车行转型必看:和而不同,特立独行!

时光荏苒,遂于如梭,我这一晃就在这中国的二手车江湖混迹了十八年了,看看前辈大佬稳坐中军,同辈中人风起云涌,后浪先锋披荆斩棘,除了感慨岁月蹉跎,也许只有爬爬格子聊以自省,吾辈须努力。 有些时候,在一个行业呆久了,就容易有很多不同的直觉和规律,我发现二手车这行业做得好的,很多都是老板娘厉害,或者说合伙人里面有个厉害的女老板,往往这样的公司做得更快更好更有品牌发展意识。 老话说得好,搂钱的耙子再好,架不住漏钱的匣子太大,有个厉害老板娘,也是公司的核心竞争力之一

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有这么一家二手车公司,公司的整体风格,就和“闹着玩”一样,从老板到兄弟,欢乐气氛天天有,合伙老板娘更是特立独行,公司卖的车“一脚天上,一脚地上”,奔驰V的大房车到SMART的小古怪,很多人表示看不懂!


关于这家“看不懂”的公司,这次专门找到优ZAZA小姐姐问问,究竟是怎么想的?


关于公司转型的时候,记忆犹新!因为,那个时间正好是2016年的11月感恩月。

 

我是信耶稣的,当时是正好去教会参加感恩节聚会,其实那几天我觉得是非常累,但是,再累,教会我还是想去,因为到了那边我有地方释放。

 

在教会的时候,跟弟兄姊妹分享了很多自己的东西,也可能是一种沟通吧,自己回去心理就感觉舒坦了很多,包括工作的压力什么的。


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那天一到家,心里感觉非常平安,很平静,感觉自己在空气中很多氧吸进去,感觉空气都是甜的那种,然后思绪就特别打开了。

 

然后就想到了,整夜下来我就没有睡,我想通了很多的点!越想越兴奋,所有的点迫使我到了4 ,5点钟我都兴奋。


我当时在工作群里凌晨发信息,给公司的小伙伴,说第二天我要开会,我有新思路,我要跟所有人探讨,迫不及待要把东西给他们讲出来,让他们看下是否可行?


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因为当时,我是这样想的,生了小孩以后,我特别的感觉到就是做二手车很累很累,越来越累,又要兼顾家庭又要工作,并且各种闹心繁琐的事太多。

 

我们公司之前做的都是中高档的零售跟批发,比例大概一半一半吧。

 

在2012、13年的时候,二手车行业还是处在井喷阶段的尾期,市场宏观感觉还是可以的。


可是到了2014、15年,市场上越来越多的竞争,并且越来越激烈,当时的从业人员也是爆发式增长,使得我们在批发上也是越来越难做。


因为价格越来越透明,差价就越来越小,但是我们都已经开了两家展厅,不能退,也很难退,压力很大。

 

当时,我们经营中高档二手车为主,以前在温州的那个老展厅,积累比较好,资源比较多,守着老客户做也还能维持。


但是,这种传统二手车展厅模式,特别是做中高档车,客户往往认的只是老板,老板基本就是栓死在展厅了。


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只要是客户过来聊的话,基本上我都要亲自去接待,去讨价还价,去谈具体细节。

 

销售员跟客户聊车,由于大部分都是90后这个阶段,耐心不够,经验也不足,导致了成交转化率并不高,好不容易来个客户,老板为了拿下,往往都是自己上阵,时间长了,销售也并没有积极性和学习热情。


老板每件事都要亲自盯着,感觉到二手车零售是很累很累的一个事情。

 

但是,这种大展厅模式,销售员又必须要有,只不过大多数员工做的只是我们的跑腿工作而已,擦擦车,洗洗车,跑跑手续,然后负责给我们接待一下,大部分的客户,还是由我们老板合伙人自己谈下来的,规模越大,老板越累,成本越高,员工积极性越差,投资回报率越低。


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所以,当我生了小孩子之后发现,再这样子下去受不了,我白天要找车去收购,然后微信上各大群去看,什么车都要去学习,太累了,大家的精力分散,能力有限。

 

