4S店二手车业务能力数据分析(BBA级别)

二手车业务能力是反映一家4S店最好的运营能力体现,这一业务几乎链接带动了所有店内的业务,从销售、售后、金融、保险到市场、财务、人力、数据甚至是物业等看似无关的环节。

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前言:


2020年开始,越来越多的汽车厂家和4S店开始重点关注二手车业务,而2021年这些关注点正在从“理论”层面开始加快到“落地层面”,再不做,可能就来不及了!


原因主要有以下几点:


1、压力来临,新车4S店理论上换购用户超过增购客户,二手车业务做不好,不仅影响二手车利润和厂家返利,更重要是影响新车销售数量,被竞争对手逐步蚕食,导致未来“逐渐萎缩”,新增客户减少,这就危险了!


2、必要壁垒,对于4S店商业模式来说,在新能源、互联网冲击下,日子越发艰难,汽车产品依赖于厂家难以改变,汽车金融保险也是依赖渠道,甚至目前“救命”的售后业务所涉及的也都是“难独立”。


而依托基盘客户,通过二手车实现生命周期的维护管理,这才是很多“精明老板”必须要做的“自己家的事”,让自己的客户回流体系内,实现循环收益。


3、政策驱使,以前4S店做不好二手车业务,可能拿着很多政策“当借口”,但是实际上2021年开始,4S店二手车业务所涉及的经营权、平等纳税等一系列问题都将解决,甚至是优于“二手车黄牛”的政策,这再做不好,就没理由了!


4、大势所趋,2020年中国汽车新增上牌量2400余万,相比2019年继续下降110余万辆,而二手车过户上牌量超过新车达到2480余万辆,如果不考虑重复过户的数据看,中国汽车消费市场未来将是存量优先的阶段。


5、模式进化,汽车4S店的商业模式在中国从1999年至今,走过了20多年的历史,用市场换技术,并没有实现。用渠道换管理也还有诸多问题,长期依赖“资源”和“标准化”的商业模式正在转变“以人为本”的运营能力提升。


二手车业务能力是反映一家4S店最好的运营能力体现,这一业务几乎链接带动了所有店内的业务,从销售、售后、金融、保险到市场、财务、人力、数据甚至是物业等看似无关的环节。


这几年接触到厉害的4S店投资人和高管无不表达的意思就是看一家4S店,如果二手车业务做好的,这家店一定不会做的太差,如果二手车业务做的不咋样,其他业务也许会埋藏着隐患和问题,只不过没发现而已。


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由于篇幅有限和调研数据样板参量,本文仅限于BBA品牌(奔驰、宝马、奥迪)级别为主,仅供参考,欢迎各位讨论和交流!


一、限购城市,30%置换率的“Dead line”


限购城市,以北京为代表,进行了多个城市综合拆解,如果以北京为整体标准,那估计很多其他城市4S店二手车经理没法干了,毕竟“如此变态政策”的城市还就一个,BBA置换率做不到40%你都不好意思打招呼!


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目前限购城市的BBA级别4S店大量引入拍卖平台作为“样板价格”,结合店内多个“守规矩”的二手车合作商,形成多轮竞价的模式比较成熟,通过“挤压”和“分工”实现多赢的局面,大量减少“跑冒滴漏”的概率。


所以,置换率和毛利率有所提高,尤其是单车毛利,引入拍卖平台和没有引入拍卖平台的差别还是比较大的,建议各位投资人应进行同城同级别店数据对比分析,二手车盈利,不是不可能。


优秀店并不完全是被“厂家二手车零售任务”压着,而是主动出击做业务,只有卖的好,卖得快,卖的有品牌溢价才能真正做到本品“高价收车“,从此进入良性循环,才能促进置换率和零售业务发展。


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对于很多限购城市来说,二手车业务对于新车业务的补充非常重要,大家新车价格差不多的情况下,二手车能力往往成为客户决定是否置换的“关键环节”,所以二手车不是要不要做的问题,是必须做好的问题。


建议各位老板投资人对于限购城市的4S店,加大人力物力的投入,改善奖惩体制机制的关键,让二手车业务良性循环,这才是正道所需!


限购城市二手车人才争夺也十分激烈,已经开始有品牌4S店总经理来自于二手车,二手车经理的收入高于销售经理,甚至二手车部门承保责任制相当于合伙人机制,这些创新,都是所必需的途径。


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二、重点城市,4S店二手车的“乐土”!


别看北上广深的汽车保有量大,但是对于4S店来说,其数量多,竞争激烈,限购政策约束多,电商、车商混杂其中,其实并不好干!


