精益零售|如何快速提升汽车经销商库存管理精细化水平?

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2018年下半年起,汽车经销商的库存指数就一直位于警戒线之上。在如今的汽车市场寒冬中,库存高企是经销商所不能承受的之痛,也是压死汽车经经销商的最后一把稻草。这就迫使经销商们不得不加强车辆库存的精细化管理,那么应该怎么做呢?

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笔者不否认,在车辆库存方面主要的话语权在品牌方,厂家下达的当月进货任务经销商都要想方设法完成;否则,不是返利取消就是名目繁多的罚款。

不过,笔者认为,在这些规定之中,汽车经销商也是可以发挥主观能动性的。厂家给经销商下达的是当月的总体进货目标,有些品牌会分解到车系,这些是不能改变的。但汽车经销商能够改变的是,按照市场销售情况、客户接受度等因素,有方向性的选择本区域客户更关注的车型配置和颜色等。通过这样的方式加快新车库存的周转率,促进良性循环。

另一方面,多与品牌的区域经理等厂家工作人员沟通,争取品牌管理人员的理解和支持。

总之,汽车经销商要在不可变的规定中尽可能的发挥主观能动性,在可控的范围内争取最好的库存环境,为度过难关打下基础。接下来,笔者就来分享一下关于如何做库存的精细化管理和运用。

订货计划是保证合理库存的前提

目前笔者接触的4S店都实施订货三个月滚动计划,即前三个月就要根据品牌指导确定未来三个月的进货计划,这也是品牌基本的生产计划。此时经销商就要谨慎为之,特别是在车系下的车型配置和颜色上,否则就会传到给品牌错误的信息。

虽然品牌安排生产计划不会完全依靠经销商的数据,但也将这些数据作为参考。因此,在这个环节,总经理必须作为第一责任人进行把关。这就需要一方面凭数据说话,另一方面管理者对于未来市场发展要有一定的预判能力,这也是体现总经理经营管理能力最好的方式之一。

首先,在日常的工作中对于销售的车辆要精确统计到车系、车型、颜色、配置,做到一目了然了解整体情况。

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(图1

从这张表上,我们能够清楚的看到每个车系、车型、每个颜色的销售情况。从占比的角度能够看到他们的变化情况,我们能够看到在整体销售过程中每个车系的占比情况,在车系中能够看到每个车型配置的占比情况,接下来能够看到每个颜色的销售占比情况,从每月到全年。

从图1中能够清楚的看到每个车系、车型、每个颜色的具体销售情况,能够从整体销售过程中看到每个车系的占比情况,从车系中看到每个车型配置的占比情况,从车型配置中看到每个颜色的占比情况;从每月到全年都一目了然。

通过图1还可以从占比的角度看到车系、车型等销售的变化情况。

同时,管理者还能通过上表清楚的看到历史库存情况,各车系的库销比、各车型的库销比、各颜色的库销比等。

通过《销售车辆精细统计表》管理者还能看哪些车辆出现长库龄、出现滞销,为制定销售计划提供依据。

通过《销售车辆精细统计表》的数据,可以延伸出《进货数据精确测算表》,如下图(图2)。

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(图2

通过图2能够根据历史数据很快的测算出,在厂家下达进货总目标后各车型的进货计划。根据“调整数据”这项,对市场进行预判,并对相应数据进行调节,进货计划的雏形就清楚的展现在眼前了。

计划赶不上变化

“计划赶不上变化”算是汽车行业具有特色的一面,根据市场环境的变化、销量的进度、品牌的生产能力等因素,厂商也会不断的调整计划。因此,经销商在做进货计划时达到品牌目标的80%-90之间为最佳。

一般厂家要求,如果经销商的进货计划超过品牌下达的进货目标,则需要按照其进货计划100%进货;如果经销商指定的进货计划没有达到品牌的进货目标,就可以从品牌资源库里进货。

这时需要注意的是,资源库里的车型有畅销车型也有滞销车型,因此需要“抢资源”,如果不抢,剩下的就是不太好销售的车型了。为了完成进货任务就必须拿这些车型补齐,这也是造成长库龄车的主要原因之一。

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库存管理

“先进先出”是经销商管理库存的基本方式,但需要注意同一款车的出厂日期,特别是有些不畅销的车型,经常会出现当月进货的车辆出厂日期比上月进货的车辆更早的现象。因此,要同时关注车辆的出厂日期,这也是客户会关注的一个方面。

如果不将生产日期更早的车辆先售出,虽然对4S店的周转率没有影响,但综合收益却会大打折扣。由此可见,这也是经销商在库存管理上能够体现主管能动性的一个方面。

总而言之,对当下供大于求、销售在不断下滑的市场中,库存管理对经销商来讲是一大考验,只有对整个过程进行尽可能全面、详细的管控,充分发挥经销商的主观能动性,才能获得意想不到的结果。

来源:人和岛

作者郭超琼

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  • 发表于 2019-12-19 15:58
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