二手车网络运营实战手册:方向、渠道、人员

春节过后,我们的假期一次一次的延期,从双黄连,再到瑞德西韦,一次次从希望中失望,作为二手车行业,这次疫情也会有一个洗牌的市场。

昨天跟一个行业里的老大哥聊天,说现在已经很难去判断这个市场的行情了,做好复工后的短暂低迷的准备,也要做好行情反弹,交易量暴涨的准备。


近端时间大家肯定也在思考2020年我们到底应该怎么做,2018年和2019年其实大家都不是很好过,过得都没有往年舒服了,其实这也是行业的变革,新鲜的销售模式越来越多,我们需要 一起锻炼内功,强化技能,才能有立足之本。


放眼望去,每一个行业往后期都是优胜劣汰。


当我们在计划2020年的时候,这次疫情之后不容置疑的是会带来很多行业的线上化,不知互联网在你的计划中占了几成,市场从来不缺车源,缺的是展示和客户,二手车行业专业化不断提升的同时,也要产品的宣传,让更多有需要的人能看到我们的产品。


这次主要从三个点来看我们该如何布局我们的2020年,如何通过全面的互联网来获取更多的客户。


方向、渠道、人员

我们先一起来看一下,下面这张思维导图,如果能看懂直接可以跳过了,如果看不懂,下面我会一步步来给您分析。attachments-2020-02-9ZxwJgyO5e54ee0047f86.png

那么何不跟着思路,我们一起来规划一下,2020年,我么你到底应该怎么做呢?



方   向

1、重视程度


这个是决定互联网成功与否关键要素,直接会导致工作的重心在哪里,2019年我跟很多车商都聊过这个问题,网络销售占比有多大,网络的工作占比日常工作中的多与少,其实有大部分商户对于网络卖车还是当作一个可有可无的展示区域,并没有花太多的心思来管理平台和运营网络,反过来看看比较重视的一些展厅,部分商家网络销售占比已经有50%或者以上了,这个现状这样来分析是不是特别像几年前的新车4S店的展厅销售和网销的状况,都觉得麻烦,精准度不高,没有一个展厅自然进店来得实在,殊不知网络的获客效率比实体店自然进店来的更轻松,殊不知,网络的获客成本比老客户要低太多。

2、从业者能力的提升


关于线下的销售培养应该大多都有学习过,但是对于线上,竞争的同行是N多家,怎么能脱颖而出获得更好的效果,肯定是要学习更多的技能,把每一个细节做到无懈可击,


(1)现在是一个新媒体时代。每一个人都是一个媒体,众多媒体中想霸占更多的展示,我们的照片美观度和视频的美观度绝对是最基础的一个,例如网购一件衣服,第一眼看的绝对是图片,我们都是从业者第一眼看的是款型年份价格,但是普通非专业的客户,第一眼看的是图片或者视频,再决定是否要点开详细了解,网络上很多教程,其实如果用点心很快就能学会了,不需要那么专业,只需要美观即可,有个专业的数据,从汽车之家后台数据来看,同款车型,图片质量好的车源比图片质量差的车源浏览量好3倍。


(2)网络运营和推广。一定要把运营和推广分开来理解,推广只需要花钱就行,但是运营是需要去学习的,各个平台的排名逻辑,如何能提高我们的运营,如何获得更多的曝光,都需要去研究,一般深入研究的商家都会一个技能,想让自己车子排在哪里,车子就能排在哪里,这个也是目前大部分车商的问题,平时都是老板自己或者销售兼着做平台,平时销售过程中事情比较繁琐,没有时间来研究这个,所以大多都是在推广这一步,并没有深入到运营,其实也不难,我们只需要问一下平台负责的客户经理:


平台怎么能获得更好的排名?

怎么才能获得更高的运营得分?

什么推广展示在什么位置?

有哪些免费可以争取的展示区域?

这样我们就能轻松有目的的去研究了。


(3)线上销售能力和话术。当我们花了很大的心思在平台上获得客户,其次很重要的一点就是客户跟进,这个也会导致整个网络体系的成功与否,去年我调查过很多商家的数据,成交转化率有高有低的,每一个客户都是有成本的,我们需要学习更好的话术来把客户邀约到店,我们需要学习更好的成交能力来让客户变成自己的老客户。


3、数据的统计


现在是一个大数据的年代,任何企业做任何决定之前,都会依靠大数据来做参考,数据永远不会骗人,我们通过日报,月报,年报的形式来记录数据,会有一些出乎你意料之外的惊喜,去年我跟部分商户一起做过这个记录,慢慢会发现平时的网络运营和收什么车都会有一定的数据支撑。


(1)日报
这个其实不管是大规模商家还是小规模商家每天都需要做一下的,因为日报总结是给自己看的,大家都知道二手车行业销售目前是比较散漫的,大部分没有一定的销售体系,那么通过日报这种形式能够很清楚的知道自己每天都需做了什么。


(2)周报
每个星期把平台的浏览量,线索获客量,到店量,成交量都记录下来,长期积累下来,会给你在推广的时候可以看哪种推广方式更适合你自己,还是那句话,不要靠感觉,我们来看数据。


(3)年报总结
如果你坚持一年记录了数据,你会发现特别有意思,你很多决策性的事情都可以从这个数据中得来,例如第二年推广费用应该重点投放在哪个平台,哪些平台更适合自己的模式,再来计算一下投入产出比,就能很轻松的预计出投入多少费用能回报多少利润。