虽然当时我们整体的业绩,什么的都还挺好,但是如果未来还是这个样子,到最后,都会走入死循环。


而且,我不想工作得这么累,我还是比较崇尚于工作和生活,事业和家庭都要能兼顾,不要忘记初衷的那种生活理念跟工作的心态去做。

 

当时行业开各种会什么的,我都有去,然后吸取到的各种知识点和思路,大家最主要的关注点就是,二手车传统行业的转型升级。


但是,我往往看到的大部分人只是为了升级而升级,并没有做到真正的转型,浮于表面的硬件升级而忽略了企业发展的灵魂转型。

 

当时很多二手车同行所谓升级,就是一个展厅的硬件升级,大部分都是展厅的装潢升级,都盲目的做攀比,比谁做得大,比谁装的豪,比谁家具贵,当时这个风气特别严重,2015年的时候进入到了顶峰,这也为后面很多问题埋下了伏笔。


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我个人认为,这么大的展厅,真的有必要么?我们自己其实也吃不下,现在都那么累了,再大了不是自己更累吗,所以我觉得那种硬件高大上的转型升级真的不适合我自己!


大而不强不如小而美更好。

 

所以,当时就那天晚上,我就在想,我们需要怎么样的转型升级呢?

 

因为我当时自己在做二手车时候,小跑车的库存比较多,有时候还有掺杂着超跑,但是温州当时的话,买跑车的意向客户我接触下来,好多就直接去了上海去买了,我们的实际成交和利润并不好。

 

我就在想,为什么他们都愿意跑到上海去买,跑到杭州去买,而不在我们当地买呢?我们当地的车又便宜又方便,为什么要舍近求远呢?


因为那边的选择比较多,比较下来更容易成交,用户的优中选优的感觉更好。

 

我先从这个点开始想,然后呢,我觉得除了选择比较多,还是一个优势,就是车辆品牌车型的专业化问题在里面。


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所以我就在想,我要把自己的展厅打造成一个专业化的东西来,我也要让我的货精准充足,提高客户选择我们的概率。

 

我当时想了一下,我想做小跑车,因为根据我我们之前公司销售的经验,用数据分析来说,我们的小跑车做得是比较好的,比如那个保时捷之类的。


但是我又想了一下,这类跑车虽然卖得比较好,但是,总体我做下来,我的价格和产品吸引力一定竞争不过上海,一定竞争不过杭州,我不会特别盲目自大的觉得我的价格一定有优势。


我觉得就是那种大城市的各类资源肯定还是比我们要猛很多,所以这个车型当时我也不能考虑了,那怎么办呢?


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后来我也就想到了mini,mini跟smart与我定位的人群比较切合,在我们当地,也还是中高端的人群,因为smart我们也是陆续有做的,我是有资源的。


决策前,我的对标参考是深圳澳康达,因为澳康达在我们的区域是有定价风向标的,很多方向参考借鉴,但是我们经营的车型要与澳康达错位。

 

我看了一下奥康达没有smart,澳康达smart不做,我就想到,少了澳康达这么强劲的对手, 我就可以做。

 

然后,我又翻了一下大多数我熟悉的车商,他们的库存数据,看他们收购的smart基本都卖了很久,很多都是都要亏的,我就想到,那这一块的车型,我做得不差,我可以从这个车型入手,聚焦精准,深耕细作。

 

所以呢,当时我就想,我们要打造出专业度,不去一味做我的大而全的多品牌多车型大卖场了。


做大卖场往往需要提供大量存货,要砸大量资金,即使这样,这些资源也满足不了所有的客户群体,成交转化率还是低。


目前我聚焦的想法,我还不如舍弃掉那些未知的各种客户,我就专攻一类人群,这一类人群虽然是小众的,但是,我觉得也足够养活我这一家店。

 

所以,我当时是抱着这样的策略,我就专攻冷门车型,smart跟mini这类的车。


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我一夜想下来,我把所有的一些细节给想了,想通透了,就是精准聚焦一个车型以后,我要怎么做,然后收购和销售要怎么做,如何选用育留人才。


