那些年卖二手车遇到的问题...

那些年卖二手车遇到的问题...

这个车明明是二手,为什么还那么贵?!!

这款价格太高了……”

你介绍的产品的那些优点属实吗?

这就是一款大路货呀!

很多二手车销售反应谈客户有难度,怎么有效的和客户沟通提升二手车销量业绩?首先我们要正视一下二手车销售中的问题

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二手车营销话术问题一:缺乏行业专业知识

你了解二手车市场吗?能准确、立刻报价吗?能记住重要数据和参数吗(包括某一款汽车分成几个配置标准,上市价格是多少,现在销售价码等,性能特性,优缺点等)对各型各款车子都了然于心吗?比如,你卖二手路虎,有客户会说:听说有一句话,修不好的路虎,跑不坏的丰田,是吗?

你马上可以跟客户说一个数据:全世界的路虎,车龄超过15年的,还有70%以上在公路上跑着呢,这个比例超过其他豪车比例,怎么能说路虎毛病多呢?路虎运用了很多先进的高科技技术,而丰田采用的都是已经很成熟的技术,但成熟技术就意味落后当前发展潮流,就看你更注重什么……”

如果咱们专业性不强,开单肯定困难重重,没办法,这个行业就是靠专业性吃饭的!

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二手车营销话术问题二:忽视客户需求

客户到门店来聊,肯定是有需求,他们更希望碰到的是一个专业的汽车人,而不是上来就推荐车场的纯销售。你和客户之间还没有建立信任,怎么会卖出去车呢?换位思考啦,你去买二手车,是不是想先听到专业讲解找靠谱的人?

模糊自己销售主张,先介绍市场、车辆品牌,行情,再询问客户需求,不要急于推荐,要先交朋友啦,你放心吧,客户第一次来拜访门店,不会着急给你下单的,他们一定会走访市场一圈,了解市场做了比较(怕吃亏上当,肯定是货比三家的做法),才会第二次上门。第二、第三次上门才是真正的机会,他们才会听你的推荐、跟你砍价,第一次所有的商务谈判都是探试性质的,你不必当真哦,那就是一个市调的程序。

既然我们清楚客户的采购行为和心里,第一次见面你可要给他们留下专业印象哦,既热心(不管你买不买,我都做了专业解释),又不贪心(我并没有见面就强力推荐),看,咱们给客户留下的第一印象不错哦,你放心吧,他们比较过,会大浪淘沙,精选两家门店PK……咱们获胜机会从1/10陡然提升至1/2了,开心吗?

一句话,咱们先用专业知识取得客户初步信任后,开始做第二步销售动作,也就是再次提升获胜几率!

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二手车营销话术问题三:谈不下去的本质问题

不能满足客户需求。咱们分析客户的特征后,发现能抓住客户主要需求了,这比过去有大大的进步,是不是知道该怎么聊了?客户需要的是过渡性车,会注重什么?咱们如何利用他们的心里来锤炼话术呢?

客户经济不宽裕,所以很注重养车费,一定要便宜,也就是车子要皮实,耗油要低,车子本身也没啥大毛病。

针对性话术:咱们推荐的车子应该从这方面入手,先否定几个品牌,用专业性术语和驾车体验,讲讲他们的缺陷,然后主推一个或两个品牌,也就是你们车场里的主流品牌。

车子保值性不错,客户开两年还能再卖掉,损失不太大。针对性话术:咱们就来讲故事,讲这辆车子的价格走势,要通过案例对比,加深客户印象。比如,93年的别克,虽然看起来比广本气派一点,底盘重,车子稳,跑长途不累,但偷车贼不偷老款别克,因为油耗太高,差不多要到16个,谁开得起?所以买家不喜欢,出手很难。但说到广本,就很容易出手了,二手需求旺盛,所以我推荐广本,至少您开了两年,事业有成换车时候,这辆车很容易就出手了,车子开了几年,还能回一些本钱呢……看,咱们通过卖车的话术,无形中,还提前祝福客户肯定能很快发达起来,这类恭维话人人都爱听哦。

人人都有占便宜心里,客户希望捡到便宜

针对性话术:正好咱们手里有一辆性价比很好的车子,车子急需用钱,便宜甩卖,巧了,我们刚刚盘下,您就来了……

咱们需要不断询问客户的需求和真是心里想法:“你是更注重面子还是更注重经济性能?”

如果客户更注重面子,那咱们就有针对性推荐B级车,只不过车龄大一些;如果客户更注重经济性能,那咱们就有针对性推荐A级车,车龄小很多,至少有六、七成新。

来源:二手车知识攻略

  • 发表于 2019-11-14 15:40
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  • 分类:二手车
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