这是整个运营的方向和所需的一些技能分析,接下来我们再来看下都有哪些渠道来展示我们的产品。


渠   道


据目前武汉使用比较多的平台主要分为4类模式平台,每种模式都有适合自己的商家,理性的选择,不要从大众,每个商户都有自己的模式,我有适合自己的平台。

1、运营类平台


这类型需要自己花时间和心思去运营,所做车辆上传,运营推广,客户跟进都为自己来操作,优点是一般来说单台车成交成本比较低,单台车500-1000左右,可能更低,主要是看运营。


目前主要是汽车之家二手车、58同城、淘车网,每个平台都有自己的优点。


汽车之家为目前比较权威的汽车类门户网站,常年积累下来,客户大多都为有点汽车常识的,这类型客户主要以中端5-30万之间,高端50-300万之间为主,也是目前中大型车商的首选。


58同城综合类服务平台,整体流量较高,最开始主要是旧货转手的来社区性存在的,慢慢多元化经营,二手车,二手房,找工作等很多个板块,二手车这一块主要以低价位5万以下入门级车型优势比较明显。


淘车是基于易车网旗下二手车板块,在2019年初的时候没有开始对外签约会员了,主要以贴合金融自营为主,目前也开有自己的专营店,下一步动作待研究。


2、帮卖类平台


这种模式近两年二手车电商平台做的比较多,例如目前瓜子和优信人人车的全国购业务,二手车目前对于地区限制还是有点价格差,利用平台优势全国销售,自行担保车况,这类型平台目前比较省心,基本上不用管太多,但是如果要获得很好的效果一般价格都不会特别高,毕竟别人也要生存。


3、批发类平台


目前武汉车商批发平台用的比较多的是大搜车和华夏网,还有就是微信群,二手车人大多都有点江湖气息,大家都知道江湖人之间的信任建立是比较容易的,没有客户相信车商那么难。这类型平台其实建议车商不丢掉,免费使用着,有成交就有。


4、自媒体销售……


从2019年中开始,武汉大批量车商开始尝试直播卖车,可见这个行业里面,大部分还是都比较容易接受新鲜事物的,据了解效果还可以。至少付出有一定的回报,要不然也不会坚持下来。


(1)微信营销,大多商户朋友的老客户维护都是用微信,其实朋友圈营销是一门学问,如果做好分类,如何做好触达,都有一定的研究,例如我们什么时间发朋友圈,哪些客户分类发哪些车型,新老客户做好分类发不同的问候和朋友圈,基盘客户是决定生死的一大利器,这部分一定要重视。


(2)抖音,小视频……
目前大多汽车类平台都开了小视频功能,用得比较多的就是抖音,虽然不是汽车平台,但是用户量比较大,可以长期更新,学习摄影技巧做一些质量比较高的视频和内容出来,维护粉丝,培养粉丝,这个时候有粉丝就有收入,就算哪一天没有从事二手车了,也有一定的粉丝基础。


(3)车家好、懂车帝、老司机等平台……
这类型平台主要是以内容为主,可以用任何展示方式,视频、图文、语音等,只要用户喜欢,跟上面视频系列差不多,维护粉丝来获取客户。
这么多平台,这么多种类型,总有一种适合你吧。现在是网络盛行的时代,我们需要不断的去改变自己,跟上时代的迁移。


人   员

1、组建网络团队


武汉目前有一些商户朋友都有自己的网络部门,每个岗位分工明确,主要以中大型展厅为主,这个其实跟4S店模式差不多,组建一个团队,有负责拍照的,有负责上传的,有负责推广的,有负责跟进客户的,其实我在武汉看到了一个比较好的模式。


组建一个4人团队,一名拍照上传车辆,一名网络推广运营和数据记录,2名销售。


销售A前15天接汽车之家电话,销售B就负责其它所有平台的电话。每15天转换一下,形成一个对比个竞争的关系,这样的销售体系目前比较适合二手车这个行业。


2、找专人来负责平台


这种类型目前是比较普遍的,大多都是这样来运作的,其实一般如果体量不是很大的商户,这样来操作也可以,但是老板一定要负责监督作用,督促销售一定要汇报销售结果,了解相关数据。


认识一个朋友在做二手车,一般店里库存一般为20-30之间,都是5-20之间的小车子,目前只做了汽车之家平台,招聘了一个网销专门负责平台的所做操作,但是这个销售每周都需要跟我朋友汇报,这个星期总共花了多少钱,收了多少条线索,到店了多少个客户,成交了多少个客户,没成交的原因等汇报。


3、老板自己操作


这种也是比较普遍的,但是大多效果都不会很明显,除非你能放下一些店里的事情交代给别人做,一个老板需要收车,需要整备,需要过户,有时候根本就没有心思去管理平台,这类型商户一定要抽出足够的时间前期先把平台理顺,然后按照自己的计划来操作就行了,这样会比较省心。


写在最后

寒假也休息得差不多了,这段时间可以看一看车源价格的变化,看下那些做得优秀的同行网络平台怎么做得,还有那些出名的抖音号,其实成功都是可以复制的,但没有很好的创新的时候,我们可以虚心的去复制别人现有的模式。


来源:二手车大智慧潘潘

  • 发表于 2020-02-25 17:51
  • 阅读 ( 26929 )
  • 分类:精选主题
  • 分享到:
手机浏览

打开微信,点击底部的“发现”,
使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。

推荐车源