模型成熟以后,很多事情我不需要自己都去亲历亲为,我把这两种车型通通了解清楚以后,让员工能在这一点上面有比较专业的打法,收购去找车,不用什么车都去搜,什么车都去收,深度专注,就专学习一款车,做的精准和极致专业。

 

销售方面,销售员也不用他们去学习那么多汽车品牌知识,原有的模型培养的时间太慢,如果专做一个车型的话,他们的销售业绩就上来很快,信心也越来越好,客户精准度也高,自然转化率好,业绩好,工资奖金拿的多,积极性也提高了。

 

所以,我当时就把收购,销售,所有的环节在脑子里面反复演练,包括售后的一些环节全部想通透了,我就觉得,好的,我的这个思路是对的,我觉得可以试一试!


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其实,当时没有二手车同行去这么做专营的,至少我还没有试过这么去做,至少没有一个是有影响力的二手车从业者,做这种专营的品牌车型。

 

所以,我觉得这种新的思路,应该大胆尝试,要执行落地。

 

第二天中午的时候,我就直接把公司骨干,几个合伙人召集起来,我说我有这样的思路,我说我们要放弃一些东西,要聚焦要重新精准定位。


为什么我要全体的同仁一致通过,特别是公司合伙人,我说我们要打造一个非常震撼级的,让所有人识别度特别高的店,大家要内部达成思想一致才能实现梦想。

 

因为之前,我以为我们家的装修可以在市场上“鹤立鸡群”吸引用户,但是那天我自己转了一圈市场发现,我们家只是门面大,显得跟别人不一样而已。


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以前说我们主营中高档豪华,其实,后来旁边的各家小店,也全部都在卖奔驰,宝马,保时捷,我们早已经没有差异辨识度和品牌影响力了。

 

但是,我们的展厅跟别人的小店比起来,我们费用更大,这样的运营是不划算的。


我就要做一个突出我们的品牌,整个辨识度要出来,我说我们要舍弃一些东西,前期的话压力比较大。


可能做这种专营,都是冷门车型,而且当时smart并不火,客户群体也是小众,并且我们之前的主要客户也都是高端大车客户,这就会导致初期我们的客户匹配度低,周转速度慢,经营利润减少,甚至亏损,但是转型就一定会有阵痛期,也有可能会失败。


转型改革,真正的升级,也许在很多传统二手车老板们看来就是“找死”,但是我认为总比我们固步自封原有的模式,不实际行动的“等死”要好很多。


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我一定要展厅显示出高辨识度,我们要把现有所有库存去掉,展厅里一台其他车型都不放,我只放smart,我只放mini这些车型。


然后,加强专业营销这个路线,这才能够深入人心,才能够在所有二手车同行和消费者当中有很高的辨识度,让车商想到这个车就直接给我们打电话,然后客户想买这个车也容易找到我们,形成圈层文化和用户口碑,这样实现了聚焦和规模,薄利多销,精准运营,这才是我们能突围的“奇袭”。

 

大家也都一拍即合,他们也认为可以,然后,干就完了!


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然后呢,我说前面3个月,有可能会亏损,因为是抱着试试的态度,也没有其他店的可参照,我们必须自己走出来拼一把!

 

当时我自己都还在哺乳期,讲完的当天,我带着吸奶器,带上两个收购评估师,一路就是从台州开始,然后辗转到福建,一圈走下来,当时就把所有的货给铺满了。


到了每个点,基本上所有的车商,都是把smart,mini亏给我的,因为他们自己也是都没卖出去,清理库存找到我这个“接盘侠”也是机会难得。

 

还有一些车商呢,我把我自己当时不错的库存车跟他们换,这样不会让他们亏太大,从置换的角度来说,把他们的smart都置换到手,我也顺利清理掉原有库存,大家换货重新“洗牌”。

 

最后,在11月底,一个星期以后,我就把货铺满了,整体的效果出来了。

 

不过,调整期还是需要时间的,我们第一个月没有什么起色,成交也是寥寥无几,大家有点小小的顾虑和担忧,但是大家都坚持下来了。

 

第二个月的时候,由于我们宣传的比较到位,当月就已经持平于之前每个月的利润水平了,然后就一直坚持优化到现在,做的还算不错吧。


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时至今日,我回想,很感谢主,感谢耶稣,这一切的灵感都是来至于那天感恩节以后,我感恩节聚会回去以后,大脑就感觉充满了氧气,我到现在回忆起那天夜里,非常清晰的画面!真的!

