4S店售后跨品牌维修,会是压垮综合修理厂的最后一根稻草吗?

4S店售后跨品牌维修,会是压垮综合修理厂的最后一根稻草吗?

前言

4S店“跨品牌维修”,实行的可能性有多大?难度又在哪里?会否挤跨综合修理厂呢?

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 这次疫情突袭,来得快,但是去得却慢,到目前,方方面面的影响还在不断蔓延着。

 

对汽车行业来说,疫情使得人们消费能力和消费意愿下降,汽车作为典型的非刚需大宗产品,其决策周期不断被延长,让汽车销量呈断崖式下跌。

 

汽车销售市场一片“哀鸿遍野”,让跌到了漩涡中心的4S店已经重点“精耕细作”售后市场这个盈利渠道。

 

如最近热议的各大合资品牌纷纷下调保养价格,一台帕萨特小保养含工时费仅有499元,已经与综合修理厂的价格相差无几。当价格持平,4S店的品牌影响力对车主将极具吸引力。

 

重庆一家修理厂的老板唐勇表示,其中,主流的汽车品牌的4S售后服务更容易受到车主们的信任;国产汽车品牌的4S售后服务生存条件显得比较复杂。

 

唐勇除了经营一家综合修理厂外,还有两家4S店售后,一家是奇瑞,另一家为合资品牌。“光靠奇瑞售后的保养维修量,根本没法存活,所以别的品牌的汽车,我们都修。”

 

奇瑞4S店售后变成了综合汽修,平均每月进场台次为700台,年产值达到了600万。唐勇认为,如果4S店售后都进行跨品牌维修,将对周围的综合修理厂造成巨大的威胁



01 综合修理厂的“流量焦虑”


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综合修理厂一般基于多年的经营,沉淀了一大批忠实的老客户,客情关系相当“瓷实”。如果维修技术过硬的话,更是能迅速积累起修理厂和客户之间的信任感。

 

一家威狮轮胎门店的老板告诉AC汽车,他曾经在汽配城工作10年,大多数客户都是熟悉型或者依赖型客户,但是当这些忠诚的老客户一旦换了新车,流失率会达到99%,让人很无奈

 

而其中的原因,也颇有些不足为外人道的意味。

 

与现在依赖互联网引流的连锁门店、以品牌背书和保险公司站台的4S店售后相比,综合修理厂的引流渠道的“战斗力”也显得十分孱弱。

 

老客户转介绍率不足;线上引流成本太高;与当地电台、银行或者三大运营商合作导流,转化率又低;甚至抱上保险公司的“大腿”,也不见得就有盈利空间。

 

相比之下,唐勇的修理厂拥有优渥的资源。

 

第一,作为重庆地区的人保定损中心,其修理厂充分利用保险资源,一方面通过保险公司的推送获取精准客流,另一方面以保险外呼团队辐射周边三公里的车主,赠送洗车、保养、内饰空调清洗等项目,进店率达到90%。

 

第二,以配件价格透明且优惠的优势与网约车合作。

 

第三,定制了一套SAAS管理系统,设定会员制和消费积分制进行锁客和留客。

 

唐勇表示,综合修理厂最关键的地方还是要先找到客户,然后进行服务体验进行转化和留存,支撑修理厂的长期发展。

 

但上海一家单店老板表示,比如保险公司和SAAS系统管理,并不是所有的修理厂都具备这种实力。而且大多数以养家糊口的综合修理厂,仅网约车的结算周期就足以将其拖跨。

 

再加上4S店放下身段,以降价保养将脱保的客户重新拉回,对以服务3年以上车辆的综合修理厂来说,无疑是雪上加霜。

 

“巧妇难为无米之炊”,或许是大多数综合修理厂已经面临的尴尬处境。如果此时4S店售后向所有车型开放,综合修理厂还能活下去吗?



