汽车经销商渠道表现年度盘点及展望

受当前疫情影响,汽车经销商的整体生存现状堪忧,本文从汽车经销商生存现状到渠道下沉四五线的布局策略,再到渠道未来发展策略进行了分析,同时给出了发展建议。

受当前疫情影响,汽车经销商的整体生存现状堪忧,本文从汽车经销商生存现状到渠道下沉四五线的布局策略,再到渠道未来发展策略进行了分析,同时给出了发展建议。

受疫情影响,截至2月21日,经销商整体复工比例仅为12.8%,经销商普遍持消极心态。前两年在车市下滑的大环境中,很多经销商被淘汰出局,而2020年再叠加疫情影响,经销商面临加速洗牌的命运,生存环境比2019年更为严峻。


截止2月25日,经销商综合复工率达到了23.28%。中国汽车流通协会数据显示,在未复工原因中,地方政府规定了复工时间的占比最高,为60%;占比第二和第三的原因依次为复工申请未得到批准和防疫物资短缺不支持复工,分别占比50.9%和30.9%。

经销商整体生存现状综合分析

近年来,经销商渠道整体发展放缓,经销店营销效率持续下降,倒闭网点数量从2019年Q3至2019年Q4出现大幅增长。(*文中涉及网点数仅指4S店)

2019年受Q3销量下降18%,受此影响,Q4停业网点量激增,达到1694家。2020年受疫情影响,预计Q1销量下降50%,经销商退网可能性增大。

店量取胜的自主品牌模式

从在营网点数量上看,无论是豪华品牌、合资品牌还是自主品牌,网点数量持续增长,其中豪华品牌和自主品牌增速放缓,而合资品牌的同比增速从2018年的0.4%提高到2019年的1.8%。


从店均销量上看,自主品牌经销商单店销量受到冲击,2017年之后出现较大幅度下滑态势。

另外,对比网点停业率、新增率及销量同比情况,自主品牌经销商网络存在较强的不稳定性,2018-2019年停业率激增,从8.9%激增至17.3%。


从2017-2019年,豪华品牌和自主品牌在营网点的同比增速持续下滑。在市场下行时,更要确保渠道稳定,注重单店运营效率与盈利能力也十分关键。

店盈取胜的日系品牌模式

从2016-2019年,日系与德系经销商网络建设与管理上表现稳健,销量份额逐步上升,但在营网点占比依然保持稳定。


从销量结构上来看,美系、韩系和欧系车的销量结构近四年以来均呈现出逐年缩小的态势。

日系品牌合理控制经销商网络发展速度,更重视单店的盈利能力,2019年单店店均销量逆势增长。

渠道下沉四五线的布局策略

近年来,四五线网点数量接近总网点数量的四成,四五线城市经销商数量增速有所下降。店均销量从一线城市到四五线城市均持续下降。


四五线城市网点经营状况不稳定性较高,高新增率高停业率并存。


渠道下沉不能只追求网点数量,更要考虑网点多样化布局、线上线下整合、针对性的经销商管理与运营支持等多方面的结合,才能确保车企获得合理的投资回报以及提升经销商的经营效益。

渠道未来发展策略探讨

有圈必占

圈内网点销售效率更高,日系商圈布局占优势,占比达到66.5%。

赋能经销商

建立智能运营管理决策支持系统,帮助提升过程管理和精细化运营,提高管理效率和质量。通过销售、售后、水平等不同业务模块互联互通,助力经销商从全局视角进行运营管理决策。获取外部竞争信息,市场变化与竞品动态实时把握,及时应对变化。

加强用户生命周期管理

提高经销店的运营效率

应用大数据,帮助经销商提升潜客线索转化和现有用户价值提升。


总结

威尔森认为,“店盈取胜 ”比起“店量取胜”更适合当前汽车经销商渠道管理,如何度过难关,将是厂家与经销商共同面临的重要课题。

来源:威尔森咨询,部分数据引用自中国汽车流通协会

  • 发表于 2020-02-26 13:11
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