 

公司转型以后有个很大的改善,就是收车跟销售的本质变化,基本上我自己可以脱离开,员工的业绩提升了,公司的利润稳定了,而且呢,一般的新手销售来我们公司培训的话,很快就能上手,基本上就这几款车型,并不费劲。

 

一个好的开始,就会有更好的持续,我们在smart做了一年以后,在2017年的年底,公司又成立了一个商务厅馆,经过准确分析后延续我们smart这样的打法路线,专门做奔驰V系列,上下游渠道和客户群体也可以通用很大一部分,实现了良性的循环发展。

 

我呢,自己没想过要开很大的卖场,要做很大的生意,我觉得我做成小而精的这种就够了,没有那么大的野心,踏踏实实做事,认认真真做人。


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补充几点:


就是当时二手车行业恶性竞争比较严重,我觉得跟同行之间的关系太微妙了,就是大家都盯着一块肉,面和心不和,我很反感那种不好的氛围。


所以,我们做精准聚焦车型以后,就跟大多数的车商实现了差异化发展,大家错位合作,同时,我往往会把我们之前类型的资源和客户,共享给我们周边的一些车商朋友,或者与同行们一起合作,实现共赢协作网络。

 

当然,他们收到smart也会给我,这样做到了整合资源上的一个真正意义上的合作,我觉得这样,这个点我打通透了,大家和气生财,有序竞争,做好品牌,共同打造行业的良好商业氛围。

 

客服这边采取的是品牌化的专业营销,售后就是相对标准化的计件服务,这个车碰到的几乎所有的大小毛病和疑难杂症基本上我们都非常清楚,甚至比4S店更专业,更高效,更精准。

 

最后,和各位同行分享,就是选定了一个车型或者一个品类,我就把这个东西打造成专而精,真正的做到这一块区域的专家,坚持和专注,才能在竞争日益激烈的环境中生存发展,传统思维的什么都做,就是什么都不精,反而逐渐衰落可能。


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胖哥心得分享:


二手车这个行业已经进入到精细化分工和专业化深耕的阶段,依靠信息不对称和资源不对等的低收高卖大差价的时代早就过去了,没有特点没有提升没有转型,那等待我们的就只有......


这篇文章是ZAZA前半夜哄孩子然后录音给我,广东美女徒弟黄小仙给我整理文字,我第二天半夜赶制出来的,有些话特别想和大家说。


1、人的能力可以无限提升,但是精力有限,聚焦和专业,能让我们有限精力内做到更精准和高价值,这一点胖哥也受益匪浅。


2、知易行难,很多二手车企业家转型,往往嘴上说的很激动,实际行为都不动,这一点江浙沪和广深的二手车同行的行动力值得我们学习,守株待兔就是等死。


3、懂得放弃,学会选择,鱼和熊掌不可能总是兼得,精准聚焦和整合协作才是关键,什么都想拿在自己手里,最后老板就是最后一个知道公司倒闭的人。


4、团队共识,相互信任,二手车行业见过太多夫妻反目,兄弟成仇的不好结局,其实都是钱闹的,回过头来想,为什么?亲情和友情要真情,别净整那些个真流氓假仗义的虚招子,没用。


5、相信相信的力量,要有信仰的奋斗,证明自己的成功并不仅仅是你穿什么牌子的衬衫,系着什么牌子的腰带,开着什么牌子的车,更多的是内心的强大和自信。


我相信,这篇老板娘日记能让很多处在转型纠结的二手车企业家们,有所感触,心动不如行动,还有就是那些占尽天时地利人和的品牌4S店,守着“金饭碗”天天说吃不饱,赖谁呢?


我们永远叫不醒装睡的人,但是我还得喊你起床啦!


希望各位小伙伴们共勉共赢!


关键词:老板娘  二手车行业  转行  汽车人故事  

来源:二手车小胖说

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