2020年,搞懂这十个二手车问题,4S店就稳了!

2019年,中国的汽车流通行业真正面临严峻挑战的时刻来了,新车真的继续下滑了,3万多家品牌4S店都感受到了不同程度的“寒冬”,挺过来的往往“各村有各村的高招”。

本文首发自中国二手车自媒体联盟

原创作者系联盟发起成员,王萌

转载授权请联系:xiaopangfans


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前言:2019年,中国的汽车流通行业真正面临严峻挑战的时刻来了,新车真的继续下滑了,3万多家品牌4S店都感受到了不同程度的“寒冬”,挺过来的往往“各村有各村的高招”。


有的是命好赶上品牌车型不错,有的是厂家政策帮了一把,有的是老店基盘客户维系的好,有的是售后利润提升,有的是......


不管怎么说,仅仅依靠卖车的“利润差”很难很难了!


走访了全国N多的4S店,我们发现,凡是二手车业务做得好的店,其新车和其他业务也都是非常不错的,反之,二手车业务做的不咋样的,其新车和相关业务也正在“逐步萎缩”。


十五年前,4S店盈利靠资源!

十年前,4S店盈利靠销售!

五年前,4S店盈利靠售后!

这几年,4S店盈利靠各类衍生业务,金融、保险、装饰、美容等等!

未来几年,4S店一定要注重和真的做好二手车!


为什么呢?2020年,搞懂这十个二手车问题,汽车4S店才能稳定的过渡和发展,且看下面分解。

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我们以发展级的中等品牌,非限购准一线城市,为标准模板4S店进行测算

运营品牌:中等合资品牌

运营时间:建立至今5年

新车销量:1000台/年

基盘客户:4000+       

衍生业务:平均行业水平


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1、二手车业务对于4S店的实际价值有哪些?能为店里带来多少利润?


目前大部分4S店对于二手车部门的定位仅限于支援新车置换,置换率提升对于新车销售的促进是直接感觉的。


在新车价格“刺刀见红”的近似水平下,二手车部门的水平就影响了新车销售的数量和质量。


同时,成熟专业的二手车部门还能在基盘客户、保险金融客户等多方面实现扩展和储备,实现盈利的规模化发展。


我们以上述的模板4S店为例,合格的置换率为18%左右,旧车单车均价3万元,单车差价毛利5%,全年置换处置均为批发,其毛利为27万元。


通过置换服务成功获得的厂家置换补贴,按照每台2500元的贡献,这个部门的补贴“毛利”视同为45万元。


售后保有客户的转化处置服务按照1%总量计算,也就是4000个基盘客户的2%,40台本品二手车,也均为批发转介绍,单台均价5万元,单车服务毛利,2000元,全年毛利为8万元。


如果金融、保险到期,或者延伸服务也能顺利对接二手车也会产生逐步规模的盈利能力,但是大多数4S店暂时为0收入。


以上述示例1000台年交易中等水平的4S店为样本的二手车收入规模为27+45+8=80万元。


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如果是做得好的4S店能相差多少呢?


按照样板店的规模测算,置换率20%+,单车毛利6%+,基盘客户开发率2%+,新车金融到期转化+,二手车金融+,保险客户+等等。


如果是人力资源同等条件下,组织结构优化和人员能力提升,尤其是奖励机制的合理化和系统流程的专业化调整后,其收入规模至少达到200万+,并且实现部门的独立盈利。


更为关键的是基盘客户的维护和持续发展以及形成以二手车业务为链接点的综合业务发展互助体系。


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美国4S店的二手车业务规模和参考!



2008-2010年美国次贷危机引发的经济波动导致了其4S店的规模从3万家缩减至不足2万家,很多经销商集团都是依靠着早期建立的“二手车缓冲带”才度过了难关实现了转变。


美国最大的汽车经销商集团Autonation,其2012年的集团财务年报看,整个集团的汽车交易量中,二手车比例高达40%,每销售五台车就有两台二手车,三台新车。


收入占比达到集团的近四分之一,绝对是重点业务,核心业务。


二手车销售单车毛利9%左右,是新车单车毛利水平的1.5倍左右,如果再考虑二手车出售后在其体系内的金融、保险、装饰、售后、再置换的生命周期产生的利润贡献


1台二手车》1.5台新车


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这两年,中国的4S店用“水深火热”形容并不为过,尤其是投资人、总经理和店内骨干,日子不好过。


下面就是大家交流的最多的十个问题,我们精选出来分享给各位!


1、二手车业务对于4S店的实际价值有哪些?能为店里带来多少利润?


2、置换业务如何实际提升,需要关注哪些数据以及数据之间的逻辑关系?


3、如何防止店内二手车业务的各种“跑冒滴漏”,用好人用能人用对人?


4、没有人才怎么开展二手车业务?培养太慢,外聘太贵,凑合太累!


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5、店内二手车业务组织构架和奖惩机制该如何建立一套标准体系?


6、如何快速提升置换率促进新车销售,实现新旧车共战高效协同?


7、如何辨别二手车的合理价格和合理的处置方法以实现信任互助?


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8、没有厂家补贴该如何开展置换业务和二手车零售业务以实现盈利?


9、管理层二手车经验不足情况下,如何实现业务“自动化”和风险控制?


10、二手车电商能合作么?如何合作?有没有风险?如何控制呢?


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有关于上述的十个问题的详细分享和各种数据由于篇幅有限,就不在这里逐一分解了,毕竟每家店都有自己的特点,不尽相同,没有一套打法可以完全通用。








    

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