍卖、竞价的方式,虽然其中还有一些“高车低评”,“描述疑似”的小猫腻,但是大方向大趋势一定是透明正规。


这也就是说,二手车传统商家如果还是仅仅依靠几家4S店关系,可能越来越难拿到合适的车,从数量到质量,从关系到成本,都在呈现趋同,而且很多店里的“擦屁股”事情都得做,什么评估师看走眼了,销售压着高价收了,用户耍赖不给第二把钥匙了,二手车经理家“红白喜事”了......


所以未来二手车车源应该是多种来源的组合,根据公司的资源优势进行定位,稳定供应持续发展,比如拍卖、4S店、同行、机构批发、个人客户、网络客户多种组合。


建议各位老板算算帐,如果去年您家的车源过于依赖一两家店和个人,那么您的公司未来的风险非常高,千万要调整。


别以为车源渠道是老板,老板娘们就可以高枕无忧,有多少都是老板找了新欢,老板娘苦不堪言,这就是现实!



M资金:自有资金也要算成本,提升资金使用效率


大部分做二手车的经营者往往忽略了自有资金的成本,算帐的时候并没有算相关的成本,盲目扩大规模,自有资金当作杠杆,最终导致规模大了,本金丢了,得不偿失。


如果我们不做二手车,用同样的资金做理财,年均收益至少3-6%起步,因此我们要考虑资金成本,尤其合伙企业更是要如此“亲兄弟明算账”!


对于借贷资金经营的企业,建议大家一定要提升资金使用效率,车辆库存周期到点就折旧清仓,别抱侥幸心态“守株待兔”。


比如每个月库存资金成本1%,目前“割肉”1%,库存很长的车,那就马上决策,因为你只有很低概率再等一个月再消耗1%的成本去回本或者止损,这就是沉淀成本的迅速决策。


二手车,今后注重的是运营的科学效率,千万别“赌”能遇到“傻白甜”用户高价买你的“库存车”!



C客源:老客户是财富,新客户要粘度


客户找你买车,肯定都想“又便宜又好”,但是实际上一分钱一分货还是普遍规律,做二手车也不可能赔本赚吆喝给您白忙活。


所以客户的质量和数量对于二手车企业非常重要,我们现在不少同行每天给忙活半天,各种搞怪刷屏的都不是目标客群,结果并不理想。


有时候与其说,盲目的扩张新客户,不如想想如何维护老客户,让这些曾经信任你的人,继续为你支持,帮你宣传岂不更好?


但是这里面到底应该怎么做?我相信各村有个村的高招!



我们刚才说了传统做二手车,认为最重要的三个要素,那就是钱、货、客。


其实二手车生意,远没有那么简单,其他几个要素我们这里简单分享下哈:


E场地要素:一步差三市,好酒也怕巷子深,互联网时代虽然可以取代部分场地位置的优势,但是场地要素依旧很关键,关键是二手车的场地使用率和坪效问题大多数企业家还未做透。


T技术要素:谁说二手车就是一买一卖赚差价这么简单?你以为真的是买白菜?现在做蔬菜交易都有很多学问呢,何况二手车!检测、定价、整备、翻新、管理、运营、人力......


二手车行业正在从资源型企业转变到运营型企业!


G团队要素:二手车行业往往决定要素在于团队,往往失败也是因为团队,毕竟这个行业是依赖高度执行的行业,为什么很多二手车企业起家都是夫妻老婆店,哥们儿弟兄同学?是因为扁平化管理的信任效率。但是未来,团队将逐步多元化和多样化!


毕竟媳妇只能一个(那是必须的),兄弟姐妹再多也赶不上企业的发展,老板把闺女嫁给骨干,也没有这么多闺女不是?


S机制要素:机制对于团队文化,企业运营的作用远比我们想的要更重要,没有改革开放和深圳特区就没有今天的中国经济发展的基础,4S店二手车业务更像是特区,二手车企业打破“家族制”更像现代化企业转型。


D特殊要素:二手车行业藏龙卧虎,企业家们人脉广、资源多、办法灵活,如果能有效利用特殊要素,则可以实现事半功倍的作用。比如明星资源、跨界资源、资源优势、场地优势等等。



总之,不管是新入行的新人,还是面临转型的“老人”,二手车行业在未来都将面对单车差价利润微薄,整体发展转型的困境。


大多数二手车老板们容易掉入“能力陷阱”而忽略了二手车真正的发展要素的匹配和调整,以前好日子,我们可以“差不多糊涂的过”,反正“大差不差”。


未来,也许失之毫厘则谬以千里。



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