反观成都、重庆、苏州等地,保有量和4S店数量更为合理一些,行业细分领域并不完全成熟,大家都有空间纵深发展,获取合理利润,反而这些区域的4S店二手车业务是“乐土”之地。


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很多经销商集团在这类城市的投资回报率往往比限购城市更为健康,持续发展能力更好,所以更加适合二手车的生命周期业务开展。


目前根据我们的数据调查和实际交流发现,这些店对于二手车业务的重视明显提升,资源匹配也开始加强,但是贴近实战的培训和实际流程的优化并不理想。


比如新车销售部门与二手车部门的配合,售后本品的推送和转化等一系列问题都需要时间和经验的积累,同时引入拍卖平台也遇到了一些问题,有些城市基本上没有拍卖平台的成熟服务,仅有几个人难以实现规模化。


区域化的拍卖和服务以及集团化的综合服务是这类城市4S店未来开展二手车业务的必须阶段和必要手段。


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三、主要城市,人才紧缺是发展瓶颈问题!



省会城市+周边经济区域发展是目前中国经济发展大势,随着高铁、高速、5G等基础建设的逐步普及,以城市群发展的方向对于汽车流通也有了一定的变化。


沿海重点城市+500城市,中东部、乃至中西部省会城市目前BBA级别的4S店二手车业务能力快速提升,这也和厂家的关注有很大关系。


毕竟准一线、强二线城市的房产价格相对偏低,用户购买中高端汽车消费的积极性和市场空间反而好于上面的几类城市,从当地的二手车毛利率、盈利能力、综合成本多项指标看,这些地方是二手车业务的“上佳之选”!


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这类城市的4S店往往要么归属于全国类的大集团,要么归属于当地省市的中型经销商集团,实力不弱,规模不小。


这些集团对于二手车业务的管理和体系化建设已经日益完善,毕竟有成熟市场的经验和数据作为依托,有厂家管理的标准和品牌信用背书!


但是大多数这类4S店遇到的问题就是店内二手车部门的人员急缺,毕竟新车还算好卖,新车销售收入压力不大,而二手车部门还是“姥姥不疼舅舅不爱”的居多,售后调皮捣蛋的,销售业绩不好的,本应是“特种兵部队”实际却都是“问题中老年班”!


往往集团的流程、制度、策略、机制,到这个层面基本很难执行,再加上总经理顾不上,抓大放小,这些人员也没有好的师傅领进门,也没有好的修行在个人,久而久之,等靠要算是好的,跑冒滴定是必然!


这个层面,二手车团队的选、用、育、留,培养和晋升,储备和协作,这些都很重要,别等到需要那一天,才发现“炮弹都是哑弹”,那就惨了。


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四、一般城市,时刻准备着大好机会!



BBA级别在一般城市的市场占有率发展空间和以前北上广是一样的,毕竟BBA的新车价格越来越便宜,同样价格“买名牌”还是中国消费者的惯性选择!


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往往越是向下延伸的城市,品牌二手车的优势越明显,毕竟当地的二手车经营者从品牌到规模,从技术到实力,和4S店相比差距更大,反而是更好的发展机会,只不过目前这些区域4S店的二手车问题较多!


我们在实际的交流调研中发现,这些店往往二手车业务还处于“革命初期”,老板认知、高管理解、团队建设可以说都是初级阶段,甚至是错误的。


比如全年二手车可挖掘资源有多少?指标怎么定?大多数是拍脑袋!到了具体执行,财务卡,流程乱,干脆承包出去算了,短期省事,长期阉割,等到了以后想“自立”的时候,很难站起来了。


对于这类城市,其实可以和当地靠谱车商进行合作,实现共赢模式,适当引入小型拍卖也是可以的,只要把规矩定好,持续发展就一定能逐渐壮大。


这些地方往往更容易控盘做大,比如一个月卖10台BBA,你在北上广深就是个凑数的,但是在二线城市也许你就是当地这个品牌或者车型”控盘“的人了!


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写在最后:


再次重申,上述数据仅供参考,BBA级别4S店抽样调查,并不代表全国真实水平,特别要强调的是其中二手车利润是“进销差价”并不包括厂家各类二手车补贴和地方补贴。


年底了,很多投资人老板和高管要做二手车年度计划了,都在找很多数据和建议,个人建议,真实数据先拿到,这个最重要,否则还只能是“扬汤止沸”难以做到“扭转乾坤”。


关键词:4S店   二手车业务  数据分析  BBA

来源:二手车小胖说

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