02 4S店售后跨品牌维修的可能性


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4S店售后跨品牌维修早就不是什么新鲜事了。

 

早在2008年,已经有媒体注意到,上海某集团下属品牌4S店由于店面搬迁,允许并建议客户去该集团下属其他品牌的4S店进行维修保养。

 

AC汽车以消费者的身份致电一家位于浦东的比亚迪4S店,工作人员表示,如果是不涉及配件上的保养、维修,其4S店售后可以进行服务。

 

上海宝山区的一家本田4S也表示,受限于配件供应,原则上不会保养或维修其他品牌的车辆,但实际上是允许别的品牌进店服务。

 

也有一位在大众4S店工作多年的员工表示,大众主机厂不允许,监管力度却并不严厉。但如果形成了一定规模,处罚不可谓不重——直接取消4S店授权。

 

抛开主机厂的干涉,唐勇认为,4S店在售后跨品牌维修上,相较于综合修理厂而言,有着众多的优势。

 

第一,车主对4S店售后维修的认可度较高,特别是不太懂车的新一代车主,为图省事,会直接交给4S店进行保养维护。

 

美车堂CEO也曾在直播中表示,一旦车子出现了什么状况,车主脑海中的第一反应,一定是与方向盘上有着相同LOGO品牌的4S店

 

第二,4S店售后与保险公司深度合作,可以充分利用车险赠送的附加服务,引流或者转化。

 

特别是车险定损,一家门店老板认为,4S店的话语权高于保险公司;但如果是综合维修厂的话,将由保险公司做主导定损价格,而这也是维修厂反映“事故车”不赚钱的主要原因之一。

 

第三,随着配件的供应链体系的愈趋成熟,4S店将配件的利润空间下调,将是车主重回4S店售后的“强心剂”。

 

我们将时间的指针拨回2014年,由交通运输部等十个部委审批通过的《关于促进汽车维修业转型升级,提升服务质量的指导意见》发布实施,规定了在汽车“三包”期间,即便车主不在授权维修点或者4S店做保养,也可以前往4S店维修。

 

这条规定让“价格”饱受诟病的4S店不再成为车主们的唯一选择,从而也使更多车主流向了服务价格更低的社会修理厂。

 

现在主机厂在整车销售不利的情况下,以“价格让利”作为发力售后的突破口,正是一记有效的“重拳”。



03 跨品牌维修难在何处?


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虽然对于车主来说,“不限品牌对车辆进行维修的4S店”会更方便、快捷,但也有行业人士认为,这有着一定的难度。


首先,只经营单一品牌是4S店和综合修理厂的最大区别。统一的外观设计和管理标准,无不突出“专业”属性。如果跨品牌维修,4S店失去自己的特色而向综合修理厂靠拢,无疑是舍本逐末。

 

否则,由主机厂主导的“车享家”、“车工坊”等,这些已经突破了单一品牌限制的连锁品牌,存在的意义是什么呢?

 

第二,配件供应是绕不开的难题。上述文中也提到了比亚迪和本田的4S店虽然可以服务别的品牌,但涉及需要更换配件的项目,表示无能为力。

 

唐勇认为,这需要目前头部供应链平台与4S店达成合作,解决配件供应问题。但一则主机厂不允许,二则如雷克萨斯通过“配件不外卖”、“终身质保”以及保险等,将客户牢牢锁定在4S售后的办法,也为越来越多的汽车厂家学习。

 

第三,不同品牌4S店在配件资源、技术条件和技工水平等方面存在差异,如果是常规的保养项目,技工都能操作;但涉及车辆大修,4S店需要另外配备技工进行维修吗?

 

第四,维修价格上,由于不同品牌车型的维修难度不同,4S店的定价标准又以什么为依据?

 

唐勇表示,虽然有诸多难题,但是如果由保险公司牵头主导,未必不能完善和优化4S店跨品牌维修的模式。其奇瑞4S店售后的盈利就是一个好例子。

 

应当看到,无论是整车销售的低迷,还是后市场门店的大量关闭和转让的现象,背后的原因是由于疫情的对汽车行业造成的整体冲击,还有余波在不断扩散。

 

很显然,主机厂和4S店都清楚地判断出了这一点,不惜放下身段,打出与社会维修厂的价格来收拢人心,欲在后市场重新占据一席之地。

 

而正如唐勇所说,“个人干不赢团队,团队干不赢系统,系统干不赢趋势,趋势干不赢模式”,站在这片布满乌云的天空下,4S店将跨品牌维修的模式发展到可以进行复制的阶段,还有很长的路要走。

 

对于综合维修厂,不仅有4S店售后降维打击,还有连锁门店频频发起的“保养大战”,如果固守原有的服务模式,又还能背负多久?


关键词:4S店  跨品牌维修  售后


来源:AC汽车

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  • 发表于 2020-05-13 11:08
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  • 分类:汽车技术
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