零售模式进化的五个阶段演讲实录

零售模式进化的五个阶段演讲实录

attachments-2019-11-e11teMhO5dce567b91334.jpg主持人:这位老师是新零售资深研究者,著有《工业4.0大革命》、《新时代零售》、《未来零售新业态》、《价值规律》等书,其中2015年出版的《工业4.0大革命习近平治国论述纲要成为中宣部中组部联合向全国党员干部推荐学习的七本图书之一。他就是新零售资深研究者水木然老师,今天,为大家带来主题演讲——零售模式进化的五个阶段

attachments-2019-11-ClqXlx3a5dce568174789.jpg以下为水木然演讲实录

水木然:大家好我们今天的主题是零售模式进化的五个阶段,我们先思考一个问题,就这两年的身边的亲人朋友是不是统一都觉得现在市场现在生意没有以前好做为什么出现这种情况,我做一个总结就是我们这个事情往前发展的,有的时候人的思维是远远落后于市场发展市场进化的。其实现在已经进入零售5.0时代了,但是很多人的思维还停留在1.0时代,所以说用1.0时代的眼光来判断现在的市场情况经济情况以及商业规律,你肯定是看不透的,那么今天我们就把零售的1.02.03.04.05.0分别是什么,在这里给大家系统的分享一下。

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我们先看一下零售1.0时代做生意的1.0时代是什么情况?这个时代大致从改革开放持续到2002年,我们想象一下那个的时候整个社会急需产品的。你们想想80年代,当时社会急需物质产品不管你是谁只要你生产产品或者拿到产品,那你就很厉害了,就能赚到钱,所以说那个产品相当短缺的时代,只要生产出来就一定卖得出去。所以说这个时候整个市场情况就是卖方市场。就是卖家说的算,有产品的说的算,能生产出产品的说的算,这就是卖方市场,由卖方来主导市场。工厂赚的是从原材料到成品的差价,商家赚的是从原产地到目的地的差价,这个时候无论是商家还是工厂都大大促进了产品的流通整个经济的发展,所以说这个时候我们经商也好做生意也好的人是什么思维?这就是差价思维。

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总结一下零售1.0时代的几个特征,这个时代的思维是利润差价,这个时代的再提是实体产品,这个时代市场是卖方市场。这种情况到哪一年开始发生变化的呢?一直到2002年,大家都想一下,那时候出现什么情况,淘宝出现这个时代做生意的人就进入了2.0时代,从淘宝出现的那一刻起就注定了市场情况将会被改变,淘宝出现发生了什么变化呢?其实当时社会生产方式还是没有变化,但是我们消费者购买方式变化了,所以这个时候就发生了很大的变化。

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于是就有些人就去开网店,所以说,第一批从实体店转向网店的人都是当时最懂这个时代的人,理所当然的收获了财富。这个时候电商不受限制,所以就产生了边际效应,什么东西赚钱我们就成产什么。我们从一千个做到一万个,又从一万个做到十万个,什么东西爆盘我们就做什么。

但这时候慢慢发生变化,就是以前是卖方市场,那现在卖家已经不主导一切了是第三方在主导市场。他们说了算,所以这个时候是第三方平台在主导市场,市场规律就是谁主导市场谁就在分钱,但是最近两年发现了另一个规律,就是开网店的人赚的钱也不是最多了。

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但是在电商时代有一个特点就是消费者特别容易就可以比较,这种情况也就导致了各个卖家之间的价格战,也就使得价格战越来越激烈,网点也只有通过不断的促销和刷单这种手段才可以产生理想的交易量,也使得卖方开网店的成本越来越高,最终第三方平台也就把卖方带入到了价格战和同质化的怪圈,市场的发展也就收到了限制,这就看出了零售2.0时代的一系列问题。

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所以说我们来总结一下零售2.0时代的特征他的思维是海量单品,载体是传统互联网,市场是第三方市场,2.0时代是第三方在主导市场。这是因为产能过剩了,产能过剩这个词已经提出五六年了,所以在这种情况之下是供大于求了,无论生产什么产品都要及时出售,商家开始低价抢市场,所以说在这时候你无论做什么都不太容易的,比价太低了,同商业的人太多了,消费者可以迅速知道哪个地方卖多便宜。

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随着产能过剩的到来,供大于求,在这种情况下不论什么商品都急于出售,所以这个时代有很多的传统工厂倒闭了,很多粗放式的生产方式都被淘汰了,这就进入了零售的3.0时代。零售3.0时代还有一个非常重要的变化,就是随着消费水平的提升,用传统方式生产的商品已经不能满足人民增长的需求了,人们的需求发生了变化,现在需要的不是产品,需要的是好产品或者是说消费者要找到属于自己的产品。

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所以在3.0时代,传统工厂要有更好的发展那么就只有两个出路。一个就是纵深化,什么是纵深化呢?纵深化就是将产品的某种功能做到极致,越来越聚焦,越来越专注,这样制作出的产品跟别人不一样,产品服务于特定的人群,行业不断细分细化。对于传统工厂来说,另一个出口便是定制化,什么是定制化呢?所谓定制化就是给消费者量体裁衣,走个性化生产的道路,生产的产品不再是整齐划一的一刀切模式。在互联网不断发展的推动下,工厂的功能也发生了变化,纵深化和定制化也不再有难度,纵深化和定制化就是传统工厂发展的两个出路。

在零售3.0的时代,商品市场“大一统”的时代结束了,那什么是“大一统”时代呢?就是我们5年乃至10年之前用的化妆品基本都是宝洁公司的,但是到了今天,宝洁的生意也不好做了,正是因为大一统的时代结束了。如今渠道变多了,商业市场越来越细分 ,可以说今后的产品也很难再有统一的标准。这一群消费者喜欢的产品和另一群消费者喜欢的产品不一样了,这也就是多元化,而多元化就是这个时代的重要特征。

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零售3.0时代的变化不仅是市场特征的变化,另外商业中心也发生了转移,这个时代的商业重心已经转移到了消费者这一端。第三方已经不能主导市场了,那么是谁主导市场呢?也就是消费者来主导市场,这也叫买方市场,所以这个时代已经从2.0的第三方市场转变成了3.0时代的买方市场。在这个市场环境下的问题是谁可以圈到自己的消费者,谁就抓住了商业的主动权。现在的市场是什么逻辑呢是先找消费者,服务的消费者是谁,他有什么需求,然后根据消费者的需求定制定制之后再去。这也就是我们为什么要提社群社群经济就是先圈住消费者,先找到你的消费者,在做产品,在做服务,所以说这是倒行逆施的一种逻辑

零售3.0时代,商业的核心也发生了变化,以前是坐产品,现在是聚集消费者,聚集群众,以前是以物为美,现在是以人为本这句话怎么理解呢我给你说啊,十年之前义乌小商品市场很多,但是为什么这两年不这么火了,这是为什么呢?就是因为以前是谁要找产品,比如说产品都聚集在这个地方,在全国各地人都去找这个产品,现在产品一定要主动找你的消费者才行。所以说目前一个的问题就是提供的产品提供的服务,能不能主动地找准市场,能不能主动的找到消费者这个关键。所以说以前是人围绕产品在转,现在则是产品围绕人再转,所以说未来你要学会经营人群是最核心的商业的重心以前我们的整个商业中心在做产品,现在核心的关键就是如何找到消费者。

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所以说在这个时代,按着谁主导市场谁就在分钱的定律,在这个时代就是谁拥有聚合消费者的能力谁就掌握了未来商业的主动权。马上双十一就开始,其实从双十一也可以看出来,有很多网红店和大V,为什么网红店和大V的生意好呢?这就是上面说的水聚合了消费者谁就在分钱。网红和大V具有聚合消费者的能力,未来的生意一定不是先做产品,因为信息是透明的,重要的就是圈住消费者的能力,重要的就是聚合消费者的能力,比如视频平台上你有几百万的消费者,这就是在圈人群。

在说直播平台上的,为什么我前几天去过公司去一个男生,他创业做的好他不是一共只有一百多平方,就是在做直播,不要小看,而且最重要的是他的公司没有几个人只有七八个人,这七八个人干什么事情呢?就是直播,比如说上午办公室来直播项目,下面谁来直播晚安谁再来直播,就是这样一个公司,既没有自己的员工,也没有自己的产品一年的营业额就可以达到几个亿,这在我们传统做生意人来说,这是很难理解的对吧,你想想我们现在很多工厂累死累活一年利润有多少?这个公司为什么会出现,就因为他的商业逻辑不一样,只干一件事情,就是做网红,做直播来圈人。那么他每个月的直播流量大概有几千万去看,所以说他擅长的不是做产品也不是提供服务,他只有聚合消费者的能力,其实我真的讲句话就未来人人最大的区别不是说你有什么产品,或者是你有什么资源,未来一定是公开的,未来最大的区别是影响力号召力。就是一个人在这个行业的影响力决定了你的生意。

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这是零售4.0时代,社交媒体的繁荣使消费者从分散走向了联盟,作为一个消费者今年你不能把人团结起来,明天别人就会把你团结过去,这一点非常关键,谁主导了消费者谁就主导了市场,谁就能来分钱,电商的2.0阶段就是社交电商。能够团结和聚合消费者是未来最重要的能力,在区块链等新技术的驱使下,信用市场必将一步步建立起来,商业未来的市场一定是信用市场,未来最好的营销是内容,最好的内容是产品,最好的产品则是信用,未来我们经营的不再是产品,而是一种精神和文化符号。

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这就是我们讲的零售4.0时代,它的思维是号召力,它的再提是社交媒体,它的市场是信用市场。

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什么是零售5.0时代?我们现在就处于4.05.0转型时代,中国经济建设会发生什么情况就是中小品牌的崛起,就像我们刚才说的,为什么宝洁这样的公司不行了,就是因为大品牌的时代结束了。为什么说海量中小品牌崛起呢?中国经济社会的发展与美国是不一样的中小品牌崛起,所以说未来我们还是有很多的机会来塑造我们的口碑,做自己的影响力,一个人也好,团队也好,形成一定影响力,一定会有市场

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在这里想送给大家几句话。第一句话就是未来有形的产品利润都会无限的接近于0怎么理解这句话呢?比如说,一杯水一张纸一张椅子,所有有形的产品都会归零,以前我们的产品还能赚几块钱,但现在几乎就能赚几毛钱,为什么呢?就是因为这样有形的产品利润无限接近0,但是无形的产品利润会越来越多,如果只提供有形的产品会越来越难赚钱。是现在呢,给大家做服务赚钱。所以说,中国经济的前四十年都是在做的有形的产品,未来有形的产品一定是越来越不赚钱的,这是第一句话。第二句话就是未来的一切产业都是服务业,这两句话其实都是一样的道理。如果我们只能给别人提供产品那很难赚到钱,你必须把自己从商业的角度变到服务的角度,你才能赚到钱。所以我们要提升的就是服务的能力和专业能力。所以说这两句话对现在的我们来说非常有意义,所以我觉得我们要提高我们的服务能力和我们的专业能力,这对我们来说应该是最核心的发展方向。我今天就分享到这里谢谢大家!


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